Você sabe como se destacar da concorrência na oferta de planos de saúde?
A competição pode ser saudável e torná-lo um praticante melhor do que você já é. Você deve permitir que a perspectiva da concorrência o inspire, em vez de atrapalhá-lo, aceitando o fato de que, embora não possa controlar o que seus concorrentes fazem, você pode minimizar o impacto deles em seu crescimento e resultados.
Quer você goste ou não, sempre haverá muitos corretores, assim como você. Com uma competição tão acirrada, como você vence a concorrência? Como você é notado por bons motivos e garante que está ganhando com os seus clientes? Há muitas maneiras de vencer a concorrência. Desde o foco no atendimento ao cliente até o aproveitamento máximo dos mecanismos de pesquisa, existem muitas ferramentas e truques.
Mas agora, o objetivo é dar aos seus clientes existentes e potenciais um motivo para escolher sua prática em vez de seus concorrentes. Criar valor nas mentes de seus clientes-alvo é importante. Existem três maneiras de fazer isso:
1. Seja o líder indiscutível em seu mercado
A primeira coisa que deve fazer para saber como se destacar da concorrência na oferta de planos de saúde é que muitas práticas aplicadas pelos corretores é em tudo que enxergam possibilidade. Isso não funciona, a menos que você atue em uma grande corretora de seguros.
No entanto, há uma coisa que você pode fazer: ser o especialista em sua área de atuação. Para competir com os grandes corretores, você precisa fazer o que eles não fazem.
Qual é a única área em que você pode ser bom? Seu serviço é o melhor? Sua equipe é a mais treinada e dedicada? Você tem as melhores opções de tratamento disponíveis? Você tem uma instalação única que seus concorrentes não têm? Você precisa ser confiável para alguma coisa – para ser conhecido por um serviço.
Leia também: Garanta a satisfação do cliente na contratação de um plano de saúde!
2. Forneça valor em outras coisas além do preço
Você não deve apenas fornecer valor aos seus clientes-alvo, mas também fornecer valor em outros fatores além do preço. Você deve assumir que seus concorrentes estão competindo em preço. E como quase todos os corretores em sua área estão divulgando preços, não é uma boa proposta de valor. A menos que seus concorrentes não possam competir em preço e você possa, essa seria uma proposta de valor imbatível.
No entanto, é fundamental lembrar que entrar em uma guerra de preços é uma corrida para o fundo do poço. O vencedor certamente será aquele que pode se dar ao luxo de ir para o mais baixo. A menos que você tenha uma árvore de dinheiro, esta não é uma boa estratégia.
Então, como competir? Ao fornecer valor em algo diferente do preço.
Agora, o que é “valor”? Valor é qualquer coisa que faça seu cliente-alvo sentir que tomou uma boa decisão ao aceitar um encontro para conhecer sua proposta. A palavra-chave aqui é “sentir” porque a maioria das pessoas toma decisões baseadas em emoções.
Então, como você pode garantir que seus clientes em potencial se sintam bem vindo à sua corretora? Bem, oferecendo a eles algo de valor que seja exclusivo do seu mercado ou especialidade.
3. Faça-os confiar em sua equipe e serviço
Especialmente quando se trata de cuidados de saúde, as pessoas preferem clínicas ou hospitais que conhecem, gostam e confiam. Então, uma forma de se destacar da concorrência na oferta de planos de saúde é saber quais são algumas maneiras pelas quais seus clientes podem conhecer, gostar e confiar em você mais do que em seus concorrentes? Como você pode evocar emoções positivas na experiência de seus clientes?
Os clientes têm o cuidado de gastar seu dinheiro com sabedoria e estão examinando cada convênio para garantir que estão tomando uma decisão “informada”. Eles querem ir a hospitais em quem confiam e nos quais acreditam.
Recomendações de familiares e amigos, incluindo avaliações on-line positivas, podem ter a maior influência na construção da confiança de seus clientes em sua corretora.
Portanto, inclua depoimentos e avaliações em seu site que ajudem os clientes a entender por que devem acreditar em sua prática e confiar em seu serviço.
Leia também: Como criar um diferencial na venda de planos de saúde
Diferencie sua prática
As práticas médicas privadas têm muitos desafios de marketing, mas uma das coisas mais difíceis que os corretores de saúde precisam fazer é determinar o que faz sua prática se destacar da concorrência. É essencial apresentar o seu serviço de forma a atrair o seu cliente ideal.
Ser capaz de diferenciar sua prática comunicando seus recursos exclusivos que sua concorrência não possui é essencial para atrair seu paciente ideal.
Quando alguém lhe pergunta o que torna sua corretora diferente da concorrência, você responde à pergunta com confiança, dizendo a ela por que você é o melhor em atender seus clientes? Você é capaz de descrever aquela coisa única que torna sua corretora a escolha ideal?
