Trabalhar a empatia nas vendas é um dos fundamentos mais importantes para qualquer vendedor. Isso porque precisamos nos colocar no lugar do cliente e entender suas necessidades.
Então, se você está buscando uma forma de aprender a ser empático com seus clientes, aqui você vai conferir dicas valiosas para colocar em prática já no final deste artigo. Boa leitura!
Como a empatia ajuda a entender melhor as necessidades dos clientes
A empatia nas vendas permite que o vendedor se conecte emocionalmente com o cliente, compreendendo suas preocupações e expectativas.
Em vez de tratar cada cliente como mais um número, o vendedor empático se dedica a ouvir ativamente e a entender os problemas de saúde e as limitações financeiras que podem afetar a decisão de compra.
Por exemplo, ao abordar um cliente que procura um plano de saúde, o vendedor empático pergunta sobre suas experiências anteriores, preocupações com cobertura e limitações orçamentárias.
Quando o corretor escuta seu cliente em potencial atentamente, ele pode oferecer um plano que não apenas caiba no orçamento, mas que também cubra necessidades específicas, como tratamentos contínuos ou consultas com especialistas. Essa personalização só é possível quando há uma verdadeira compreensão das dores e expectativas do cliente.
No mais, ao demonstrar interesse genuíno em resolver os problemas do cliente, o vendedor se torna um consultor confiável, o que diminui a resistência natural a compras e abre espaço para discussões mais produtivas sobre os benefícios do plano de saúde.
Exemplos práticos de como aplicar empatia no processo de vendas
Colocar a empatia em prática no processo de vendas exige ações específicas que demonstram ao cliente que ele está sendo ouvido e compreendido. A seguir, listamos 5 práticas que podem ser implementadas por corretores de planos de saúde para aplicar a empatia no dia a dia:
- Ouvir mais, falar menos
O vendedor deve dar espaço para o cliente expor suas necessidades e preocupações. Ao invés de tentar impor uma solução rapidamente, ouvir atentamente o que o cliente tem a dizer é essencial para oferecer a melhor opção.
- Reformular o que foi dito pelo cliente
Essa técnica mostra que o vendedor está prestando atenção. Após o cliente falar sobre suas necessidades, o corretor pode reformular: “Então, se eu entendi bem, você está preocupado com coberturas para consultas frequentes e exames de rotina, correto?”
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- Mostrar preocupação genuína com o bem-estar
Não foque nos números ou nas vantagens comerciais, demonstre interesse pela saúde do cliente e de sua família pode fazer toda a diferença. Um exemplo seria perguntar: “Além das coberturas básicas, há algo específico com o qual você se preocupa, como uma condição crônica ou o histórico de saúde da sua família?”
- Oferecer soluções personalizadas
A empatia permite criar uma abordagem personalizada. Se o cliente menciona dificuldades financeiras, não venda o plano mais caro, sugira opções acessíveis, sem comprometer a qualidade do serviço.
- Ser transparente e honesto
Demonstrar empatia também envolve ser claro sobre as limitações de cada plano de saúde, sem tentar “mascarar” informações. Dessa forma, fortalece a confiança entre o cliente e o vendedor, facilitando a tomada de decisão.
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Benefícios de uma abordagem empática para a fidelização de clientes
Praticar a empatia nas vendas de planos de saúde não só ajuda a conquistar clientes, mas também a mantê-los fiéis à marca.
Quando os clientes se sentem compreendidos e valorizados, é provável que eles renovem seus planos, recomendem o corretor ou a empresa para outras pessoas e permaneçam leais por mais tempo.
Veja os principais benefícios de uma abordagem empática na fidelização de clientes:
- Aumento da satisfação do cliente
Clientes que são ouvidos e recebem soluções que atendem às suas necessidades específicas ficam mais satisfeitos. Essa satisfação se traduz em uma relação de longo prazo, na qual o cliente se sente confiante para continuar utilizando o serviço e indicá-lo a outros.
- Redução de cancelamentos
A falta de empatia nas vendas pode levar a vendas forçadas, onde o cliente não está realmente satisfeito com o produto, resultando em cancelamentos prematuros. Por outro lado, quando um cliente percebe que o vendedor realmente se importa com suas necessidades, ele tende a valorizar mais o serviço, diminuindo a chance de cancelamentos.
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- Recomendações e boca a boca positivo
Clientes que se sentem compreendidos e bem atendidos são mais propensos a compartilhar suas boas experiências com amigos e familiares. Essas recomendações podem ser extremamente valiosas para aumentar as vendas de forma orgânica e ampliar a base de clientes.
- Maior confiança na marca
A confiança é um dos pilares da fidelização. Quando os clientes sabem que estão em boas mãos e que suas necessidades são respeitadas, é natural que eles confiem na empresa e nos serviços oferecidos, renovando seus contratos e optando por upgrades conforme suas necessidades evoluem.
Conclusão
A empatia nas vendas é, sem dúvida, um dos ativos mais valiosos em qualquer processo de vendas, especialmente na venda de planos de saúde, onde as necessidades e preocupações pessoais dos clientes estão no centro das decisões.
No instante que aplicar a empatia de maneira genuína, o corretor não apenas aumenta suas chances de fechar mais negócios, mas também constrói relacionamentos duradouros, baseados na confiança e no respeito mútuo.
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