A urgência da sucessão empresarial para corretores de seguros

A sucessão empresarial é um tema que vem ganhando destaque no setor de seguros, especialmente entre corretores. Como garantir a continuidade dos negócios em um mercado tão dinâmico?

O Cenário das Empresas Familiares no Brasil

No Brasil, o universo corporativo é fortemente marcado pela presença de negócios familiares. Dados do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) revelam que impressionantes 90% das empresas no país se encaixam nesse perfil. Elas são a espinha dorsal da nossa economia, empregando 75% da força de trabalho e contribuindo com mais da metade do Produto Interno Bruto (PIB).

Dentro desse panorama, o setor de seguros não é diferente. A Superintendência de Seguros Privados (Susep) aponta que o Brasil possui mais de 135 mil corretores de seguros, e desses, 43% atuam como pessoas jurídicas. É fácil imaginar que muitas dessas corretoras também são empreendimentos familiares, onde a paixão e o legado se entrelaçam com o dia a dia dos negócios.

Desafios da Sucessão Empresarial no Setor de Seguros

Apesar da força e da tradição das empresas familiares, a continuidade entre gerações é um desafio global. Um estudo do Banco Mundial traz um dado preocupante: apenas 30% das empresas familiares conseguem chegar à terceira geração, e desse grupo, somente a metade — ou seja, 15% — sobrevive a três ciclos de sucessão. Para as corretoras de seguros, essa taxa pode ser ainda menor.

Por que essa dificuldade? O professor Isaac Ferraz, especialista em governança corporativa, gestão empresarial e liderança do IBMEC, explica que, tradicionalmente, o relacionamento com clientes e seguradoras em corretoras costuma ser muito concentrado em uma ou duas figuras-chave. Além disso, muitos corretores focam apenas no crescimento imediato e em resultados de curto prazo, negligenciando o planejamento futuro.

Com o envelhecimento da categoria — levantamentos recentes indicam que cerca de um terço dos profissionais tem mais de 55 anos — a dependência da figura do corretor titular se torna um alerta. A sucessão empresarial, então, deixa de ser uma preocupação distante e se torna uma necessidade urgente para garantir a continuidade das carteiras e a longevidade do negócio.

A Importância da Governança nas Corretoras

A sucessão não é apenas uma simples troca de cadeiras ou a transferência de bens. Como ressalta Isaac Ferraz, é um processo muito mais profundo, que envolve a passagem de conhecimento, valores e uma visão estratégica para o futuro. “Hoje, a estratégia de longo prazo se tornou fundamental”, afirma o professor. Ele observa que os corretores mais visionários já estão estruturando processos de governança, definindo claramente papéis e responsabilidades, e cultivando uma cultura que vai além da figura do fundador.

Corretores que antes operavam de forma mais intuitiva agora buscam capacitação em gestão e liderança. Eles estão implementando indicadores de performance e metodologias como o PDCA (Planejar-Fazer-Verificar-Agir) para assegurar a sustentabilidade e a continuidade de suas operações. Essa profissionalização é crucial para que a corretora possa prosperar independentemente de quem esteja no comando.

Preparação para a Sucessão: O Que Considerar?

Com tantas corretoras sendo empresas familiares, a preparação para a sucessão traz desafios únicos. É interessante notar que cerca de 70% das corretoras já identificaram sucessores internos, sendo a maioria familiares diretos. No entanto, mesmo com um sucessor “em casa”, a separação entre propriedade e gestão é um dos pontos mais delicados.

Isaac Ferraz destaca a importância de trabalhar com protocolos familiares, que ajudam a definir papéis de forma clara e a treinar os sucessores. O objetivo é que as decisões sejam tomadas com base em critérios técnicos, e não apenas em laços pessoais. “A profissionalização é fundamental para equilibrar interesses da família e necessidades do negócio”, explica Ferraz.

Sem um planejamento adequado, o risco é alto. Estudos indicam que até 40% das empresas brasileiras podem estar em risco até 2030 por falta de um plano de sucessão. Para as corretoras, o impacto pode ser imediato e devastador, incluindo a perda de carteira de clientes, a interrupção nos repasses de comissão e a ruptura de contratos com as seguradoras.

