Se você trabalha com vendas, sabe como pode ser difícil fechar negócios com clientes em potencial bem-sucedidos e poderosos, principalmente se você comete erros em vendas que nem percebe que está fazendo. As perspectivas de vendas podem ser insistentes e as apostas podem ser incrivelmente altas para você e sua empresa.
Mas mesmo os clientes mais difíceis podem ser conquistados, se você usar a abordagem certa. Infelizmente, muitos vendedores cometem os mesmos erros que acabam por esmagar qualquer chance de fechar o negócio.
Neste artigo, vamos te apresentar os 5 erros em vendas que você comete e não percebe, e que podem ser o motivo pelo qual você está perdendo grandes negócios. Se você deseja dominar sua concorrência em vendas, é hora de erradicar esses erros mortais de sua abordagem de vendas. Boa leitura!
1. Evitar reuniões presenciais
Você está pedindo aos clientes que investam muito em seu produto ou serviço. Então, é lógico que você deve se deslocar para conhecê-los pessoalmente. Muitos vendedores evitam ativamente reuniões presenciais, optando por passar pelo processo de vendas por telefone e e-mail, e isso é um dos erros em vendas mais comuns que ocorre.
Se você realmente deseja fechar mais vendas, precisa comprar uma passagem de avião, entrar no carro ou pegar um trem para se encontrar pessoalmente com seus clientes em potencial.
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2. Recuar nos preços premium
Outro erro em vendas que comete é quando você está lidando com clientes difíceis e pode ser tentador recuar em seus preços. Mas quando você reduz seus preços, você reduz seu valor aos olhos de clientes em potencial bem-sucedidos. Na verdade, é mais provável que você feche grandes vendas se estiver atrás de seus preços premium.
3. Oferecer apenas propostas de uma opção
Se você chegou ao estágio de proposta de uma situação de vendas, isso é um ótimo sinal. No entanto, certifique-se de não estragar a venda com uma proposta de uma opção mal concebida. É importante dar aos seus clientes potenciais pelo menos três opções diferentes em cada proposta.
Apresente uma opção barata, uma opção um pouco mais cara e uma opção premium. Essa abordagem fornece aos seus clientes potenciais um contexto para cada opção e incentiva a maioria das pessoas a escolher a solução mais sofisticada, ao mesmo tempo que as desencoraja a procurar mais opções.
4. Não fazer perguntas suficientes
Este é um dos maiores erros que os vendedores cometem nas vendas. Se você não reservar tempo para perguntar sobre os desafios, metas e frustrações da empresa, nunca será capaz de criar uma solução convincente.
Concentre-se em fazer perguntas profundas que cheguem ao cerne do que seu cliente em potencial está lidando – e como você pode ajudar. Não pare de perguntar até que você realmente entenda o que está acontecendo nos negócios do seu cliente potencial.
Tente fazer as seguintes perguntas em particular: “Qual é o maior desafio que sua empresa está enfrentando agora?” e “Quanto esse desafio custa à sua empresa?” As respostas fornecerão muitas informações sobre a melhor forma de resolver os desafios de seus clientes em potencial e o que eles estão dispostos a investir em sua solução.
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5. Deixar de esclarecer sua proposta de valor
Se as empresas não puderem reconhecer imediatamente o valor que você agrega, elas não comprarão o que você está vendendo . É simples assim. Mostre aos seus clientes em potencial que você está criando valor para eles logo de cara.
Pratique comunicar sua proposta de valor exclusiva para estar pronto para demonstrar seu valor em qualquer situação de venda. Continue praticando até ter uma resposta rápida e convincente para sempre que alguém lhe perguntar: “O que você traz para a mesa?”
São perguntas como essa que poderão alavancar as suas vendas e tornar a sua empresa um grande sucesso.
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