Se você trabalha na área de vendas possivelmente já ouviu falar sobre BANT. Essa metodologia possibilita qualificar o cliente através de quatro critérios fundamentais.
Mas afinal, o que de fato significa essas siglas e como podem ajudar você a construir uma boa relação com o seu cliente? É o que mostraremos neste artigo. Boa leitura!
O que é BANT?
BANT é um método que auxilia os vendedores a entender se um cliente em potencial é qualificado ou não. Seguindo este modelo, os profissionais conseguem priorizar a relação de negociações que vão gerar bons resultados no fechamento do negócio. Esses critérios são:
- Budget: Qual o valor disponível que o prospect pode gastar com o seu produto ou serviço?
- Authority: Quem é o responsável por tomar a decisão dentro da organização?
- Need: a necessidade que o prospect tem pode ser solucionada com seu produto ou serviço?
- Timing: qual o tempo preciso que o prospect tem para fechar negócio?
Essa metodologia foi construída em 1950, na IBM. Já que esse framework trouxe boas vantagens para a empresa de informática, passou a ser adotada por outras empresas de qualquer segmento do mercado.
Usar o BANT permite que os vendedores não percam tempo negociando em uma venda que não trará bons resultados para a empresa. Assim conseguem focar em clientes qualificados.
Pilares da metodologia BANTS
Se você pretende aplicar o BRANT na sua empresa é preciso que faça as perguntas certas. Por isso, nos próximos tópicos vamos explicar melhor sobre cada um desses estágios e mostrar algumas perguntas que podem ser feitas para te ajudar.
Budget (orçamento)
É comum na área de vendas que vendedores quando estão em fase de negociação, saber qual o orçamento disponível por esse potencial cliente. No entanto, essas perguntas precisam ser feitas com cautela sem que se soe indelicadas
- Você já tem algum orçamento para a contratação desse tipo de produto ou serviço?
- Sua empresa já fez contato com algum outro negócio similar ao nosso?
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Authority (autoridade)
A autoridade no BANT diz respeito à aquela pessoa que é tomadora de decisões dentro de uma empresa. Por isso, é fundamental que, antes de entrar em contato com o seu potencial cliente, que o conheça melhor fazendo pesquisas a respeito da sua função na organização.
Empresas que fazem vendas completas, por exemplo, diversos colaboradores podem estar envolvidos na contratação de um produto ou serviço. É possível investigar quem são os tomadores e influenciadores usando o LinkedIn para descobrir seus cargos e funções.
Os vendedores podem fazer perguntas como:
- É fundamental que mais alguém participe dessa negociação?
- É possível que você se decida sozinho?
- Alguma área da empresa pode ser impactada com a negociação?
- O departamento financeiro precisa participar dessa negociação?
Need (necessidade)
Esse estágio não pode ser deixado de lado porque se faz necessário para entender quais as verdadeiras necessidades do seu cliente em potencial e saber se o seu produto ou serviço atenderá suas expectativas.
Se você pular esta etapa e vender a solução para o potencial cliente e ele realmente não precisar do que você oferece, pode haver cancelamento de contrato, o que pode impactar diretamente no seu faturamento.
Portanto, é muito bom entender sobre a empresa do seu cliente e se o seu produto ou serviço pode de fato atendê-lo. Para isso, poderá fazer perguntas como:
- Você costuma interagir com os nossos conteúdos?
- De que forma nosso produto ou serviço pode impactar em seus negócios?
- Quais resultados você espera obter com a nossa solução?
Leia também: Cliente com muitas objeções: Como se preparar?
Timing (urgência)
Entender a necessidade e urgência no atendimento ao seu potencial cliente é fundamental para que você priorize aqueles que as dores são maiores e que vão fechar o negócio mais rápido.
Com isso, no BANT você pode fazer as seguintes perguntas:
- Qual a importância em fechar essa solução neste momento?
- Quais razões o fizeram procurar o nosso negócio?
- Você já tem orçamento de outros negócios similares ao nosso?
É relevante aplicar a metodologia BANT?
Como explicamos neste artigo, a metodologia foi implantada em 1950. De lá para cá, muitas empresas aderiram ao método e tiveram bons resultados em sua aplicação.
Isso se deu, pois, os negócios começaram a entender o timing dos seus clientes em potencial e não focar somente em fechar a venda, mas sim entender se esse cliente vai ou não permanecer em sua lista de clientes.
Muitos vendedores ficavam só nas vendas, trazendo prejuízos à empresa já que não focaram na boa construção de um relacionamento.
Portanto, se você busca estabilidade e um relacionamento duradouro com os potenciais clientes, a técnica BANT é uma ótima aliada para o seu negócio.
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