Marcos Kobayashi, diretor Comercial Nacional Varejo e Vida da Tokio Marine, complementa essa visão, afirmando que a ausência de planejamento e a centralização em poucos profissionais tornam o negócio vulnerável. “A sucessão precisa ser tratada com profissionalismo. Seja familiar ou com colaboradores internos, é necessário investir em capacitação, atratividade e gestão para tornar a corretora viável a longo prazo”, pontua.

Andrea Carrasco, superintendente sênior de Recursos Humanos do Grupo Bradesco Seguros, reforça que os desafios estão ligados à preparação dos sucessores, à gestão fluida da transição e ao equilíbrio entre tradição e inovação. “Muitas vezes, a ausência de um planejamento formalizado pode comprometer a continuidade da corretora. Soma-se a isso a necessidade de lidar com aspectos comportamentais e emocionais que envolvem a passagem de bastão entre gerações, especialmente em estruturas familiares”, acrescenta.

O Papel das Seguradoras na Sucessão e Iniciativas de Capacitação

Percebendo a urgência e a complexidade da sucessão, as seguradoras têm intensificado seu apoio aos corretores. Diversas iniciativas de mentoria e capacitação surgiram para auxiliar nesse processo:

• Grupo Bradesco Seguros: A companhia oferece programas como o Programa Ciclos e a Universeg. O Programa Ciclos, conduzido por especialistas, visa preparar profissionais para a continuidade do negócio. Já apresentou resultados consistentes ao longo de três edições, com mais de 210 profissionais ativos em aulas online e presenciais. Em fevereiro de 2025, a segunda fase do programa foi iniciada, focando em aspectos práticos da preparação sucessória. Andrea Carrasco destaca que os sucessores identificados pertenciam majoritariamente ao núcleo familiar (filhos e genros) ou eram colaboradores internos em posições estratégicas.
• Tokio Marine: A seguradora incentiva o planejamento sucessório através da Universidade Parceiros Tokio Marine (UP) e da plataforma BrokerTech. Essas ferramentas oferecem gestão de carteira, comissionamento e análise de dados, com o objetivo de evitar que corretores desistam por falta de estrutura e visão de longo prazo.
• Suhai Seguradora: Em parceria com o SEBRAE, a Suhai criou em 2024 a plataforma gratuita “Aceleradora”. Direcionada a corretores empreendedores, ela oferece conhecimentos em gestão e, crucialmente, na sucessão das empresas. Eduardo Grillo, diretor executivo comercial da Suhai, enfatiza o compromisso em ajudar os corretores a crescerem como empresários.

Esses programas são fundamentais para fortalecer a governança e preparar as novas gerações para liderar com uma visão estratégica, garantindo a perpetuidade das corretoras.

Impactos da Falta de Planejamento Sucessório e o Futuro das Corretoras

Os resultados de um planejamento sucessório bem-feito são notáveis. Isaac Ferraz aponta que, enquanto a perda média de clientes em processos sucessórios sem estrutura gira entre 15% e 20%, as corretoras que participam de programas estruturados conseguem praticamente eliminar essa perda. Isso demonstra o valor inestimável de investir na preparação.

A sucessão empresarial no mercado de seguros é, portanto, um desafio e uma oportunidade. A implementação de práticas de Governança Corporativa, Mentoria Executiva e Gestão Estratégica tem se mostrado essencial para o sucesso desses processos. Ferraz observa uma evolução nas competências de liderança, melhoria contínua dos processos e maior satisfação de todos os envolvidos.

O futuro do setor de seguros depende diretamente da nossa capacidade de formar líderes preparados para os desafios de um mercado em constante transformação. Agilidade, inovação e profissionalismo são diferenciais competitivos que se tornam ainda mais cruciais nesse cenário de transição. Investir na sucessão é investir na longevidade e no sucesso do negócio.

Fonte: Revista Cobertura