Como criar uma estratégia de vendas?

Uma estratégia de vendas é definida como um plano documentado para posicionar e vender seu produto ou serviço para compradores qualificados de forma a diferenciar sua solução de seus concorrentes.

As estratégias de vendas destinam-se a fornecer objetivos claros e orientação para sua organização de vendas. Eles normalmente incluem informações importantes como metas de crescimento, KPIs, personas do comprador, processos de vendas, estrutura de equipe, análise competitiva, posicionamento do produto e metodologias de vendas específicas .

A maioria dessas diretrizes é útil para comunicar metas e manter seus representantes de vendas na mesma página. Onde a maioria das estratégias de vendas falha, no entanto, é que elas estão muito focadas no funcionamento interno de sua organização. As habilidades reais necessárias para ter conversas vitoriosas com os compradores – junto com as mensagens que os representantes precisam para ter sucesso – são apenas uma reflexão tardia.

Quando você resume tudo, o objetivo de toda estratégia de vendas é garantir que seus vendedores atinjam sua cota, certo? E é o elemento de mensagem – o que os vendedores dizem, fazem e escrevem para criar valor percebido – que ganha ou perde o negócio.

Para ser realmente eficaz, a estratégia de vendas da sua organização precisa se concentrar nas conversas com os clientes. Essas conversas habilmente entregues são o que cria uma experiência de compra distinta, demonstra valor para seus compradores e separa sua empresa da concorrência.

Com isso em mente, aqui estão 10 coisas para se ter em mente ao criar uma estratégia de vendas.

10 Chaves para desenvolver uma estratégia de vendas bem-sucedida

1. Construa uma poderosa proposta de valor em suas mensagens

A maioria dos clientes em potencial não reconhece ou não consegue articular os desafios básicos com os quais luta diariamente. Portanto, mesmo que você venda um produto realmente notável, seus compradores provavelmente não reconhecerão o valor real que você oferece à organização deles. É por isso que você precisa criar uma mensagem poderosa e persuasiva.

Não se trata apenas de divulgar os recursos do seu produto, esperando que seu comprador escolha você em vez de sua concorrência. Essa abordagem apenas coloca você em paridade de valor com soluções semelhantes e força uma competição competitiva.

Em vez de falar sobre o que você faz e por que acha que pode fazer melhor, crie uma visão de compra que defina um novo conjunto de desafios que se alinhem com seus pontos fortes distintos. Essa poderosa proposta de valor revelará necessidades anteriormente não consideradas para seu cliente potencial, criará contraste e impulsionará a urgência de mudar usando histórias e insights.

2. Crie a urgência de mudar

A maioria das empresas, sem saber, se posiciona para uma competição competitiva de recursos e benefícios. Eles respondem ao “por que devo escolher você?” pergunta para suas perspectivas. Mas, ao fazê-lo, eles perdem um primeiro passo crítico.

A verdade é que a maioria dos compradores prefere não fazer nada em vez de mudar. Na verdade, 60% dos negócios em andamento são perdidos por “nenhuma decisão” e não por concorrentes .

Permanecer o mesmo é seguro e confortável, enquanto a mudança está associada a ameaças e riscos. Para romper com o Viés do Status Quo e fazer com que os clientes em potencial deixem sua situação atual, você precisa contar uma história que justifique por que eles devem mudar e por que devem mudar agora.

Uma estratégia de vendas bem-sucedida exige que você entenda seu verdadeiro concorrente – o status quo. Ajude seus clientes em potencial a tomar a decisão de mudar antes de tentar convencê-los a escolher você. Responder a essas perguntas é o que diferencia sua solução e define o tom de toda a Jornada de Decisão do seu comprador.

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3. Conte uma história convincente e memorável

Quando os vendedores se preparam para conversas com clientes em potencial, eles geralmente se concentram em esclarecer todos os fatos sobre suas ofertas. Mas as informações mais precisas do mundo não terão repercussão se você não conseguir se conectar com seus clientes de maneira memorável.

