As vendas são importantes para um negócio prosperar e para garantir que as vendas sejam mais altas, algumas empresas investem em vendas indiretas.
O uso de vendas indiretas ou o investimento de vendedores terceirizados em seu negócio pode gerar lucro para sua empresa, mas métodos diferentes vêm com custos diferentes. Compreender as vendas indiretas e como elas funcionam pode ajudá-lo a aprender como a venda de terceiros pode ajudar sua empresa.
Neste artigo, discutimos o que são vendas indiretas, as estratégias de vendas indiretas que você pode usar, algumas vantagens e desvantagens e dicas sobre como usar as vendas indiretas.
O que são vendas indiretas?
As vendas indiretas são vendas da empresa por terceiros, como um afiliado ou parceiro de vendas. As empresas geralmente combinam as vendas indiretas com as vendas diretas de uma empresa para combinar seus esforços e aumentar o lucro. Às vezes, uma empresa pode usar vendas indiretas em vez de contratar mais pessoal de vendas para economizar dinheiro. Os vendedores indiretos incluem revendedores como lojas de produtos usados, lojas especializadas e grandes redes de varejo.
Quem usa vendas indiretas?
As empresas usam vendas indiretas para reforçar suas vendas diretas existentes ou substituir sua necessidade de equipe de vendas assumindo vendas indiretas. As empresas que podem usar vendas indiretas para promover suas vendas de produtos incluem:
- Empresas de hardware
- Empresas de software
- Redes de varejo especializadas para utensílios domésticos
- Empresas que vendem para outras nações
Por que as empresas usam vendas indiretas?
As empresas costumam usar as vendas indiretas para:
- Vender um produto com uma demanda tão alta que eles não podem contratar profissionais de vendas com rapidez suficiente
- Aumente o lucro usando vendas diretas e indiretas
- Vender para outro país
Estratégias para vendas indiretas
Existem diferentes estratégias que as empresas usam para vendas indiretas, incluindo:
Usando afiliados
Afiliados são empresas terceirizadas que vendem produtos por uma taxa de comissão. Os intermediários, empresas que unem duas empresas em vendas de terceiros ao lidar com a transferência de produtos, também ganham alguma comissão.
, tornando essa estratégia mais econômica. No entanto, uma empresa pode precisar fornecer a seus afiliados ferramentas de marketing ou campanhas publicitárias feitas por conta própria para garantir o sucesso das vendas por parte dos afiliados.
Usando revendedores
Os revendedores vendem produtos diretamente aos clientes em lojas físicas, como varejistas ou atacado. Para as indústrias de software, hardware, móveis e produtos para o lar, essa estratégia é comum. Por exemplo, alguém pode comprar um jogo de uma loja de varejo popular perto dele em vez de esperar que a equipe de vendas diretas entregue seu produto. Ao contrário dos afiliados, os revendedores não são pagos pela venda, mas mantêm uma certa porcentagem das vendas que realizam.
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Usando integradores de sistemas
Os integradores de sistemas são trabalhadores business-to-business que trabalham com os clientes para fornecer soluções específicas para problemas. Normalmente, os integradores de sistemas trabalham na indústria de software ou hardware. Por exemplo, uma loja de informática também pode ter um integrador de sistemas que ajuda a dar conselhos relacionados a computadores aos clientes. Além da assessoria, o consultor também pode sugerir produtos para o cliente adquirir.
Usando representantes independentes
Os representantes de vendas independentes são indivíduos contratados de forma flexível e conforme a necessidade. Semelhante aos afiliados, os representantes de vendas ganham dinheiro com base em comissões por meio de vendas. No entanto, porque eles são apenas um indivíduo, eles também são muito econômicos. Os representantes de vendas independentes também variam no preço da comissão e podem se ajustar às necessidades de uma empresa.
Vantagens das vendas indiretas
Há muitas vantagens em usar canais, incluindo:
- Fácil de escalar: como o processo de vendas indiretas é muito personalizável, é fácil aumentar ou diminuir a escala, dependendo do status do mercado. Por exemplo, se você é um vendedor de software e sabe que as vendas deste mês atingirão uma nova baixa, você pode aconselhar seus parceiros de vendas indiretos a serem o mais econômicos possível.
- Reduz custos: os canais de vendas indiretos são muito mais econômicos do que treinar, contratar e equipar sua própria equipe. O único custo que as vendas indiretas têm é a receita obtida com seus lucros. Não há custos indiretos ou de preparação.
- Permite o foco: Se você passar a responsabilidade de vendas para um terceiro, poderá levar esse foco que seria para vendas para outro aspecto do seu negócio. Você pode se concentrar no desenvolvimento de seu mercado, anúncios, treinamento de funcionários e outras responsabilidades.
