A venda direta é uma maneira eficaz de construir relacionamentos duradouros com os clientes e desenvolver um negócio flexível e de baixo custo. Os vendedores independentes usam a venda direta para vender seus produtos e serviços diretamente aos clientes em locais de encontro, como residências, escritórios e cafés, em vez de lojas de varejo.
A venda direta permite que você evite despesas gerais caras, reduza os custos de publicidade e gerencie seus negócios com flexibilidade. Os clientes também se beneficiam da conveniência e atenção pessoal que recebem dos vendedores diretos. No entanto, existem desvantagens na venda direta.
Os vendedores diretos podem achar difícil alcançar novos clientes e podem gastar muito tempo nas interações com os clientes para fazer vendas. Sem o uso de um ponto de venda, você também precisa considerar cuidadosamente a logística de armazenamento e entrega.
A reputação da venda direta foi prejudicada no passado por esquemas de pirâmide ilegais, portanto, as empresas de venda direta precisam se comercializar com propósito e profissionalismo e estar claramente cientes das práticas e obrigações legais de venda.
Como funciona a venda direta
A venda direta elimina diversos intermediários envolvidos na distribuição do produto, como o centro de distribuição regional e o atacadista. Em vez disso, os produtos vão do fabricante para a empresa de vendas diretas, depois para o distribuidor ou representante e, finalmente, para o consumidor.
Os produtos vendidos por meio de vendas diretas geralmente não são encontrados em locais típicos de varejo, o que significa que encontrar um distribuidor ou representante é o único método para comprar os produtos ou serviços.
A venda direta geralmente está associada a empresas de plano de festa e marketing de rede. Embora essas empresas usem vendas diretas, não são as únicas; muitas empresas que vendem business-2-business (B2B) usam a venda direta para segmentar e vender para seus clientes finais. Por exemplo, muitas empresas que vendem publicidade ou material de escritório enviam seus representantes diretamente para as lojas que podem usar seus serviços.
Tipos de venda direta
Os métodos de venda direta incluem:
Vendas de pessoa para pessoa – marcando encontros individuais com clientes para fazer apresentações, demonstrar novos produtos ou organizar testes e ajustes de produtos
vendas porta a porta – abordar residências e empresas com hora marcada ou sem aviso prévio para deixar catálogos e oferecer produtos ou demonstrações de produtos
Apresentações em casa – organizando festas e encontros em casa para apresentar produtos (geralmente chamados de ‘plano de festa’)
compras online – usando sites e listas de e-mail para construir redes de clientes e oferecer facilidades de pedidos online
Vendas de locais – montando estandes ou quiosques em eventos para gerar novos leads e promover e vender produtos
Marketing de rede – recrutar outros vendedores para uma rede para ‘duplicar’ sua função de vendas de produtos, ganhando uma porcentagem de sua receita de vendas e expandindo o alcance de seu produto.
Tipos de venda direta
Existem várias maneiras pelas quais os proprietários de empresas podem utilizar a venda direta, incluindo:
- Vendas diretas de nível único
- Vendas de anfitriões ou planos de festa
- Marketing multinível
Vendas diretas de nível único
As vendas diretas de nível único geralmente são realizadas individualmente por meio de apresentações porta a porta ou pessoalmente, reuniões on-line ou catálogos. Geralmente, a receita é obtida em comissões de vendas, com possíveis bônus para o alcance de metas.
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Vendas de anfitriões ou planos de festa
As vendas do anfitrião ou do plano de festa são feitas em um ambiente de grupo, geralmente envolvendo o distribuidor ou representante fazendo uma apresentação em sua casa ou na casa de um cliente em potencial.
Em alguns casos, uma empresa pode vender para indivíduos em um negócio. Por exemplo, um representante de vendas de software imobiliário pode fazer uma apresentação de vendas em grupo para um grupo de corretores de imóveis. A receita pode vir de comissões de vendas e, às vezes, do recrutamento de outros representantes.
Vendas em marketing multinível
As vendas em marketing multinível (MLM) são feitas de várias maneiras, incluindo aquelas associadas a vendas de nível único e de plano de festa. A receita obtida com o MLM é a comissão sobre as vendas, bem como as vendas feitas por outros parceiros de negócios que o distribuidor recruta para a empresa.
As vendas diretas podem ser erroneamente chamadas de MLM ou marketing de rede, mas esses termos não são intercambiáveis. Embora o MLM e o marketing de rede sejam uma forma de vendas diretas, nem todos os sistemas de vendas diretas envolvem o MLM.
Por exemplo, no marketing de nível único, o representante de vendas só recebe comissão sobre as vendas feitas pessoalmente; não há recrutamento de outros membros da equipe de vendas ou comissões obtidas por suas vendas.
Dicas para vendas diretas
Concentre-se primeiro no crescimento dos relacionamentos, não nas vendas. Incentivar seus clientes a dedicar seu tempo e atenção a você é seu primeiro objetivo. Crie um relacionamento e identifique suas necessidades , então você pode combinar seus produtos com essas necessidades. Acompanhamento de novas perspectivas rapidamente para construir novos relacionamentos.
Conheça seus produtos e confie em sua capacidade de atender às necessidades de seus clientes. Vendedores apaixonados por seus produtos vendem mais. Apoie sua paixão com um conhecimento profundo de seus produtos.
Mantenha registros completos de clientes . Um banco de dados de clientes detalhado ajuda a construir e rastrear suas redes e é uma fonte inestimável de informações que podem influenciar as vendas. Use seu banco de dados para se comunicar periodicamente com seus clientes e distribuir material de marketing, como boletins eletrônicos e atualizações de eventos ou produtos.
Organize seu ambiente de vendas. Chegue cedo à sua festa ou evento e planeje cuidadosamente a exibição do produto, o espaço de apresentação e a posição dos assentos. Escolha um layout que ajude seus clientes a manter contato visual com você em vez de um com o outro. Considere maneiras de remover distrações na sala. Por exemplo, peça ao seu anfitrião ou anfitriã para fechar as portas que estão deixando entrar ruído ou atividade externa.
Construa suas redes . Suas estratégias de marketing de rede são fundamentais para o crescimento de seus negócios. Construa relacionamentos fortes e mutuamente benéficos com seus colegas de marketing direto. Converse com seus colegas ou comunique-se regularmente para compartilhar suas dicas de vendas e mantê-los motivados.
Portanto, agora que entendeu como funciona a venda direta, aprimore suas habilidades de vendas. Suas habilidades de conversação, habilidades de escuta e abordagem bem desenvolvida de comunicação o ajudarão a construir relacionamentos duradouros com os clientes e a desenvolver um negócio gratificante.
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