Você já ouviu falar em cross-selling? Essa estratégia pode ser a chave para fidelizar seus clientes e garantir sua relevância no mercado de seguros. Vamos explorar como isso pode transformar sua abordagem!
A Importância do Cross-selling no Mercado Atual
No cenário atual, o cross-selling não é apenas uma boa ideia, mas uma necessidade urgente para corretores de seguros. O perfil do consumidor mudou drasticamente, impulsionado por um mundo digital que, embora traga facilidades, também expõe a riscos crescentes de fraudes. As pessoas buscam simplificar suas interações, preferindo compartilhar informações pessoais, financeiras e familiares com o menor número possível de profissionais.
Como explica Rogerio Araújo, sócio da TGL Consultoria, o cliente de hoje quer um único especialista que entenda suas necessidades e encontre as melhores soluções. Isso exige que o corretor deixe de ser um mero “especialista em produtos” e se torne um “especialista em pessoas”, focando em soluções que resolvam os problemas do cliente, em vez de apenas listar coberturas.
Genival de Souza e Silva, estrategista e cofundador do Dhomo Instituto, complementa que o cross-selling vai além de oferecer produtos adicionais. Ele é a base para construir um verdadeiro “ecossistema de proteção” em torno do cliente. Enquanto bancos e insurtechs usam algoritmos para isso, o corretor tem a vantagem do relacionamento humano. Quanto mais aspectos da vida do cliente são protegidos, mais indispensável o corretor se torna. Em um mercado cada vez mais comoditizado, a profundidade desse relacionamento é a única defesa sustentável. Para Silva, o cross-selling é, na verdade, uma estratégia de sobrevivência e relevância em um mercado em constante transformação.
Construindo Relacionamentos Sólidos com o Cliente
A fidelização do cliente é um pilar para o sucesso, e vender mais para a mesma pessoa é crucial para isso. Um relacionamento baseado apenas em um único produto ou, pior ainda, no preço mais baixo, é frágil e tende a não durar. Rogerio Araújo, da TGL Consultoria, enfatiza que o corretor precisa adotar uma postura de consultor. Isso significa entender que as apólices são apenas ferramentas; o cliente não busca um seguro de automóvel, mas sim a proteção do seu veículo. Ele não quer um seguro de vida, mas a garantia de moradia, alimentação e educação para seus filhos. Ele não compra previdência, mas sonha com uma aposentadoria digna.
Quando o corretor se importa de verdade, conhece os sonhos, projetos e medos do cliente, o sucesso é uma consequência natural. Genival Silva, do Dhomo Instituto, reforça essa ideia, sugerindo uma mudança de identidade: de “vendedor de apólices” para “consultor de proteção”. A diferença é profunda: enquanto o vendedor pergunta “quer renovar?”, o consultor indaga “o que mudou na sua vida desde a última vez que conversamos?”. Essa abordagem centrada no cliente é o que fortalece o vínculo e abre portas para o cross-selling.
Estratégias Eficazes para a Venda Cruzada
Para praticar o cross-selling de forma eficiente, Genival Silva, do Dhomo Instituto, sugere ir além das “duplas clássicas” como Auto + Residencial ou Saúde + Vida. O corretor estratégico deve pensar na “jornada de proteção” do cliente. Um jovem de 25 anos que adquire seu primeiro seguro de automóvel, por exemplo, passará por diversas fases ao longo de 30 anos: casamento, compra do primeiro imóvel, nascimento dos filhos, mudanças de carreira, empreendedorismo e planejamento para a aposentadoria. Cada uma dessas etapas traz novas necessidades de proteção.
O corretor que acompanha essa jornada completa não apenas tem um cliente, mas uma família inteira sob sua gestão de proteção. Essa relação profunda faz com que a família não troque de corretor por um simples desconto, pois o valor do conhecimento da sua história é insubstituível. Silva chama isso de “stacking estratégico”: empilhar camadas de proteção ao longo do tempo, construindo uma relevância cumulativa.
A chave é mudar a perspectiva: em vez de ver apólices, o corretor deve enxergar “biografias”. Cada cliente é uma história em constante evolução. Se um cliente de seguro auto menciona que vai se casar, para o corretor estratégico, isso é um sinal de que novos capítulos estão começando, como a necessidade de um seguro residencial, um seguro de vida para a nova responsabilidade compartilhada e, talvez, um plano de previdência. Uma simples renovação de auto pode gerar várias novas apólices em um período de 18 meses. Silva descreve isso como o “Efeito Onda”: um evento de vida que gera necessidades concêntricas de proteção, e o corretor atento “surfa” essas ondas, enquanto o desatento vê apenas a apólice imediata.
O Papel Fundamental do Seguro de Vida na Proteção do Cliente
Rogerio Araújo, da TGL Consultoria, sugere que o seguro de vida seja o ponto de partida para a venda cruzada, pois ele é a base de toda a proteção. Ele usa uma analogia poderosa: se você tem uma árvore frutífera que sustenta sua família, você faria o seguro dos frutos ou da árvore? A árvore é o cliente, e os frutos são a casa, o carro, a educação dos filhos e o plano de saúde. Proteger os frutos sem proteger a árvore não faz sentido. O corretor precisa não só conhecer e acreditar no seguro de vida, mas também aplicá-lo em sua própria vida e família para ter credibilidade ao oferecê-lo aos clientes.
Genival Silva, do Dhomo Instituto, corrobora essa visão, destacando que o Brasil possui uma das menores penetrações de seguro de vida globalmente, com menos de 20% das famílias tendo alguma cobertura. Isso representa uma oportunidade histórica. O mercado brasileiro está se democratizando, alcançando a nova classe média, e o seguro de vida é a porta de entrada para um universo de proteção. Ele não protege um bem material, mas a capacidade de gerar renda que sustenta todos os outros bens. Silva argumenta que todo cliente deveria sair da corretora ciente do que é, quanto custa e por que precisa de um seguro de vida. A decisão de contratar é do cliente, mas a omissão de não ofertar é do corretor, e essa omissão tem um custo estratégico e ético.
Transformando Corretores em Consultores de Proteção
A transição de “vendedor” para “consultor” e de “especialista em produtos” para “especialista em pessoas” é uma mudança de postura essencial para os corretores de seguros no cenário atual. Como Genival Silva, do Dhomo Instituto, aponta, essa mudança de identidade é sutil, mas impacta profundamente a forma como o corretor interage com o cliente. Em vez de focar na renovação de uma apólice, o consultor de proteção se interessa pelas mudanças na vida do cliente, buscando entender suas novas necessidades e oferecendo soluções abrangentes.
Essa abordagem consultiva, que prioriza o relacionamento e a compreensão da jornada de vida do cliente, é o que permite ao corretor construir um ecossistema de proteção robusto e se tornar um parceiro indispensável. Ao adotar o cross-selling como uma estratégia de sobrevivência e relevância, o corretor não apenas garante sua posição no mercado, mas também oferece um serviço de valor inestimável, protegendo o que realmente importa para seus clientes.
Este conteúdo foi inspirado na edição 72 da Revista da Aconseg-SP.
Fonte: Revista Cobertura