- Estabelece confiança: como você está trabalhando com outra empresa, as vendas podem ajudar a estabelecer confiança entre uma empresa e outra. Você não apenas entende mais o negócio deles depois de seu relacionamento, mas eles podem inadvertidamente ensinar um pouco sobre os mercados com os quais trabalham.
- Reduz o risco: Se você está pensando em vender seu produto para um novo mercado, as vendas indiretas são uma boa maneira de testar esse mercado com um plano pequeno e econômico. As vendas indiretas permitem que você tente vender novos produtos em lugares frescos por apenas uma pequena fração do custo que você teria para fazer isso sozinho.
Desvantagens das vendas indiretas
Existem algumas desvantagens em usar vendas indiretas, incluindo:
Controle de marca reduzido
Como seu produto é vendido por meio de terceiros, você perde um pouco de controle sobre o marketing e a visão da marca. Com o processo de venda fora de suas mãos, pode ser difícil estabelecer fidelidade à marca com os clientes. Para combater isso, considere dar instruções aos seus vendedores terceirizados sobre sua marca, como o que eles podem e não podem dizer e quais objetivos você tem relacionados à percepção da marca.
Controle de vendas reduzido
Como um terceiro vende seus produtos, você pode ter menos controle sobre o processo de vendas do que se fosse o responsável pelo processo. Embora isso não atrapalhe o processo de vendas, pode ser mais difícil entender os resultados de uma venda se você não conhecer o processo.
Para ajudar a manter o controle das vendas, considere visitar seu terceiro em intervalos diferentes para testemunhar você mesmo o processo de vendas ou fornecer instruções detalhadas sobre vendas.
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Compartilhamento de receita
Como seu terceiro geralmente recebe uma parte de sua receita quando você usa vendas indiretas, você verá sua receita diminuir. Se sua empresa lidasse diretamente com o processo de vendas, esses custos não existiriam. No entanto, se você quiser evitar o compartilhamento de receita, alguns canais de vendas indiretas oferecem diferentes métodos de pagamento que podem ser mais econômicos para suas necessidades.
Receita imprevisível
Se você estiver vendendo um produto pela primeira vez e usando um método de vendas indiretas, pode ser difícil prever o valor da receita que você recebe. Uma maneira de evitar isso seria fazer o máximo de cálculos possível sobre suas estimativas de receita. Se estiver preocupado com a quantidade de receita obtida por um canal de vendas indireto, considere usar outro para reduzir custos.
Dicas para vendas indiretas
Se você planeja iniciar um projeto de vendas indiretas com um vendedor terceirizado, considere algumas das dicas a seguir:
Avalie a comercialização do produto
Antes de iniciar as vendas indiretas, considere a comercialização do seu produto. Os canais de vendas indiretas podem ser mais úteis para produtos simples e que vendem rapidamente. Produtos que não precisam de introdução para entendê-los podem funcionar melhor para vendas indiretas. Se você tem um produto que exige pesquisa ou é complexo, considere vender diretamente por meio de sua própria empresa.
Considere o ciclo do produto
Antes de considerar a venda indireta, primeiro considere se o ciclo de vida do seu produto é ideal para a venda indireta. Novos produtos no início de seu ciclo de vida com possíveis bugs nos recursos de software ou hardware beta podem ser vendidos com mais eficiência por meio de um canal de vendas diretas.
Os produtos que estão no meio ou no final de seu ciclo podem se adequar a um canal de vendas indireto, para que as vendas maximizem o máximo possível durante a fase intermediária e final.
O ciclo do produto, ou ciclo de vida, é o quão antigo e vendável é o seu produto. Por exemplo, um novo produto que vendeu pouco está apenas no início de seu ciclo de vida. Um produto que é velho, e também vende muito pouco, está no fim de seu ciclo de vida.
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Descreva os detalhes do seu processo de vendas
Como seu canal de vendas é indireto, considere delinear seu processo de vendas de maneira mais detalhada do que o normal. Isso significa que você deve ser capaz de descrever suficientemente e rapidamente coisas como suas personas típicas de comprador, o processo de vendas, alguns gatilhos de compra e pontos problemáticos que seu vendedor pode encontrar ao tentar vender seu produto.
Decida seu processo de distribuição
Existem dois tipos de processos de distribuição que você pode usar durante seus canais de vendas indiretas. A distribuição em uma camada significa que você está transferindo diretamente os produtos para seu parceiro de vendas e eles os vendem.
A distribuição em dois níveis significa que outro terceiro transfere os produtos de você para seus canais de vendas.
A distribuição em dois níveis pode ser menos econômica, mas, como você tem mais parceiros de vendas, pode vender mais em todo o processo. A escolha do seu processo de distribuição depende muito do seu produto e se você acredita que ele será vendido em vários canais.
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