Você sabe como identificar as necessidades de seus clientes e oferecer o plano de saúde adequado?
Se você é um corretor e atua em uma corretora de seguros, é fundamental que saiba entender os desejos e necessidades de cada cliente na contratação de um convênio médico, seja ele para empresas ou pessoas físicas.
Por isso, neste artigo a LeadMark trouxe algumas dicas para você se ambientar e entender como aplicar esses métodos para traçar as necessidades do seu cliente e fornecer o melhor produto de saúde para ele. Boa leitura!
A importância de identificar as necessidades do cliente na contratação de um plano de saúde
Identificar as necessidades do cliente é uma missão crítica para as empresas que procuram criar um produto que realmente fale com os problemas de seus clientes. Sem falar que a maneira mais fácil de posicionar sua marca de maneira inteligente no mercado é unir suas equipes internas em torno das necessidades específicas de seus clientes.
Você acha que o número de compradores repetidos é baixo? Para mudar isso e expandir seus negócios, você precisa aprender o que seus clientes mais valorizam. Em outras palavras, descubra o que torna os clientes fiéis fiéis. Empresas centradas no cliente são 60% mais lucrativas do que empresas que não se concentram nos clientes.
Enquanto sua empresa fornece uma solução para uma necessidade ou problema, pense nas necessidades de um cliente típico de uma perspectiva emocional. Expanda seus negócios compreendendo melhor o público.
4 elementos-chave para incluir em uma estratégia de primeiro cliente:
1. Identifique o que os clientes desejam
66% dos clientes esperam que as empresas entendam suas necessidades e expectativas. A melhor maneira de identificar suas necessidades é adotar uma abordagem organizada. Alguns se referem a isso como uma análise das necessidades do cliente , que fornece informações valiosas sobre seu público-alvo. Os métodos comuns para descobrir o que os clientes desejam incluem grupos de foco, escuta social e pesquisa de palavras-chave.
2. Distribua feedback por toda a sua organização
Depois de coletar os dados, crie insights sobre seus clientes e compartilhe as descobertas sobre eles com suas equipes. Use esses insights para identificar oportunidades para melhorar seus produtos ou serviços – e/ou melhorar a maneira como você os descreve em seu site – que tornam o caminho de conversão o mais fácil possível.
Realizar esse tipo de esforço de pesquisa e compartilhar os resultados regularmente com sua equipe levará a esforços de marketing mais proativos, estratégicos e orientados a dados, substituindo os mais reativos.
Leia mais: 3 principais desafios de um corretor de Planos de Saúde!
3. Crie recursos de produto/serviço com base no feedback do cliente
Sugestões e feedback dos clientes podem tornar seus produtos e serviços ainda melhores do que já são, criando clientes fiéis que indicam sua marca para seus amigos.
4. Colete mais comentários dos clientes sobre as alterações feitas com base
Quer transformar clientes em defensores da sua marca? Depois de fazer melhorias com base no feedback do cliente, é hora de retornar à primeira etapa para coletar mais feedback sobre as alterações que você acabou de implementar. O cliente sabe melhor – pode haver mais áreas para melhoria ou um recurso que não acertou em cheio. Continue atendendo às suas necessidades para que se sintam valorizados.
Quais são as necessidades do cliente?
As necessidades do cliente são as necessidades nomeadas e não nomeadas que seu cliente tem quando entra em contato com sua corretora de seguros, seus concorrentes ou quando procura as soluções que você fornece.
O que motiva alguém a comprar? As necessidades do cliente também são os recursos, benefícios e outras complexidades que você fornece. Essas necessidades geralmente determinam se o cliente comprará.
Exemplos de necessidades do cliente para planos de saúde:
- Preço do plano de saúde
- Transparência
- Opções de plano de saúde
- Empatia do plano de saúde
- Coberturas do plano de saúde
- Benefícios do plano de saúde
No entanto, identificar as necessidades de seus clientes é mais fácil dizer do que fazer. Em nossa experiência, existem algumas maneiras fáceis de obter informações sobre o que seus clientes precisam de você.
Como identificar as necessidades do cliente
Para identificar as necessidades e desejos de seus clientes, solicite feedback de seus clientes em cada etapa do processo. Você pode identificar as necessidades do cliente de várias maneiras, incluindo:
1. Realize grupos focais
Um grupo de foco é uma técnica de pesquisa na qual você entrevista um grupo de pessoas que representam seu público-alvo.
Uma das melhores maneiras de identificar e entender as necessidades do cliente é falar diretamente com seu público. O objetivo de um grupo de foco é promover um diálogo aberto com os participantes – clientes em potencial ou personas de clientes-alvo – para obter uma melhor compreensão de como seus clientes podem se sentir em relação à sua marca e aos produtos ou serviços que você fornece.
