Mão apontando para o cérebro em forma de desenho
A psicologia de vendas é um tipo de processo que envolve considerar a psique do seu mercado-alvo para vender seus produtos e serviços. Em vez de convencer os clientes de que eles precisam do seu produto ou serviço, você encontra uma maneira de comercializar de acordo com suas necessidades e desejos atuais.
Existem diferentes maneiras pelas quais os indivíduos compram produtos. Alguns clientes compram impulsivamente e racionalizam a compra posteriormente. Em outros casos, a pessoa usa a lógica e a razão sobre a emoção ao comprar novos produtos.
Os profissionais de vendas podem explorar as emoções de um cliente como forma de fechar uma venda.Um erro comum em discursos de vendas é focar nos custos. Se um vendedor entende os valores de seu público-alvo, estratégias podem ser usadas para mostrar como o produto (ou serviço) se mantém alinhado a esses valores.
A psicologia da venda foi delineada por Robert Cialdini em seu livro Influence, com sete princípios-chave que ele destacou. Esses princípios são:
Cada um desses princípios investiga as respostas psicológicas de uma pessoa durante um ambiente de vendas. Aqui está mais sobre cada um.
Para a reciprocidade, o foco está na necessidade emocional de devolver algo depois de receber algo. Pense nisso como retribuir um favor: se sua empresa se esforça para fazer algo de bom para um cliente, o cliente pode se sentir compelido a fazer uma compra em troca. Por exemplo, se você receber uma amostra grátis de um produto, estará mais inclinado a comprá-lo para retribuir.
O compromisso refere-se à necessidade de fazer uma mudança em sua vida. A pessoa pode querer parar de fumar ou perder peso. Os esforços de marketing exploraram a necessidade da pessoa de provar que ela pode permanecer comprometida com seus objetivos. Essa abordagem é eficaz porque, para que uma pessoa permaneça comprometida, ela pode precisar usar seus produtos de forma consistente. Enfatize essa consistência em seu marketing para incentivar compras repetidas.
Leia também: Hard skills e Soft skills: O que é e qual a diferença entre eles?
Gostar refere-se à compra de um produto devido a uma resposta emocional positiva à pessoa que o vende. Esta é a razão pela qual muitas campanhas de marketing usam celebridades em seus anúncios. Também é um bom motivo para garantir que seus funcionários e representantes de vendas e atendimento ao cliente sejam amigáveis e amigáveis.
Para obter autoridade, o comprador é persuadido por indivíduos conhecidos como especialistas em seu setor ou por autoridades do setor. Por exemplo, muitos anúncios de pasta de dente afirmam que o produto é endossado por associações odontológicas e é uma marca de “confiança dos dentistas”.
As campanhas de marketing de unidade se concentram em atender à necessidade da comunidade. Por exemplo, um anúncio pode segmentar torcedores de um time esportivo específico. Outro exemplo poderia ser uma academia anunciando suas aulas em grupo não apenas como exercícios, mas também como reuniões sociais.
Social está ligado à nossa necessidade inata de gostar das mesmas coisas que nossos pares. Uma grande porcentagem de compradores confia nas recomendações de amigos e familiares antes de fazer uma compra. O marketing de influenciadores explora essa necessidade psicológica. O mesmo acontece com a seção de depoimentos ou avaliações do site da sua empresa. Quando os clientes virem elogios de pessoas como eles, saberão que você se encaixa nas necessidades deles.
Com a escassez, o principal motivador para o comprador é o medo de perder uma oportunidade única. Esta é a razão pela qual as cópias de vendas costumam usar frases como “oferta por tempo limitado”. Uma pessoa que perde esta oferta pode se arrepender de ter que pagar um preço mais alto mais tarde, portanto, ofertas por tempo limitado podem levar a um aumento nas vendas.
De acordo com esse princípio, é mais provável que digamos sim se gostarmos da pessoa que está vendendo. É por isso que muitas celebridades são usadas para endossar marcas. Pense em todos os fãs que comprarão um produto porque adoram a pessoa que endossa um produto. Se você não puder pagar uma celebridade, tente contar uma história pessoal na seção Sobre nós do seu site.
De acordo com esse princípio, se você recebe um presente, sente-se compelido a retribuir. Muitas vezes, o consumidor compra algo porque recebeu uma amostra grátis. Dar um presente a alguém quando eles compram tem um efeito duplo. Eles estão satisfeitos em obtê-lo e muitas vezes se sentem compelidos a comprar mais como resultado de recebê-lo.
As pessoas estão bastante envolvidas em suas vidas e raramente dedicam tempo para elogiar outra pessoa. Tente elogiar seu comprador.
Fique na frente do seu comprador por meio de campanhas de e-mail marketing, mensagens de texto, newsletters e qualquer outro meio que você puder. Não faça spam; ninguém gosta de uma tonelada de lixo eletrônico. Eles o enviarão para a terra do spam se você não for cuidadoso. Seja medido sobre o tempo, conteúdo e valor da mensagem. Como definir valor? Se recebo informações que posso usar em meu mundo, isso é valioso.
Somos todos criaturas sociais. Muitas vezes olhamos para o que os outros estão dizendo e fazendo antes de decidir comprar. É por isso que depoimentos de clientes e estudos de caso são tão poderosos.
No clima de vendas de hoje, os depoimentos em vídeo se tornaram muito populares. Um cliente satisfeito tem 10 vezes o impacto de vender seu produto ou serviço. Experimente essas técnicas para aumentar sua percepção, simpatia e originalidade no cenário de vendas de hoje.
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