Quando você diferencia sua prática, você a torna memorável e confiável. Ele ajuda seus clientes em potencial a entender o valor que você agrega à vida deles e o que o diferencia de seus concorrentes.
O segredo para criar sua proposta de venda exclusiva é entender o que seu cliente ideal deseja e garantir que você o entregue muito melhor do que os concorrentes. No entanto, este exercício exige muito esforço, brainstorming e, às vezes, tentativa e erro para ver o que funciona e o que não funciona.
Às vezes, estamos muito próximos de nossa prática e dos clientes para ver esse fator diferenciador que nos destaca. Além disso, seus recursos exclusivos podem continuar a evoluir à medida que sua prática prospera.
Aqui estão algumas ideias-chave para ajudá-lo a determinar aquela qualidade única que só a sua prática tem:
1. Concentre-se em seu mercado-alvo: ao se especializar em um mercado ou área específica, você pode se concentrar em serviços que beneficiam exclusivamente seus clientes-alvo. Ser o melhor no mercado para fornecer uma solução para seus problemas de saúde permitirá que você maximize a receita e construa relacionamentos mais fortes.
2. Interaja com seus clientes: Conhecer seus clientes permitirá que você atenda com mais eficiência e até exceda suas necessidades. Você pode usar redes sociais, e-mails e telefonemas para saber mais sobre seus clientes e a experiência deles com sua marca. Interagir é conhecê-los e contar tudo sobre sua equipe e serviço. Troque ideias, ouça suas experiências e esteja aberto a críticas.
3. Forneça um serviço inigualável ao paciente: procure criar a melhor experiência para seus clientes. Desde a primeira chamada para a sua corretora até a consulta final, certifique-se de que seus clientes sejam tratados como se fossem a força vital em seu negócio.
4. Reduza o tempo de espera: Para alguns clientes, o tempo é de extrema importância. Esse tipo de cliente não gosta de esperar. A velocidade é uma das maneiras mais eficazes de superar a concorrência. Se você puder fornecer o mesmo serviço em menos tempo, haverá um segmento de clientes especificamente interessado em sua prática. Se você conseguir entregar mais rápido do que a concorrência, poderá criar um nicho para si mesmo.
5. Aborde os problemas dos clientes: descubra quais problemas seus clientes enfrentam e seja o melhor em resolvê-los. Torne suas soluções únicas, resolva seus problemas mais rapidamente e colha benefícios na forma de aumento do volume de clientes.
6. Seja Inovador: Você deve ter como objetivo melhorar continuamente seus processos de atendimento ao cliente para oferecer os melhores resultados. Se seus produtos ou serviços forem iguais aos de seus concorrentes, torne-os melhores ou mais rápidos.
7. Apresente ofertas atraentes: você deve ser criativo com seus pacotes de desconto e agregar tanto valor ao seu serviço que seus clientes-alvo acham difícil dizer não. Se você está oferecendo planos de saúde, dê às pessoas descontos para a contratação para mais de um plano.
8. Construa uma reputação: Seja qual for o serviço que você está oferecendo, certifique-se de que é da melhor qualidade pelo preço que você está pedindo. Esta é uma certa regra. Construa a melhor reputação como especialista em sua especialidade por meio de análises on-line, postagens de blog, e-books, conteúdo de vídeos e outros conteúdos informativos. As pessoas preferem especialistas para ajudá-los a resolver seus problemas de saúde.
9. Torne sua agenda flexível: Facilite a contratação do plano de saúde com você. Trabalhe em seus processos para facilitar o contato. Seus clientes devem ter uma maneira de entrar em contato com você em caso de emergência. Faça o que for preciso para fazer negócios com você de forma rápida e conveniente. Lembre-se, a conveniência é um gatilho poderoso. Você deve usá-lo para sua vantagem sobre seus concorrentes.
10. Não ignore seu marketing: Normalmente, quando as coisas ficam difíceis, a maioria dos profissionais dos corretores de saúde reduz seus orçamentos de marketing. Mas esta é a pior coisa a fazer. É muito importante estar sempre em mente com seus clientes em potencial.
Certifique-se de investir e focar no marketing de sua prática todos os dias, mesmo que isso signifique que você mesmo tenha que fazer isso.
Agora que você viu como se destacar da concorrência na oferta de planos de saúde. Siga essas 10 dicas e veja a mudança acontecer em seu negócio. Não perca a oportunidade de ser melhor que os seus concorrentes e ofereça o melhor atendimento ao seu cliente.
Gostou do nosso artigo? Não esqueça de acompanhar outros conteúdos que produzimos nas redes sociais. Estamos no Instagram, Facebook, Youtube, Pinterest e LinkedIn. Continue acompanhando nosso blog para conferir mais informações sobre vendas.
