O processo de vendas consistentes é o mecanismo que converte seus investimentos de back-end, como CRM, automação de marketing e garantias, em receita.
Se você deseja impactar os resultados finais, você precisa de um processo de vendas consistentes que forneça aos líderes de vendas e representantes de vendas a capacidade de gerenciar, reforçar e inspecionar, não apenas um conjunto de ferramentas que não são integradas ou relativas ao dia do vendedor, funções do dia a dia.
Sem uma visão em tempo real sobre o que está funcionando, quando, por que e para quem, o esforço para melhorar o desempenho de vendas pode se tornar um jogo caro de dardos.
Se você deseja impulsionar a verdadeira transformação de vendas em sua organização, precisa de um processo consistente que permita:
- Insight sobre o ciclo de compra do seu cliente
- Alinhamento organizacional
- Reforço de coaching
- A combinação certa de tecnologia de suporte
Nos tópicos abaixo, vamos tratar melhor sobre cada um deles. Confira!
Entendendo sobre o processo de vendas consistentes
Muitas empresas equiparam seu processo de vendas consistentes com seu CRM, pois muitas vezes o insight é confundido com supervisão. Se o seu CRM funcionar como um processo de vendas, você não terá a linha de visão do gerente necessária para produzir resultados positivos.
Um sistema de CRM é, sem dúvida, parte integrante das equipes de vendas e marketing. No entanto, o CRM não pode ficar sozinho como um “processo de vendas”.
A coisa mais importante a entender sobre o CRM é, essencialmente, o que seus vendedores fazem. Isso, por si só, não influenciará a maneira como seus vendedores se comportam. É apenas uma parte de um sistema maior necessário para ser uma equipe de vendas contemporânea e bem-sucedida.
Insight sobre o ciclo de compra do cliente
Um processo de vendas consistentes precisa estar alinhado com eventos críticos e pré-determinados no processo de compra de um cliente-alvo. Deve permitir que as atividades de vendas atendam melhor aos objetivos, dinâmicas e participantes do comprador em cada estágio.
Alinhamento organizacional
Para cada estágio de vendas, os vendedores devem ser orientados de forma eficiente para um conjunto predeterminado de atividades de vendas, conteúdo e comportamentos conhecidos por gerar resultados.
Esse esforço de capacitação deve ir além da equipe de vendas e incluir Marketing, Gerenciamento de Produtos, Treinamento e até Finanças ou Atendimento ao Cliente. Sem esse alinhamento e coordenação, você corre o risco de confusão e uma mensagem desconectada para o comprador.
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Reforço através da liderança de vendas da linha de frente
Os gerentes de vendas da linha de frente desempenham um papel crítico na condução do processo de vendas. Sua medição e reforço são os principais impulsionadores da mudança sustentada em uma organização.
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Use o CRM para habilitar o processo de venda
As melhores organizações de vendas da categoria usam seu sistema de CRM para facilitar a “venda no processo”. A tecnologia de habilitação de vendas geralmente se torna a fonte principal para produtividade e eficácia do vendedor, porque os dados de uso podem ser coletados automaticamente e vinculados ao CRM.
As organizações de vendas de alto desempenho alinham efetivamente seu processo de vendas ao processo de compra de seus clientes e desenvolvem as ferramentas necessárias para gerenciar, reforçar e inspecionar durante todo o ciclo de compra.
A implementação de um processo de vendas eficaz não é um evento de treinamento de um ano. Exige alinhamento e reforço funcional cruzado que envolve CRM, capacitação de vendas, coaching de linha de frente e análises subjacentes para interpretar e obter insights.
Os vendedores que experimentam o valor de serem totalmente capacitados se envolverão de forma mais consistente em um processo que gera resultados mensuráveis.
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