Comprar indicação de planos de saúde é apenas o primeiro passo para que você consiga ter um faturamento elevado.
Para ter ainda mais sucesso, é necessário dominar técnicas de vendas avançadas que guiem os clientes até o fechamento das negociações.
Apenas assim, você conseguirá conquistar um sim dos seus clientes de maneira efetiva.
Para ajudar você nesse processo, selecionamos as melhores técnicas de fechamento para utilizar na sua próxima negociação com as suas indicações de planos de saúde.
No final do artigo, ainda irá descobrir onde comprar indicações de qualidade.
Recordar os principais pontos
Recordar os principais pontos da negociação é uma das melhores técnicas de fechamento para utilizar com indicação de planos de saúde.
Com essa abordagem você conseguirá usar os próprios argumentos e interesses dos seus potenciais clientes no seu argumento de vendas, tornando-o imbatível.
Para usar essa estratégia é preciso que durante o primeiro contato com o cliente, você fique atento e anote as principais necessidades dele e os benefícios que ele evidenciou gostar sobre o plano de saúde.
E então durante o fechamento da venda, relembre esses pontos e conclua o seu argumento com uma pergunta que o instigue a prosseguir com a negociação. Na prática, um exemplo desse tipo de argumento pode ser o seguinte:
“Então, podemos prosseguir com a contratação do plano de saúde empresarial X que o senhor gostou.
Ele irá oferecer uma cobertura de saúde completa para todos os seus funcionários, com 10% de desconto e carência zero com o pagamento no boleto.
Quando o senhor poderá me enviar a documentação da empresa e dos colaboradores para que eu possa elaborar o contrato de adesão? ”
Acredite, relembrar os principais pontos que o próprio cliente evidenciou faz com que o seu argumento se torne mais forte.
Dificilmente, os clientes rejeitam essa abordagem de fechamento, por isso use sem receios.
Faça perguntas direcionadas
As perguntas direcionadas são outra técnica avançada de fechamento para indicação de planos de saúde.
Ela consiste em mapear, previamente, as prováveis objeções que os clientes poderão apresentar durante a negociação.
Para colocá-la em prática é preciso que o corretor mantenha um pensamento lógico ao longo do contato com o cliente. Bons exemplos desses tipos de perguntas direcionadas são:
- “Na sua opinião, esse plano de saúde que estou oferecendo tem a cobertura que você precisa?”
- “O que o senhor procura em um plano de saúde?”
- “Qual a faixa de preço que o senhor pretende pagar em um plano?”
Através dessas simples perguntas, o corretor pode ofertar planos de saúde personalizados de acordo com as preferências dos clientes.
Elas são interessantes, pois podem ser usadas para driblar possíveis objeções ao longo de toda a negociação.
Assim, se o cliente informa que o principal desejo dele em contratar um plano é ter acesso a uma cobertura completa, você pode usar isso, caso a objeção seja em relação ao preço.
Nesse momento, lembre o cliente da necessidade dele de garantir uma boa assistência à saúde, por exemplo.
O que é preciso para fecharmos o contrato?
Quando a negociação com a sua indicação de planos de saúde está se prolongando por muito tempo, é interessante usar essa pergunta de fechamento de vendas.
Ela é essencial para que o corretor consiga se posicionar perante o seu cliente, pois transmite a imagem de que não há nenhum obstáculo para concluir a contratação.
Você apenas quer saber o que está impedindo o seu cliente de adquirir o plano de saúde que ele solicitou o contato.
Para evidenciar que você deseja ajudar o seu cliente a tomar uma decisão, pode usar argumentos como:
- “O que falta para nós fecharmos a contratação do plano de saúde?”
- “Posso esclarecer mais alguma dúvida, para que você feche o nosso contrato?”
- “Quero te ajudar a ter um plano de saúde de qualidade. O que você gostaria de discutir antes de assinar o nosso contrato?”
Com base nessas informações, você poderá entender a principal objeção de venda do seu cliente e buscar soluções para ele.
Essa dedicação irá ser percebida por ele, que enxergará não apenas como um vendedor, mas como um “amigo” que está disposto a ajudá-lo.
Preciso que você garanta a contratação
É normal que ao longo da contratação, a sua indicação de planos de saúde sugira um desconto no valor do plano ou aumento da cobertura – isso porque, ele sabe que o corretor deve ter algum benefício escondido na manga.
Mas, o que eles não esperam é que o corretor diga um “sim” na primeira tentativa. Isso gera o famoso “choque” nas expectativas do cliente e acelerar uma decisão rápida.
Mas atenção! Apenas use essa estratégia se o pedido do cliente estiver dentro da sua margem de negociação.
Além disso, após dizer um “sim” você precisa exigir a garantia de que o cliente realmente irá fazer a contratação do plano de saúde.
Na prática, esse tipo de conversação ocorre da seguinte maneira:
- Indicação de plano de saúde: “Você poderia incluir mais 5 vidas no plano e garantir o mesmo valor com desconto ?”
- Corretor: “Sim, claro. Mas isso só é possível se você garantir que assina o contrato ainda hoje”
É provável que a sua indicação de planos de saúde não aguarde essa reação sua.
O primeiro motivo é que você concordou com o pedido que eles fizeram e o segundo, porque você impôs que eles fechassem as vendas hoje mesmo.
Sem dúvida, esse é o segredo para você concluir negociações lucrativas com todos os seus clientes.
Crie um senso de urgência na sua indicação de planos de saúde
Essa técnica de fechamento é ideal para aquela indicação de planos de saúde que usa o preço como objeção mais forte.
Criar um senso de urgência pressiona o cliente a tomar uma decisão rápida quanto a compra do plano de saúde.
Confira abaixo algumas frases dessa técnica de urgência:
- “Esse desconto é apenas nessa semana”
- “Ofereço essa oferta de 10% por tempo limitado”
- “Se você se comprometer a comprar agora, posso garantir um desconto maior para você”
Argumentos assim, podem estimular o desejo de compra dos clientes e tirá-los da indecisão em que se encontram.
Porém o indicado é utilizá-lo apenas quando você perceber que o cliente tem como principal objeção o preço e se demonstra favorável para a compra.
Lembre-se que o desconto que você oferecer precisa ser real, seu cliente odiará ser enganado com falsas esperanças.
Além disso, você irá ficar com uma péssima impressão e provavelmente não será mais indicado pelos clientes e nem por outros.
Agora é com você! Coloque em prática as técnicas de fechamento de vendas que aprendeu ao longo deste post e garanta um faturamento alto, durante todo o ano.
Mas se você realmente quiser ter sucesso como corretor de plano de saúde, é recomendado adquirir indicação de planos de saúde de qualidade.
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Ficou interessado? Então clique aqui para saber mais sobre os planos e também confira o nosso último post Aprenda como vender para empresas interessadas em planos de saúde