Contar histórias pessoais e usar metáforas e analogias  ajuda a dar vida  à sua mensagem de uma maneira mais convincente do que simplesmente recitar fatos e dados. A narrativa pinta uma imagem vívida para seus compradores, ilustrando o contraste entre sua situação atual e o que é possível, e conectando o que você oferece diretamente à sua situação única.

Depois que você começar a compartilhar histórias em suas conversas de vendas, seus relacionamentos com os clientes se tornarão mais profundos e recompensadores.

4. Fale com a jornada de decisão do cliente, não com o seu processo de vendas

Um processo de vendas é um conjunto de etapas repetíveis que um vendedor usa para levar um cliente em potencial à compra. Normalmente, o processo de vendas envolve várias etapas, como prospecção, qualificação, descoberta de necessidades, negociação e fechamento. Esta seria uma lista de verificação ideal a seguir se todos os seus compradores fossem robôs sendo levados por uma linha de montagem. Mas isso não é apenas a realidade.

Vender hoje não é uma progressão previsível que você decidiu que é como seus clientes potenciais e clientes devem comprar. O que você realmente está enfrentando hoje é uma jornada de decisão do cliente – uma série de perguntas-chave que seus compradores estão fazendo à medida que procuram atingir metas de negócios específicas.

Em vez de ser “centrado no programa” com uma estratégia de vendas de tamanho único, você precisa ser centrado no problema, abordando as necessidades específicas de seus compradores à medida que surgem, com mensagens, conteúdo e as habilidades para entregar de acordo com a situação.

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5. Não confie em buyer personas em sua estratégia de vendas

Perfis de clientes e personas de compradores soam bem em teoria. A ideia é coletar atributos demográficos comuns, atitudes e comportamentos de seu público-alvo para ajudar a enquadrar e direcionar suas mensagens. Mas quando usadas como uma abordagem de perfil superficial, as personas podem desviar suas mensagens.

A venda baseada em persona pressupõe que os comportamentos ou ações do seu comprador-alvo são motivados por suas características internas. Na realidade, os compradores são motivados por influências externas que desafiam seu status quo e os convencem a mudar. Essas influências externas podem incluir um rápido crescimento dentro da empresa, processos ineficientes ou insustentáveis ​​ou mudanças mais amplas que afetam o setor como um todo.

Os verdadeiros motivadores por trás dos comportamentos e da mudança de comportamento são os desafios da  situação do seu comprador , não sua  disposição profissional . Então, em vez de focar sua estratégia de vendas em muitos atributos inconsequentes, fale sobre a situação do seu comprador e por que sua abordagem atual está colocando seus negócios em risco.

6. Evite a “armadilha de commodities” em sua estratégia de vendas

Muitas vezes, os vendedores baseiam suas mensagens nas necessidades que os clientes potenciais lhes dizem que têm. Em seguida, eles conectam essas necessidades identificadas aos recursos correspondentes, no estilo padrão de “venda de soluções”.

O problema com esta abordagem? Você cai na armadilha das mensagens de commodities junto com seus concorrentes, que provavelmente estão construindo sua mensagem de valor em resposta ao mesmo conjunto de entradas. Como resultado, você soa como todo mundo, deixando seus clientes potenciais indecisos e sem nenhuma urgência real de mudar.

Em vez disso, você precisa introduzir Necessidades Não Consideradas que vão além das necessidades identificadas e conhecidas e solucioná-las. Apresente aos clientes em potencial problemas ou oportunidades perdidas que eles subestimaram ou nem sequer conhecem. Em seguida, conecte as Necessidades Não Consideradas que você identificou aos seus pontos fortes diferenciados, que são especialmente adequados para resolver esses riscos.

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7. Lidere com insights, não com perguntas de descoberta

Muitos vendedores tentam ser um “consultor de confiança” — fazendo perguntas de descoberta aos seus compradores, diagnosticando as necessidades do cliente e apresentando uma solução que atenda aos critérios. Mas essa abordagem faz você e seu cliente um desserviço.