Não consegue reunir as pessoas em uma sala para um grupo focal? Tente enviar pesquisas online para coletar feedback, criando comunidades online como grupos do Facebook e LinkedIn ou aproveitando chatbots.
Leia também: O que faz um corretor de planos de saúde?
2. Use a escuta social
Identifique em quais plataformas sociais seus clientes são mais ativos e estude o que eles falam. O que eles gostam? Quais são seus pontos de dor? Que perguntas eles fazem?
A escuta social é uma forma de monitorar conversas, palavras-chave e hashtags que podem ajudá-lo a identificar tendências e oportunidades. Ouvir pode ser tão simples quanto pesquisar tópicos relevantes, ou você pode usar uma ferramenta mais avançada, como um software de escuta social, para responder a novas oportunidades conforme elas acontecem em tempo real.
Estar na vanguarda de um tópico de tendência, hashtag ou desafio é essencial para chegar aos clientes no momento certo. Responda aos seguidores de maneira autêntica quando alguém se envolver com você. Uma resposta rápida também permite que você forneça um atendimento ao cliente de qualidade e incentive uma maior interação. Inicie uma conversa e as pessoas terão mais chances de sentir que suas necessidades estão sendo atendidas quando souberem que você está ouvindo.
3. Faça pesquisas de palavras-chave
A pesquisa de palavras-chave fornece informações valiosas sobre as questões, problemas e soluções que seu público-alvo está procurando. Essa análise deve ser a base para atender às necessidades de seus clientes, ajudando você a criar estratégias para abordar o conteúdo. Segmente as palavras-chave certas com uma pesquisa eficaz e você estará no caminho certo para alcançar as pessoas certas.
Direcionar tráfego orgânico que exemplifique seu cliente ideal é alcançado otimizando seu site e criando conteúdo para as palavras-chave que seus clientes estão pesquisando ativamente. Algumas dessas pessoas estarão prontas para se converter.
A pesquisa de palavras-chave é uma das táticas mais importantes para identificar as necessidades dos pesquisadores, pois ajuda a conectar o público certo ao seu site.
Use-o para entrar na mente do seu cliente. O que eles estão procurando? Por que eles estão procurando por isso? Conheça as respostas e então você pode combinar seu conteúdo com as necessidades deles. Uma forte pesquisa de palavras-chave fornece orientações sobre como otimizar seu site e colocar sua marca na frente dos pesquisadores.
Além disso, é crucial que você conheça essas dez coisas sobre seus clientes
- Quem são
Uma das formas de você saber como identificar as necessidades de seus clientes e oferecer o plano de saúde adequado é se você vende diretamente para pessoas físicas, descubra o sexo, a idade, o estado civil e a ocupação de seus clientes. Se você vende para outras empresas, descubra o tamanho e o tipo de empresa. Por exemplo, eles são uma pequena empresa privada ou uma grande multinacional?
- O que eles fazem
Se você vende diretamente para pessoas físicas, vale a pena conhecer suas ocupações e interesses. Se você vende para outras empresas, ajuda entender o que a empresa está tentando alcançar.
- Por que eles querem contratar um plano de saúde
Se você sabe por que os clientes compram um produto ou serviço, fica mais fácil combinar suas necessidades com os benefícios que sua empresa pode oferecer.
- Quando eles pretendem contratar
Se você abordar um cliente exatamente no momento em que ele deseja comprar, aumentará enormemente suas chances de sucesso.
- Como eles contratam
Por exemplo, algumas pessoas preferem contratar de um site, enquanto outras preferem uma reunião cara a cara.
- Quanto dinheiro eles têm
Você terá mais sucesso se puder combinar o que está oferecendo com o que sabe que seu cliente pode pagar.
- O que os faz sentir-se bem ao contratar um plano de saúde
Se você sabe o que os motiva, pode atendê-los da maneira que eles preferirem.
- O que eles esperam de você
Por exemplo, se seus clientes esperam uma entrega confiável e você não os desaponta, você poderá repetir os negócios.
- O que eles pensam sobre você
Se seus clientes gostam de negociar com você, eles provavelmente comprarão mais. E você só pode resolver os problemas dos clientes se souber quais são.
- O que eles pensam sobre seus concorrentes
Se você souber como seus clientes veem sua concorrência, terá uma chance muito maior de ficar à frente de seus rivais.
Agora que você aprendeu a como identificar as necessidades de seus clientes e oferecer o plano de saúde adequado, use essas técnicas para aplicar na sua empresa e assim, conquistar mais clientes.
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