Desde a década de 1960, a inteligência emocional (IE) tem sido reconhecida como um componente crítico do sucesso pessoal e profissional. No entanto, muitas organizações se concentram principalmente na construção de habilidades de vendas em suas equipes de vendas, enquanto negligenciam as habilidades de inteligência emocional.
Veja como aplicar a inteligência emocional em vendas, a importância e como isso afeta o desempenho de vendas.
O que é Inteligência Emocional (QE)?
A inteligência emocional, também conhecida como Quociente Emocional, é a capacidade de estar ciente das próprias emoções e das emoções dos outros, e gerenciá-las de maneira produtiva e empática.
Daniel Goleman, o jornalista científico que introduziu a ideia de inteligência emocional na década de 1960, dividiu as habilidades de QE em cinco categorias:
- Autoconsciência
- Autorregulação
- Habilidades sociais
- Empatia
- Motivação
Juntas, essas cinco habilidades de inteligência emocional compõem os blocos de construção de uma abordagem saudável e produtiva da vida e do trabalho.
Por que a inteligência emocional é importante em vendas?
Profissionais de vendas emocionalmente inteligentes têm um desempenho melhor do que seus colegas não emocionalmente inteligentes.
Para entender por que isso acontece, vamos dar uma olhada em como os 5 tipos de EQ afetam o desempenho de vendas.
1. Autoconsciência
A autoconsciência é a capacidade de identificar e entender as próprias emoções e o impacto que elas podem ter em suas ações e em outras pessoas.
Um vendedor autoconsciente é mais capaz de gerenciar seu tempo e energia em torno de seus estados emocionais. Eles são menos propensos a irritar ou incomodar um cliente em potencial com suas próprias emoções negativas. E eles se recuperam da decepção e da rejeição mais rapidamente do que os representantes de vendas que ignoram ou desconhecem seus sentimentos negativos.
2. Autorregulamentação
A autorregulação, também conhecida como controle de impulsos, é a capacidade de controlar e adaptar as próprias emoções para se adequar à situação ou evitar perturbar os outros.
Um vendedor autorregulado é capaz de evitar trazer suas emoções negativas, como medo, ansiedade ou irritação para as conversas de vendas. Eles são mais capazes de adaptar seu comportamento às necessidades de seu trabalho. E eles são capazes de gerar entusiasmo e motivação a longo prazo para impulsionar seu desempenho no trabalho.
3. Habilidades Sociais
As habilidades sociais são a capacidade de ter consciência social, fazer conexões significativas, construir rapport e manter relacionamentos por um longo período de tempo.
Um profissional de vendas com fortes habilidades sociais será bem-sucedido na prospecção porque é capaz de manter uma rede maior e mais forte para atrair oportunidades de vendas. Eles serão bons em colaborar e cooperar com seus pares. E eles saberão como “ler uma sala” e fazer ajustes em seu próprio comportamento para obter os resultados que desejam.
4. Empatia
A empatia é o contraponto à autoconsciência. É a capacidade de identificar e entender as emoções de outras pessoas e o desejo de responder a elas de forma produtiva.
Um vendedor empático é bom em julgar como o cliente ou prospect está se sentindo, para que possa adaptar sua abordagem e orientar as conversas na direção certa. A empatia também ajuda o vendedor a visualizar a experiência do cliente para entender melhor suas necessidades, seus objetivos e seus pontos problemáticos, para que possa abordá-los da maneira mais eficaz.
Por exemplo, eles podem evitar:
- Perguntar quem mais está envolvido no processo de tomada de decisão
- Dúvidas sobre orçamento
- Perguntar pelo negócio porque acha que a outra pessoa pode achar rude, agressivo ou conflituoso
5. Motivação
A motivação é o desejo gerado internamente de completar uma tarefa ou atingir um objetivo.
Vendedores com forte motivação fazem mais em um dia. Eles respondem melhor à rejeição e procuram treinamento e oportunidades para melhorar suas habilidades. Eles adotam novos comportamentos e atividades que os ajudam a alcançar seus objetivos. Eles ouvem o coaching e o aplicam ao seu trabalho. E eles perseguem pistas promissoras e acompanham as oportunidades de forma mais assertiva do que seus pares.
Como desenvolver a inteligência emocional em sua equipe de vendas
Felizmente, a inteligência emocional é um conjunto de soft skills que podem ser ensinadas e desenvolvidas para melhorar o desempenho da sua equipe de vendas.
Profissionais de vendas emocionalmente inteligentes são:
- Consciente de seus próprios pontos fortes e fracos
- Resiliente e capaz de se recuperar de contratempos e perdas
- Capaz de estabelecer e manter fortes conexões internas e externas
- Assertivo em obter o que eles precisam para fazer seu trabalho
- Ansioso para aprender e aplicar novas habilidades para melhorar seu desempenho
- Capaz de gerar sua própria motivação interna
- Hábil em reconhecer os estilos de comportamento dos outros e adaptar os seus próprios para corresponder
Ajude seus representantes de vendas a entender melhor a si mesmos e aos outros
Ter um alto nível de inteligência emocional permite que um vendedor sinta, entenda e aplique efetivamente o poder de suas próprias emoções durante as interações com os compradores para melhorar as vendas, em vez de inviabilizá-las.
Muitas vezes, os representantes de vendas são desviados ou distraídos por suas emoções no processo de vendas, o que pode levá-los a deixar valor na mesa, apresentar soluções fora do alvo, não fazer as perguntas certas ou suficientes, ou não se posicionar como uma empresa confiável. conselheiro, em vez de um incômodo.
Você pode ajudar seus vendedores a aumentar sua inteligência emocional e atingir seu potencial máximo com uma Avaliação EQ.
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