Um funil de vendas é o processo pelo qual um lead passa para se tornar um cliente ou cliente pagante. O objetivo final também pode ser não monetário, como capturar o endereço de e-mail de uma pessoa.
Os funis de vendas (às vezes chamados de “jornada do cliente”) são essenciais porque ajudam a transformar clientes em potencial em clientes. Eles são chamados de funis porque no início do processo você lança uma ampla rede para atrair muitos clientes em potencial.
Algumas pessoas continuam para a próxima etapa, enquanto outras “desistem”, até que você fique com aqueles que realizam a ação desejada (como fazer uma compra).
Neste artigo, você entenderá melhor sobre o funil de vendas e por que ele é extremamente importante para que consiga alavancar as suas vendas e ter bons resultados. Boa leitura!
Entendendo melhor sobre o funil de vendas
Cada estágio do funil representa um estado de espírito. Algumas pessoas sabem exatamente o que querem e só precisam da oferta certa. Outros não sabem exatamente o que querem e só precisam do tom certo.
A fórmula padrão do funil de vendas de cima para baixo é AIDA: Atenção, Interesse, Desejo, Ação. Tem sido em torno de mais de décadas porque tem funcionado. Mas a forma como compramos mudou. As mídias sociais, o marketing de influenciadores e a defesa da marca impactaram como, onde e por que compramos o que fazemos.
Os profissionais de marketing ainda precisam atrair leads, gerar interesse, nutrir decisões e inspirar ações. Mas não necessariamente nesta ordem. Hoje, os clientes em potencial podem entrar no funil de vendas em qualquer estágio. Isso significa que você pode precisar melhorar seu jogo.
Por que ajuda a otimizar o funil de vendas?
O que o diferencia do seu concorrente? A resposta dura – não muito.
Para seus clientes em potencial, sua marca é apenas um dos nomes em uma lista altamente competitiva de opções que eles têm. Funis eficazes de marketing ou vendas podem ajudá-lo a fornecer experiências relevantes para o que seus clientes em potencial estão procurando.
Otimizar seu funil exigirá que você se posicione como uma marca que se destaque de seus concorrentes – você quer que eles escolham seus produtos ou serviços em detrimento dos outros. Não se concentre em empurrar a venda, isso acontecerá organicamente. Em vez disso, chame a atenção de seus clientes potenciais para o valor de sua oferta.
Pode parecer um trabalho árduo e um processo demorado, mas seus concorrentes estão fazendo isso e é a única maneira de sobreviver no competitivo mercado digital de hoje. Quando você se esforça para construir um funil que ressoe com o que você representa e com o que seu público está procurando, você descobrirá que ele funciona de maneira eficaz.
Um funil otimizado é aquele que trabalha para manter sua marca no topo das mentes de seus clientes. Combinado com conteúdo relevante, você pode criar confiança e garantir que seus clientes não precisem procurar em outro lugar.
Aqui estão 5 maneiras de otimizar seu funil de vendas em Y para obter os resultados desejados.
1. Conheça seu público
Parece óbvio, mas para otimizar seu funil de vendas em Y você precisa saber o suficiente sobre seus prospects. Entender seu público-alvo ajudará você a criar melhores mensagens de marketing e aumentar suas conversões.
Comece construindo personas de comprador – representações semi-ficcionais de seus clientes ideais. Para criar personas de comprador, você precisará considerar informações demográficas (idade, sexo, renda familiar etc.), hábitos de compra, estilos de vida, objetivos e motivações. Suas personas de comprador direcionarão tudo, desde a criação de conteúdo até o acompanhamento de vendas.
Estude também seus concorrentes de sucesso. Tente entender o que está funcionando bem para eles. As ferramentas de análise podem ajudar. Eles fornecerão informações sobre as fontes de tráfego de seus concorrentes e o conteúdo de melhor desempenho para que você possa tentar detalhar o que está repercutindo no público deles.
