Uma coisa é certa: você só conseguirá prosseguir o seu negócio quando estiver com bons frutos com leds maduros e a maturação do funil de vendas é um processo fundamental para você fazer isso.
Se você não ouviu falar sobre este termo você veio ao lugar certo. Certamente, você tem uma corretora de seguros e estamos aqui para lhe ajudar a construir um bom relacionamento com o seu cliente. Boa leitura.
O que é o funil de vendas?
Antes de falarmos sobre a maturação do funil, precisamos explicar brevemente do que se trata o funil de vendas, pois já explicamos aqui.
O funil nada mais é do que etapas até o seu lead vir a se tornar o seu cliente, ou seja, por quais processos ele passará até adquirir um produto ou serviço pelo qual você está oferecendo.
Não pretendemos estender muito sobre este assunto, mas se você tiver interesse em saber mais sobre o funil de vendas você pode ver este conteúdo que fizemos para você.
Agora confira no próximo tópico sobre a maturação do funil de vendas.
O que, afinal, é a maturação do funil de vendas?
A maturação do funil de vendas trata-se do processo no qual lead caminha até tomar a decisão de adquirir um produto ou serviço que você oferece. Por exemplo, suponhamos que você seja uma corretora de seguros e um possível lead entra em contato para saber sobre planos e valores.
Neste caso, certamente ele não fechará com você de primeiro momento, pois precisa avaliar as condições às quais o plano se encaixa para atender às suas necessidades.
Assim, a maturação do funil de vendas é o processo onde o cliente recebe a sua proposta comercial e a partir deste momento avalia o que a sua empresa está lhe oferecendo como benefícios, valores, condições e se é viável ou não se tornarem parceiros.
Neste caso, o corretor irá acompanhar este processo de proposta e deverá esclarecer todas dúvidas que este cliente em potencial terá no decorrer da proposta. É importante salientar que aqui toda atenção precisa ser prestada.
Leia mais: Como definir um preço estratégico para seu produto?
Por que é importante ter uma maturação do funil de vendas?
A maturação do funil de vendas é fundamental para a gestão do seu negócio, ou seja, sua corretora precisa bater metas e consequentemente seus corretores precisam encontrar os clientes em potencial correto para fechar determinado plano.
Uma vez que o lead tem interesse por algum plano de saúde, é necessário apresentar os melhores benefícios oferecidos nesta apólice. Se quando a proposta é enviada ao cliente e ele não tem todas as dúvidas esclarecidas, o corretor poderá perder uma venda de suma importância.
Sabemos que os planos de saúde individuais, neste caso, costumam ter preços mais elevados por se tratar de um plano singular, ou seja, plano individual. Mas, quando se trata de plano de saúde familiar, envolve mais pessoas, consequentemente a proposta tem um valor muito mais elevado.
Por isso, a maturação do funil de vendas é um método primordial para que as propostas feitas a diversos clientes sejam concluídas com sucesso, pois não é apenas uma venda, mas uma qualificação e engajamento para o corretor e toda a equipe que se dispõe a oferecer um serviço de qualidade.
Contudo, a proposta comercial deve ser feita no momento em que o lead está maduro, ou seja, não adianta você elaborar uma proposta perfeita se você não sentir confiança que aquele cliente irá fechar com você, pois precisa manter uma atenção redobrada com aqueles que só vivem fazendo cotação no mercado.
Portanto, mantenha a atenção e saiba oferecer a maturação do funil de vendas para o cliente certo.
Como fazer a maturação do funil de vendas no plano de saúde?
A maturação do funil de vendas pode ser facilmente aplicada às corretoras de saúde que fornecem planos de saúde, seguros de vida, seguro auto e outros tipos de seguro. A proposta pode ser aplicada a qualquer área comercial e você pode seguir essas 5 etapas para aplicar a sua maturação. Vejamos:
Defina o perfil do cliente em potencial
Ao fazer contato com o seu cliente em potencial, certifique-se de entender sobre quais são as necessidades dele e saber se ele aceitará a sua proposta, se o que você oferece é ou não relevante para você saber direcionar as suas ações de marketing para o cliente certo.
Aqui você pode pesquisar sobre o seu histórico de compras, saber se ele já utilizou ou não um plano de saúde, se já realizou cotações com concorrentes, etc. Aqui basicamente é uma análise de pesquisa sobre esse cliente.
Leia mais: Entenda as competências de um vendedor de alta performance!
Identifique as dores do seu lead
Identificar as dores do seu lead é fundamental, pois não adianta você oferecer A se ele quer B. Procure entender se o que você tem a oferecer atenderá a necessidade que ele procura ou até mesmo superar suas expectativas para que não haja frustração nem da sua parte nem da dele.
Analise se o lead tem interesse em suas soluções
Vamos a um exemplo clássico: o cliente entrou em contato com a sua corretora de seguros procurando planos com coparticipação, porém, as categorias que você comercializa não tem e ainda está fora do orçamento que ele procura pagar.
Aqui, é importante tomar cuidado, pois, você precisa dar soluções ao seu lead e não lhe trazer dor de cabeça, pois ele pode achar que você está apenas querendo vender, oferecendo qualquer coisa, e sabemos que não é bem assim, né? Você precisa oferecer valor ao seu lead.
Certifique-se de esclarecer todas as dúvidas do seu lead
A pior coisa é você adquirir um produto ou serviço e surgir diversas dúvidas sobre a sua utilização. Por isso, se o seu lead tem dúvidas, sejam elas quais forem, certifique-se de esclarecer todas.
Muitas perguntas serão “bobas” para você, mas para o seu lead que está adquirindo o seu produto ou serviço pela primeira vez não será. E é nessa etapa do funil de vendas no qual pode haver dúvidas do cliente que a empresa mais precisa dar todo o suporte necessário.
Forneça um SLA para a equipe de vendas e marketing
O SLA, ou Service Level Agreement, trata-se de uma adesão entre duas ou mais partes para haver garantia de qualidade em toda a etapa.
Quando falamos da equipe de marketing, aplicar o SLA é evitar que o lead vá para um nível sem que esteja totalmente qualificado. Neste caso, o setor de vendas está mais preparado para efetuar um atendimento assertivo e com agilidade, já que a equipe de marketing já adiantou boa parte do processo.
Gostou do nosso artigo? Não esqueça de acompanhar outros conteúdos que produzimos nas redes sociais. Estamos no Instagram, Facebook, Youtube, Pinterest e LinkedIn. Continue acompanhando nosso blog para conferir mais informações sobre vendas.
