Utilize a estratégia de diferenciação e se destaque nas vendas

Sua estratégia de diferenciação é a maneira pela qual você faz com que sua empresa se destaque de concorrentes semelhantes no mercado. 

Normalmente, envolve destacar uma diferença significativa entre você e seus concorrentes. E essa diferença deve ser valorizada pelos seus potenciais clientes. Um forte diferenciador proporcionará uma vantagem competitiva para sua empresa.

Michael Porter, o famoso estrategista, sustenta que existem apenas duas maneiras de obter uma vantagem sustentável sobre a concorrência. Uma maneira é competir em preço, destacando as semelhanças que você compartilha com seu principal concorrente:

“Somos tão bons quanto nossos concorrentes, mas custamos menos.”

Infelizmente, a menos que você tenha uma vantagem de custo sustentável, não poderá manter essa estratégia por muito tempo. Tudo o que é preciso é alguém disposto a reduzir seu preço mais baixo. 

A estratégia de menor custo também o expõe à comoditização e a uma gama muito maior de concorrentes, incluindo opções do tipo “faça você mesmo”, off-shore e automação.

Exemplos de Estratégia de Diferenciação

Aqui está um exemplo de um grande diferencial: adote um modelo de negócios muito diferente. Digamos que o faturamento por hora seja generalizado em seu setor. Oferecer um modelo de cobrança de pagamento por resultados, em vez disso, o separaria dos concorrentes.

É claro que desenvolver uma estratégia de diferenciação de base ampla, na qual sua empresa seja substancialmente diferente de seu setor como um todo, é difícil de alcançar. E mesmo que você conseguisse, o que impediria um concorrente de imitar sua abordagem?

É por isso que muitas empresas optam por competir com uma estratégia focada. Em uma estratégia focada, você restringe seu apelo a um público de nicho.

Por exemplo, uma empresa de contabilidade que trabalha exclusivamente com redes de restaurantes tem um diferencial muito atraente para esse segmento de nicho de mercado. No entanto, um segmento de público diferente, como revendedores de automóveis, não acharia valor em trabalhar com especialistas em restaurantes.

Vantagens da Diferenciação

Existem algumas grandes vantagens em usar uma estratégia de diferenciação. Aqui estão alguns dos benefícios.

Você não precisa competir apenas no preço.

Uma vez que você se distinguiu de seus concorrentes, o cliente em potencial não pode reduzir sua escolha apenas à dimensão do custo.

Você tem maior apelo ao seu público-alvo.

Como você é diferente, e presumivelmente melhor, você faz uma escolha mais atraente. Isso torna mais fácil gerar interesse e fechar vendas.

Não há substituto direto.

Este é um ponto relacionado ao apelo de sua diferença. A falta de comparabilidade direta força o cliente potencial a se concentrar no valor incremental de sua diferença. Isso agrega valor que outras opções não possuem.

Você aumenta a fidelidade.

Maior valor e falta de substitutos comparáveis ​​resultam em maior lealdade à sua empresa. Não há uma boa razão para mudar (se você estiver cumprindo sua promessa) e nenhuma alternativa comparável para a qual mudar.

Você pode comandar taxas maiores.

Assumindo que sua diferenciação é aquela que agrega valor e não está disponível em nenhum outro lugar, você está em posição de cobrar taxas mais altas. Isso é especialmente verdadeiro se o seu diferencial estiver em torno de conhecimentos especializados.

Seja sua estratégia ampla ou muito focada, ela deve sempre começar pela identificação dos diferenciais de sua empresa.

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Os desafios de manter uma vantagem competitiva

Você está no caminho certo para uma estratégia de diferenciação sólida quando souber o que o diferencia de seus concorrentes. Especialmente se você puder explicar – e provar – de uma maneira que seja relevante para seu público-alvo. Mas você ainda não terminou.

O mercado não fica parado. Concorrentes astutos vão olhar para o seu sucesso e tentar copiá-lo. Com o tempo, o que antes era uma característica distintiva pode ser neutralizado. Sua vantagem competitiva será perdida.

Para construir uma estratégia de diferenciação sustentável, você precisa construir sua reputação em torno dessas características distintas e tornar sua experiência excepcionalmente visível para seu público-alvo. Essa “Experiência Visível” se tornará a base da sua marca de serviços profissionais .

Construindo sua estratégia de diferenciação

Desenvolver e implementar uma estratégia de diferenciação é um processo de cinco etapas.

Comece com uma compreensão de exatamente pelo que você quer ser conhecido.

No que você é especialista? Sua área de especialização ou outro diferencial deve ser ampla o suficiente para ser duradoura e relevante para seus clientes. Mas essa amplitude deve ser equilibrada. Quanto mais restrita e especializada for sua experiência, mais fácil será torná-la visível e se defender de concorrentes em potencial.

O próximo passo é a pesquisa.

Descobrimos que as empresas que pesquisam seu grupo de clientes-alvo tendem a crescer mais rapidamente. 

A pesquisa o ajudará a alinhar as ofertas de sua empresa com os desejos e preferências de clientes em potencial. Ele também informará sua seleção de questões sobre as quais escrever para tornar sua experiência mais visível para seu público-alvo. 

Na verdade, as empresas de crescimento mais rápido (aquelas que crescem pelo menos 20% ano a ano) dão um passo adiante e são mais propensas a usar pesquisas originais em sua estratégia de marketing de conteúdo.

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Desenvolva seus diferenciais e foco.

O que o diferencia dos concorrentes e agrega valor excepcional a um segmento de mercado? Construa uma lista de potenciais diferenciais e coloque-os no teste de três etapas. Se você terminar com três a cinco diferenciais, ótimo. Um forte pode até ser suficiente.

Não importa quantos diferenciais você tenha, você precisará de um foco. Esse foco, juntamente com os diferenciais de suporte, informará sua declaração de posicionamento. 

Sua declaração de posicionamento é uma declaração curta que descreve o que sua empresa faz, para quem ela faz e por que um cliente potencial deve escolher você. Pense nisso como o DNA da sua estratégia de diferenciação.

Construa sua história.

Em seguida, você precisará contar sua história para seu público-alvo. A maioria dos clientes em potencial verifica você em seu site, então esse é um ótimo lugar para começar. As primeiras impressões importam. Ajude os visitantes a responder à pergunta, esta empresa é para mim?

Mas seu site é apenas o começo. Você precisa tornar esse conhecimento tão importante visível para o mundo exterior. Como? Publicações, webinars, workshops, palestras. Que tal um vídeo? A lista continua.

O ponto é que você precisa de um plano para transformar a estratégia em realidade. Então você precisa construir as ferramentas para fazer esse plano acontecer.

Diga ao mundo.

Agora é hora de contar ao mundo, ou mais especificamente ao seu público-alvo, a história de sua empresa. Implemente o plano. Acompanhe seus esforços e seu impacto. Monitorar o pipeline de novos negócios. Em seguida, teste e ajuste. A mensagem fica melhor e a marca fica mais forte cada vez que você faz ajustes direcionados a resultados.

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