2. Use uma abordagem omnicanal
Os consumidores de hoje esperam uma experiência de compra perfeita e personalizada em todas as plataformas. É por isso que o marketing omnichannel é tão importante. Para executar uma estratégia de marketing omnicanal eficaz, você precisa colocar toda a sua equipe na mesma página – isso significa suas equipes de vendas, marketing, desenvolvimento de produtos, suporte ao cliente e relações públicas.
Cada interação com um lead em potencial – seja por e-mail, seu site ou mídia social – é uma oportunidade de oferecer uma experiência de marketing personalizada e coletar mais informações sobre clientes em potencial.
A Disney é um ótimo exemplo de empresa que acertou o marketing omnichannel. O site lindamente projetado funciona perfeitamente em dispositivos móveis, e a ferramenta My Disney Experience permite que você planeje sua viagem com antecedência.
No parque, os visitantes podem usar o aplicativo móvel para localizar atrações e saber os tempos de espera. E a empresa continua apresentando inovações – a pulseira Magic Band permite que você faça check-in nas entradas do Fast Pass, debite compras de alimentos e mercadorias em sua conta, acesse seu quarto de hotel e muito mais.
Felizmente, você não precisa dos enormes recursos financeiros da Disney para criar uma ótima experiência omnichannel para seu público. Você só precisa contar com a ajuda de uma boa agência de marketing digital.
3. Crie um ótimo conteúdo
Conteúdo valioso ajuda a impulsionar as vendas. A pesquisa confirma isso. Pense na última vez que você comprou um produto ou se inscreveu em um serviço. As probabilidades são de que você leu ou assistiu a algum conteúdo informativo, divertido e atraente que ajudou a fechar o negócio para você.
O que exatamente é um ótimo conteúdo? Em poucas palavras, é original, é intencional, responde a perguntas e é envolvente. O conteúdo ajuda as pessoas a resolver seus problemas. Dá-lhes ideias. Ele é lido, compartilhado e falado.
Um exemplo perfeito são os vídeos de revisão de produtos do YouTube. Provavelmente, se há um produto que você está considerando, há um vídeo de revisão com milhares de visualizações que ajudou (diretamente ou não) a vender mais do produto.
Volte para suas personas de comprador (que você já começou a criar, certo?). Quais são seus pontos de dor? Que soluções podem atraí-los? Use essas perguntas para criar blogs, vídeos e outros conteúdos úteis que os ajudarão a resolver seu problema, questão ou necessidade.
4. Mude o foco das transações para os relacionamentos
Seja seu objetivo fazer com que as pessoas comprem um produto, se inscrevam em um contrato de serviço ou se inscrevam em um boletim informativo, construir relacionamentos é como você chega lá. E é assim que você cria clientes recorrentes e defensores da marca. Pense em como você pode ajudar a nutrir leads em todas as etapas da jornada do cliente.
Seja criativo com conteúdo direcionado, remarketing ou até mesmo vídeos personalizados. Hoje os funis de marketing são de dupla face. Seu objetivo não é apenas obter uma compra, é criar clientes fiéis e defensores da marca. Não se trata mais apenas da “venda” – trata-se do valor vitalício que o cliente pode trazer para sua marca, e tudo começa com o relacionamento.
5. Use avaliações e depoimentos positivos a seu favor
Avaliações, depoimentos e histórias de clientes podem ajudá-lo a criar confiança com os clientes em potencial. Um relatório descobriu que exibir avaliações em sites e páginas de destino pode aumentar as conversões em 270%.
Se você está se preocupando com essas avaliações abaixo do ideal, não se preocupe. O mesmo relatório descobriu que, embora as avaliações positivas sejam úteis, muitas (ou apenas) avaliações de 5 estrelas tornam as pessoas suspeitas. Acontece que algumas críticas negativas são realmente uma vantagem porque fazem um produto ou serviço parecer mais confiável.
A publicação de avaliações em seu site ou em outras plataformas que você usa pode aumentar as conversões, especialmente se você estiver vendendo itens com preços mais altos.
Portanto, saiba aplicar o funil de vendas na prática e se possível, procure um especialista que possa desenvolver estratégias junto à sua empresa, pois assim, as metas poderão ser maiores e um plano de negócio será desenvolvido com eficácia.
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