O software de automação de marketing é poderoso. Quando usado corretamente, ele pode automatizar grandes áreas de marketing, vendas e atendimento ao cliente.
Com as integrações adequadas, você pode adicionar elementos de automação a praticamente qualquer aspecto do seu negócio.
E, no entanto, pesquisas sobre o uso da automação de marketing mostram que muitos profissionais de marketing sentem que não estão usando a tecnologia na medida em que poderiam estar – em alguns estudos , até 85% dos profissionais de marketing acham que poderiam tirar mais proveito da automação de marketing.
Para ajudá-lo a evitar erros de automação de marketing e tirar o máximo proveito de sua plataforma, aqui estão seis razões comuns pelas quais a automação de marketing falha.
1. Falta de toque humano
Compartilhar as funções de sua rotina é uma técnica de redação descrita pelo lendário redator Gary Halbert em The Boron Letters. Descrever sua configuração faz com que a escrita pareça mais pessoal e relacionável.
A segmentação é crítica. Mensagens personalizadas podem aumentar o engajamento.
Mas se o conteúdo da sua mensagem for impessoal (o que pode acontecer mesmo se você estiver usando tags de personalização), você ainda pode parecer um robô.
Por alguma razão, muitos materiais de marketing parecem vir de máquinas ou de um dicionário de sinônimos. Em todas as suas mensagens, soe como uma pessoa.
Se você estiver falando sobre as “melhores soluções da categoria”, considere dar um passo para trás. Se você puder escolher entre a palavra “utilizar” e a palavra “usar”, diga “usar”. Se você pode dizer “procure” ou “get”, diga “get”.
Personalize suas mensagens. Mas também seja pessoal em suas mensagens.
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2. Sem crescimento no topo do funil
Só porque você conseguiu obter as informações de contato de alguém, não significa que você poderá contatá-los indefinidamente. As listas de contatos decaem com o tempo. De acordo com algumas estimativas, 25% de uma lista de e-mail decai a cada ano.
Se alguém mudou para um novo endereço de e-mail ou simplesmente perdeu o interesse no que você tem a oferecer, o declínio da lista é um fator importante que precisa ser considerado para automação de marketing.
Você não pode simplesmente configurar automações para enviar ofertas e lançamentos para contatos atuais e encerrar o dia.
Sim, esses tipos de automações são “configure e esqueça”, no sentido de que você não precisa mais gerenciar ofertas individuais. Mas você ainda precisa gastar algum tempo preenchendo o topo do seu funil para que suas automações tenham contatos para trabalhar.
Aumentar sua lista de e-mail e atrair novos clientes em potencial pode ajudar a automação a realmente brilhar. Você também pode usá-lo para eliminar assinantes de e-mail inativos (o que melhora seus relatórios).
3. Mensagens iguais para todos
O software de automação de marketing pode ajudá-lo a enviar mensagens para muitas pessoas, muito rapidamente, sem passar por processos manuais tediosos. O e-mail automatizado é uma grande economia de tempo.
Mas se você configurar automações para enviar as mesmas mensagens para todos, pode estar perdendo drasticamente o alvo. Se você não segmentar seu público por interesses, pode acabar enviando anúncios de biquíni para homens de 37 anos.
Há homens de 37 anos que possam estar interessados nessa oferta? Talvez, e mais poder para eles. Mas esse provavelmente não é o maior ou mais lucrativo mercado de biquínis.
Segmentar suas listas é fundamental. Mensagens personalizadas podem mudar o jogo.
Certifique-se de coletar informações de seus contatos – seja por meio de formulários ou comportamento – que permitem que você forneça os tipos de conteúdo em que as pessoas estão mais interessadas.
4. Mensagens enviadas na hora errada
Se um contato acabou de se inscrever na sua lista de e-mail para obter um e-book gratuito, pode não ser o melhor momento para oferecer a ele um produto mais caro.
Você pode configurar automações para enviar praticamente qualquer mensagem que desejar. Mas também é importante considerar se você está enviando suas mensagens nos momentos certos.
Direcione suas mensagens para o estágio certo do ciclo de vida do cliente:
- Identificar: os contatos estão procurando informações e você está procurando contatos interessados no que você tem a oferecer. Atraia contatos com suas principais propostas de valor.
- Nutrir: Os contatos estão procurando resolver seus problemas, e você está procurando discernir seus interesses e promover o relacionamento. Envie-lhes conselhos práticos que ajudem a segmentá-los com base no interesse.
