Em um mundo cada vez mais conectado, a personalização 360º tornou-se a chave para a satisfação do cliente. No setor de saúde, essa premissa é amplificada, pois estamos lidando com o bem mais precioso das pessoas: a vida.
Neste cenário, o simples ato de vender um plano de saúde se transforma em uma missão de fornecer paz de espírito e segurança. Portanto, é imperativo para os corretores não apenas conhecer seu produto, mas também entender profundamente as aspirações e preocupações de seus clientes.
A abordagem correta pode ser o divisor de águas entre uma venda bem-sucedida e uma oportunidade perdida.
7 técnicas de abordagem de vendas para plano de saúde
1. Mais que um produto ou serviço, venda uma solução
Os clientes não buscam apenas um plano de saúde: eles desejam segurança, tranquilidade e uma resposta para seus problemas. Ao entender isso, os corretores devem focar em como o plano alivia preocupações específicas.
Ao discutir benefícios, não se limite a listar características. Relacione-os a cenários da vida real, ilustrando como o plano poderia ajudar em situações específicas.
Por exemplo, em vez de apenas mencionar cobertura para cirurgias, explique como isso pode proteger financeiramente a família em tempos de emergência.
2. Escute com atenção
A venda não se trata apenas de falar, mas principalmente de ouvir. As dicas mais valiosas sobre o que o cliente procura estão nas entrelinhas de suas declarações.
Feedbacks, dúvidas ou preocupações apresentadas pelo lead devem ser valorizadas e consideradas. Isso não apenas ajuda a personalizar a oferta, mas também a construir uma relação de confiança.
Demonstrar empatia e compreensão às necessidades do cliente é meio caminho andado para fechar um negócio.
3. Personalize o seu discurso
Evite usar um script genérico para todos os clientes. Cada lead é único, com seus próprios desejos e necessidades.
Utilize as informações fornecidas pelo cliente para moldar sua abordagem. Isso demonstra atenção e consideração, fatores essenciais para conquistar a confiança.
Por exemplo, se um cliente mencionar que tem filhos, adapte a conversa para mostrar como o plano pode ser benéfico para toda a família.
4. Faça perguntas abertas
Perguntas abertas incentivam o cliente a compartilhar mais, fornecendo informações valiosas.
Em vez de perguntar “Você quer um plano ambulatorial ou hospitalar?“, pergunte “Quais serviços de saúde você considera mais importantes para você e sua família?“
As respostas podem dar insights sobre quais características do plano serão mais atraentes para o cliente.
5. Teste diferentes horários para entrar em contato
Respeitar a rotina do cliente é fundamental para construir uma relação saudável. Evite interrupções inconvenientes.
Ademais, ao testar diferentes horários, você pode descobrir quando o cliente está mais disponível e receptivo.
Lembre-se sempre de pedir permissão antes de fazer uma chamada ou enviar informações.
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6. Encontre um interesse em comum com o Lead
Estabelecer uma conexão pessoal pode fazer toda a diferença. Não se trata de ser invasivo, mas de encontrar pontos em comum que podem criar uma relação mais amigável.
Pode ser um hobby, uma preferência ou até mesmo experiências de vida similares. Estas conexões criam rapport e tornam a comunicação mais fluida. Contudo, é crucial ser genuíno e não forçar conexões inexistentes.
7. Esteja disponível, mas sem sufocar
Os clientes querem saber que podem contar com você, mas também precisam de espaço para refletir.
Seja proativo ao fornecer informações, mas saiba quando recuar. Uma abordagem muito insistente pode afastar potenciais clientes.
Defina claramente como e quando você estará disponível para responder a perguntas ou fornecer assistência. Isso estabelece limites saudáveis.
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Conclusão
A venda de planos de saúde exige uma combinação de empatia, atenção e personalização 360º. Ao adotar uma abordagem centrada no cliente, os corretores podem não apenas fechar mais negócios, mas também construir relações duradouras.
Valorize a abordagem personalizada! Se achou este conteúdo relevante, compartilhe com sua rede e auxilie outros profissionais a aperfeiçoar suas técnicas de venda. Juntos, podemos fazer a diferença no mundo dos planos de saúde.
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