Para ter valor real para seus compradores, não basta dizer: “Diga-me o que você quer; Eu vou pegar para você.” Os compradores querem vendedores que lhes digam o que devem querer. Eles querem que você analise todas as informações disponíveis e forneça informações sobre o que eles estão perdendo para melhorar seu desempenho.

Isso significa mais do que apenas encontrar dados e estatísticas online. Um fato sem uma história é apenas um ponto de dados. Para torná-lo real para seu comprador, envolva seus insights em uma história que conecte os pontos para eles e forneça contexto dentro do mundo deles.

8. Alinhar vendas e marketing

Muitas vezes, vendas e marketing são departamentos isolados, cada um com objetivos individuais que parecem compatíveis. O marketing cria mensagens e ferramentas de vendas e gera leads para a equipe de vendas. As equipes de vendas usam as mensagens e as ferramentas para transformar esses leads em receita. Mas  a falta de alinhamento e as lacunas em seu processo  podem sabotar seus esforços.

Você pode ouvir a seguinte reclamação de ambos os lados: “Estamos fazendo nosso trabalho, mas eles simplesmente não entendem”. O problema com esses objetivos é que eles promovem uma atitude de nós contra eles e perdem o panorama geral. Vendas é um ponto de design para um melhor marketing. Se Vendas é o contador de histórias da sua organização, o Marketing é o construtor de histórias.

Em última análise, essas duas equipes compartilham – e devem estar alinhadas para alcançar – um objetivo: persuadir os compradores a escolher você.

9. Adapte sua estratégia de vendas para a expansão do cliente

A maioria das equipes de vendas e marketing gasta a maior parte de seus orçamentos e esforços na aquisição de clientes e geração de demanda. Enquanto isso, a maior parte de sua receita anual provavelmente vem de seus clientes existentes, por meio de renovações e upsells.

Quase metade das empresas  pesquisadas pela Corporate Visions  investe menos de 10% de seus orçamentos de marketing na retenção e expansão de clientes. Claramente, seus clientes são motores de crescimento altamente subestimados, mas poderosos dentro de sua empresa. E você não deve ignorar o potencial desse fluxo de receita inexplorado.

O desafio é que a retenção e a expansão exigem uma abordagem distinta de mensagens e conversas com o cliente. Os clientes existentes estão em uma posição diferente de seus clientes potenciais – uma que carrega uma psicologia de compra única.

Embora a aquisição de clientes tenha tudo a ver com  desafiar o status quo  para destacar os benefícios de mudar para sua solução, a retenção e a expansão de clientes exigem que você reforce sua posição como status quo deles. Na verdade, pesquisas mostram que usar uma mensagem provocativa e desafiadora ao tentar renovar ou expandir os negócios com seus clientes aumentará a probabilidade de eles comprarem em pelo menos 10 a 16 por cento .

10. Habilitar treinamento situacional contínuo

A maioria dos esforços de treinamento e aprendizado é baseada em uma coleção de competências, apoiada por um currículo e catálogo que é agendado de acordo com o interesse e a disponibilidade do calendário. Mas o que isso tem a ver com ajudar a estratégia de negócios da empresa, respondendo às mudanças nas demandas do mercado e intervindo para resolver necessidades emergentes quando elas surgem?

Para ser tão eficaz e eficiente quanto você precisa ser hoje, seu treinamento de vendas precisa atingir um novo nível de flexibilidade, personalização e relevância situacional. O uso de um modelo de treinamento flexível e sob demanda permite que você o implante a qualquer momento para resolver problemas à medida que eles ocorrem e enfrentar iniciativas à medida que surgem. Treinar sua equipe de vendas para agilidade situacional os equipa com as mensagens e as habilidades necessárias em relação às conversas com os clientes que estão tendo.

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