Parede com gráfico e desenhos
Uma metodologia de vendas é um conjunto de regras de como você vende seus produtos ou serviços aos clientes. É uma filosofia de vendas, muitas vezes baseada em uma crença particular sobre a psicologia do cliente.
Ele define como você deve abordar os clientes em potencial e o tipo de coisas que você deve dizer a eles. Ele oferece uma estrutura de como seu representante deve abordar o cliente e fechar o negócio. Se estiver funcionando bem, todos os seus representantes devem abordar os clientes com estilo e mensagens consistentes.
Não existe metodologia certa ou errada. A melhor metodologia para você vai depender do seu mercado e do seu negócio. Se você tem uma gama complexa de produtos que combinam e combinam, pode, por exemplo, querer que seus representantes atuem como consultores, ajudando o cliente a encontrar a melhor solução sob medida.
Por outro lado, se você tiver um pequeno número de produtos padronizados e de baixo custo, talvez queira que seus representantes sejam transacionais, ajudando os clientes a escolher entre duas ou três soluções que já selecionaram.
Existem muitas abordagens de vendas diferentes e listamos os melhores modelos de vendas nesta seção. A maioria dos mais populares são marcas registradas e foram criadas por consultores de vendas e treinadores, que queriam definir sua própria abordagem de assinatura.
Esses modelos de vendas incluem SPIN Selling, The Challenger Sale, SNAP Selling, Conceptual Selling, Consultative Selling e muitos mais. Infelizmente, isso significa que muitos dos exemplos de abordagem de vendas que você já ouviu falar são na verdade produtos que estão sendo vendidos para você.
Isso não significa que eles não sejam úteis, apenas significa que você deve ter cuidado ao confiar no que ouve sobre qualquer abordagem de vendas específica. Os modelos de vendas mais populares são:
Situação, problema, implicação, necessidade/recompensa.
Vamos começar com a venda SPIN, uma estratégia que deriva de um livro de Neil Rackham de 1988. É uma das metodologias de vendas mais antigas que ainda está em prática hoje – e é bastante confiável no mundo B2B, embora nem sempre seja a mais adequada.
SPIN significa: Situação, Problema, Implicação, Necessidade/Recompensa.
Essencialmente, a ideia é orientar um cliente potencial por esses vários estágios. É seu trabalho entender toda a situação – o cenário que existe para o seu cliente potencial. A partir daí, você trabalhará para entender o problema principal – o que está entre eles e seu objetivo.
Qual é a implicação desse problema? Como isso afeta o cliente? O que você pode fazer sobre isso? Depois de entender isso, você pode pular para a necessidade ou recompensa – como seu produto/serviço vai ajudar?
Simples, inestimável, alinhado, prioritário.
Ah, legal, é outra sigla. Com a venda SNAP, as letras não representam uma série de etapas a serem seguidas em seu processo de vendas. Em vez disso, eles representam as características que você deve incorporar ao vender.
Primeiro, você precisa ser “S” para simples. Suas perspectivas de vendas são pessoas ocupadas. Eles não têm tempo para ouvir discursos longos ou ir a inúmeras reuniões. Portanto, mantenha suas interações curtas, fáceis de entender e diretas.
Em seguida, você precisa ser “N” para inestimável. Sim, isso é um pouco exagerado. Mas o objetivo é ser visto como um especialista – um consultor ou parceiro valioso para seu cliente em potencial, e não apenas um vendedor.
Depois disso, você precisa ser “A” para alinhado. Você e seu cliente potencial são uma equipe, trabalhando juntos para resolver um problema.
E, claro, você precisa ser “P” para prioridade. Você precisa ter certeza de que resolver esse problema é o principal objetivo do seu prospect, para que ele pare de procrastinar e feche a venda.
Valor do produto, não o produto em si. Preço-benefício, subjetivo. Vejamos a venda de valor.
Como o nome indica, o objetivo aqui é convencer seu cliente potencial de que você tem uma solução valiosa para ele comprar. Você está vendendo o valor do seu produto, em vez do produto em si.
O que é valor? É a soma total dos benefícios menos o preço de um determinado produto e serviço. Dependendo do produto, isso pode ser economia de tempo, economia de custos ou outros benefícios subjetivos. Seu trabalho é deixar claros esses benefícios, comprovando-os quando possível.
Você também precisará convencer o cliente potencial de que vale a pena pagar pelo produto. Claro, economiza uma hora por semana. Mas a taxa de R$ 50 por mês é justificada?
Leia também: Venda mais com essas 12 técnicas de vendas!
Muitos vendedores já adotam uma abordagem de “ venda de soluções ” naturalmente.
A ideia aqui é que ao invés de vender um produto, você está vendendo a solução para um problema. Seu prospect está lidando com algo difícil – um ponto problemático que você precisará descobrir. Seu produto é simplesmente uma maneira de fazer esse problema desaparecer.
Com essa metodologia, você precisará trabalhar duro para descobrir os verdadeiros problemas que seus clientes enfrentam e demonstrar como seus produtos podem eliminá-los.
A venda conceitual é semelhante à venda de soluções, com uma diferença fundamental: você está vendendo a ideia do seu produto e a ideia de trabalhar com você.
A melhor abordagem aqui é tentar estabelecer a venda como um ganho para sua empresa e seu cliente em potencial.
Por que esse é um arranjo mutuamente benéfico? Por que seu cliente em potencial estará em uma posição melhor quando comprar seu produto?
Muitas empresas modernas usam uma abordagem de venda de conta de destino, com representantes de vendas internos e externos.
A ideia aqui é atribuir vários clientes a cada representante de vendas em sua equipe. Isso permite que eles conheçam muito melhor cada cliente em sua carteira, construindo um relacionamento mais forte.
Essa é uma ótima metodologia não apenas para adquirir novas contas e novos clientes, mas também para manter seus relacionamentos existentes mais saudáveis.
A abordagem de venda “Challenger” recebe o nome de um arquétipo de vendedor descrito no livro The Challenger Sale de 2013.
Outros arquétipos são trabalhadores duros, lobos solitários, construtores de relacionamentos e solucionadores de problemas reativos – todos os quais podem ser eficazes. No entanto, os “Desafiadores”, o quinto arquétipo, tendem a ser os mais bem-sucedidos.
Desafiantes empurram constantemente. Eles são agressivos e proativos, e adoram debater. Eles geralmente trabalham duro para não apenas atender às expectativas, mas superá-las.
Leia mais: Cocriação de valor: Conte com ajuda do seu cliente
Como você pode suspeitar, a venda por relacionamento tem tudo a ver com construir e manter melhores relacionamentos com os clientes.
Aqui, a venda decorre da confiança e do respeito. Quando você trabalha em conjunto com um cliente em potencial e ensina coisas novas, ajuda-o a identificar seus problemas e trabalha com ele de forma consistente, ele passa a confiar em você.
Eles se tornam muito mais propensos a comprar o que você está vendendo.
Então, uma vez que a venda esteja concluída, manter e nutrir esse relacionamento pode levar a mais vendas e a um melhor relacionamento de trabalho no futuro.
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