Homem sorrindo com papel na mão
Os vendedores mais bem-sucedidos do mundo não parecem expert em vendas de forma alguma. Em vez disso, eles se comportam como especialistas em seu setor que podem resolver os principais desafios para seus clientes potenciais ideais. Simplificando, se você está no negócio de vendas, então você é um especialista em tudo o que vende. Cabe a você certificar-se de que seus clientes potenciais sabem disso.
Enquanto seus clientes em potencial veem apenas o que está acontecendo em suas próprias empresas, você pode oferecer a eles uma valiosa visão panorâmica das tendências em todo o setor. Mas seus clientes veem dessa forma? Se não, é porque você está saindo como um vendedor em vez de um especialista.
As oito dicas simples a seguir ajudarão você a construir uma reputação como especialista em qualquer coisa que você venda, para que você possa ganhar a confiança dos clientes em potencial e começar a esmagar suas metas de vendas:
Se você quer parecer um especialista para seus clientes em potencial, primeiro você deve parar de ser vendedor. Isso significa que você tem que parar de pensar como um vendedor. Quando você pensa como um vendedor, você aproveita qualquer chance de lançar seu produto ou serviço. Em vez disso, desacelere e ouça. Esforce-se para identificar se seus clientes potenciais se encaixam em primeiro lugar. A intencionalidade pensada é o primeiro passo para ser visto como um especialista aos olhos de seus clientes.
Em vez de pensar como um vendedor, tente adotar a mentalidade de um médico. Eu nunca conheci um médico que usasse um argumento como: “Temos esse novo procedimento incrível que mal posso esperar para contar a vocês! Vai mudar tudo!” Em vez disso, bons médicos fazem perguntas para se certificar de que realmente entendem sua dor antes de fazer um diagnóstico. Imite essa abordagem, tornando seu objetivo compreender completamente as frustrações mais profundas de seus clientes potenciais antes mesmo de propor uma solução.
A maioria dos vendedores está cheia de PEP – Persuasão, Entusiasmo e Pitching. Foi-lhes dito que esta é a chave para fechar mais vendas, mas simplesmente não é verdade. Se você precisa persuadir um cliente em potencial, esse cliente provavelmente não é adequado para o que você vende.
Entusiasmo sai como vendedor e insincero. E o pitching é o oposto de tentar entender o problema de um prospect. Em vez de transformar sua reunião de vendas em um rally PEP, adote uma abordagem genuína que busque entender e diagnosticar os principais desafios.
Quando você fizer isso, os clientes em potencial o verão como um especialista em quem podem confiar.
Como especialista, você tem informações valiosas do setor que seus clientes em potencial adorariam saber. Capture a atenção deles e aumente seu valor percebido compartilhando algumas dessas informações no início de suas conversas com clientes em potencial. Tente listar alguns exemplos de desafios que você viu em seu setor. Isso fornecerá valor, dará ao cliente em potencial algo com o qual se relacionar e servirá como plataforma de lançamento para uma grande discussão.
Leia também: Você sabe vender por mensagem de voz?
Depois de compartilhar alguns desafios comuns observados, simplesmente pergunte: “Algum desses desafios soa verdadeiro para você?” Perguntas simples como essa criam mais valor quando você vende, além de engajar prospects e incentivá-los a se abrirem para você. Se você conseguir que alguém articule um desafio que ainda não compartilhou com mais ninguém, você imediatamente ganhará respeito como uma autoridade em seu campo que pode explorar e, finalmente, resolver grandes problemas.
O que você faz se perguntar: “Algum desses desafios soa verdadeiro para você?” e seu cliente em potencial responde “não?” Bem, se uma perspectiva não tem os desafios que você pode resolver, então provavelmente não é uma boa opção.
Quando isso acontecer, você deve estar disposto a desqualificar. Afaste-se sem olhar para trás para poder gastar seu tempo com clientes potenciais qualificados. Os clientes vão respeitar e confiar mais em você quando perceberem que você não está tentando vender um produto que eles não precisam.
Os vendedores nunca devem falar por mais de 15% de uma reunião. Falar não coloca você no controle de uma conversa; grandes perguntas fazem. Linguagem corporal engajada, perguntas ponderadas e pequenos avisos como “sério?” são ótimas ferramentas para manter o cliente falando. Siga essa regra e os clientes em potencial verão como um ouvinte atencioso e um especialista.
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Com toda a justiça, pode haver momentos em que você realmente precisa de uma venda para pagar suas contas, mas os clientes em potencial nunca devem saber.
Quando você parecer bem-sucedido e confiante, os clientes em potencial acreditarão que você não precisa dos negócios deles. Em vez disso, você está simplesmente se encontrando com eles porque acha que sua oferta realmente os ajudará.
A confiança relaxada é atraente para os clientes em potencial, e um ar de sucesso sugerirá que você é um especialista estabelecido em seu campo.
Você já é um especialista em seu setor. Agora é hora de agir como um. Qual dessas chaves você usará para se estabelecer como um especialista aos olhos do seu cliente potencial?
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