- Converter: os contatos estão prontos para comprar algo que resolva seus problemas e você deseja vendê-los. É aqui que as vendas e o conteúdo do produto se tornam importantes.
- Reter: os contatos querem continuar obtendo valor. Você deseja incentivar referências e repetir negócios. Continue fornecendo valor.
Alguns contatos só entrarão em contato quando já estiverem pré-qualificados e estiverem prontos para comprar diretamente de você.
Outras vezes, você deve ter cuidado para não enviar conteúdo de vendas para alguém que está apenas começando a entender seu problema.
- Inconsciente: um contato não sabe que tem um problema
- Consciente da dor: um contato sabe que tem um problema, mas não sabe que há soluções
- Consciente da solução: um contato sabe que tem um problema e que existem soluções para resolvê-lo
- Conhecimento do produto: um contato sabe que tem um problema e ouviu falar de sua solução específica
- Mais consciente: um contato está muito familiarizado com seu produto e quase pronto para tomar uma decisão
Suas mensagens devem ser direcionadas para atender os contatos em seu estágio de conhecimento .
Se um contato está ciente da dor, você não pode começar a vender seu produto imediatamente – primeiro você precisa ajudá-lo a entender que existem soluções por aí.
Se um contato estiver ciente do produto, é mais apropriado destacar recursos e benefícios – você precisa ajudá-lo a entender por que seu produto resolve seus problemas.
Compreender o ciclo de vida do cliente e os estágios de conscientização pode ajudá-lo a evitar um motivo comum pelo qual a automação de marketing falha – e entregar mensagens no momento certo.
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5. Limitando as mensagens ao e-mail
Um boletim semanal é uma boa tática de marketing. E é uma maneira perfeitamente razoável de usar sua plataforma de e-mail marketing.
Mas não chega nem perto de aproveitar todo o poder do software de automação de marketing.
A automação pode ajudá-lo a pontuar contatos e movê-los automaticamente por meio de um CRM. Você pode fazer marketing multicanal, enviando mensagens de texto e adicionando pessoas automaticamente às campanhas de anúncios do Facebook.
Você pode enviar e-mails, mas acionar esses e-mails com base em compras, visitas ao seu site, aberturas de e-mail ou outros fatores.
Uma das principais razões pelas quais a automação de marketing falha é que ela não é totalmente usada. Quando todos os seus recursos são usados juntos, planejados ao longo da jornada do cliente, a automação de marketing pode ser uma ferramenta extremamente poderosa.
6. Negligenciar o marketing de conteúdo
A automação de marketing é fantástica para ajudar você a encontrar as pessoas certas para enviar mensagens. Também é muito bom para lhe dizer o momento exato para o acompanhamento.
Uma das principais razões pelas quais a automação de marketing falha? Nenhuma mensagem.
Se a automação é o motor por trás do seu marketing, o conteúdo é o combustível. O marketing de conteúdo é uma grande parte da maioria das estratégias de automação de marketing porque fornece a mensagem .
Existem algumas maneiras diferentes que o marketing de conteúdo alimenta a automação de marketing
- A automação de marketing pode fornecer iscas digitais para aumentar sua lista de e-mail – a isca digital real é o conteúdo
- As automações podem ajudá-lo a reengajar contatos inativos, mas a mensagem em seus e-mails e o conteúdo para o qual você os direciona são essenciais
- Séries de boas-vindas, ofertas de upsell e cross-sell e e-mails de integração podem ser automatizados, mas todos exigem conteúdo de alta qualidade para converter
Negligenciar a escrita de conteúdo de alta qualidade é incrivelmente comum – e uma razão comum pela qual a automação de marketing falha.
Você pode ajustar os gatilhos de automação, as pontuações de leads e as condições o quanto quiser – se seu conteúdo for ruim, você não converterá tantas pessoas quanto poderia.
Se você não está obtendo tanto da automação quanto gostaria, dê uma boa olhada no seu conteúdo e redação.
Conclusão: Por que a automação de marketing falha
Por que a automação de marketing falha? Normalmente, os erros de automação de marketing levam os usuários a não fazerem pleno uso do software que têm à sua disposição.
Para aproveitar melhor sua plataforma, pare:
- Soando como uma máquina
- Negligenciar o topo do seu funil
- Enviando a todos as mesmas mensagens
- Envio de mensagens na hora errada
- Limitando-se a e-mails
- Negligenciar o marketing de conteúdo
Evite esses erros – e veja a automação expandir seus negócios.
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