Se você é novo no jogo do empreendedorismo, pode estar confuso entre a diferença entre preço e valor – e, portanto, vendendo menos! Isso faz um enorme desserviço para o seu negócio e, como resultado, seus clientes.
Quanto custam seus produtos? Não, não é o preço que você definiu em seu site ou o número que você anotou ao faturar um cliente. Quanto custa para você produzir seus produtos ou fornecer seus serviços?
Existem as melhores práticas que as empresas usam para determinar e desenvolver sua política de preços. Neste artigo, mostraremos algumas dessas práticas e como elas afetam as vendas com base na diferença entre preço e valor.
Política de preços baseada em custos
O preço baseado em custo é determinado pela adição de uma porcentagem de lucro fixo ao custo total de um produto ou serviço. O resultado final é um preço de venda que visa cobrir todos os custos durante a fase de produção ou entrega e atingir um certo nível de lucro.
A política é simples e rápida de implementar, pois não exige muita pesquisa de mercado e concorrência. É por isso que a precificação orientada para o custo também é extremamente popular, pois usa informações que os gerentes podem obter com muita facilidade. Além disso, a empresa pode facilmente apresentar um argumento para defender seus preços, pois cobrem os custos na maior parte.
No entanto, a principal desvantagem de uma política de preços baseada em custos é sua ineficácia. Determinar os custos antes do preço não é adequado para os mercados atuais, pois os custos variam de acordo com o volume. Por sua vez, como a formação de preços é impulsionada exclusivamente pelos custos, isso reduz significativamente a lucratividade, pois esses preços não refletem o verdadeiro valor do mercado.
Na verdade, eles estão mais próximos de serem completamente opostos aos preços estratégicos, pois não há consideração das condições de mercado.
Política de preços baseada em valor
Nesse caso, o preço ótimo é uma combinação da percepção do cliente sobre o valor dos bens oferecidos e os custos de produção. Empresas que utilizam essa abordagem a partir de seus preços com base em pesquisas de mercado, como demandas dos clientes, expectativas e preferências, recursos financeiros e concorrência.
A precificação baseada em valor aumenta a lucratividade ao criar a satisfação do cliente por meio dos atributos de valor do produto. Essa abordagem enfatiza o valor de seus produtos e apresenta a motivação para os clientes pagarem mais, pois são modelados de acordo com o que os clientes desejam.
Além disso, os gerentes devem realizar uma extensa pesquisa de mercado e comparar o que sua empresa está oferecendo com os de seus concorrentes, a fim de identificar seu valor, vantagens e desvantagens. Dessa forma, eles podem ter uma visão clara do que vende no mercado e o que não vende.
Leia mais: Você sabe o que são sales operations?
Efeito nas vendas
Todo analista de preços e especialista sabe que o lucro é otimizado para cada produto quando o preço reflete a prontidão do cliente para pagar. Como Warren Buffet disse uma vez:
“Preço é o que você paga, valor é o que você recebe”
significando que os negócios precisam olhar da perspectiva do cliente. Assim, os preços devem ser constantemente avaliados com base no retorno e feedback do cliente. É por isso que a política de preços baseada em custos é inadequada, pois produz pouco retorno ao cliente e, portanto, vendas mais baixas.
As outras três políticas de preços têm suas vantagens com um fator conjunto – pesquisa de mercado. Cada política exige uma compreensão completa das tendências do mercado, concorrência, demanda e necessidades dos clientes, bem como operações de produção para minimizar custos e aumentar o lucro.
Esse pode ser um processo demorado e caro, e é por isso que a melhor opção aqui é utilizar um software de precificação especializado que pode fornecer informações valiosas e ajudar a tomar uma decisão informada.
Como isso requer um grande levantamento das condições de mercado, uma opção ideal seria um software altamente automatizado que oferecesse soluções abrangentes para suas necessidades de preços.
Também pode fornecer uma análise de como a concorrência reage aos seus preços regularmente. A chave é fazer uma política de preços atraente para o cliente que equilibre preços competitivos com margens de lucro satisfatórias, concentrando-se no valor que a empresa oferece ao cliente.
Leia mais: Técnicas de Vendas: Quais as Vantagens e Desvantagens?
Conclusão
Agora que você entendeu a diferença entre preço e valor e que a política de preços significa determinar os preços que os clientes podem pagar antes de decidir quais produtos produzir e a quantidade geral deles. Adicionando os preços flutuantes e os custos gerais de produção pelos quais pode pagar, uma empresa pode determinar se pode competir no mercado de baixo custo, onde os clientes estão principalmente preocupados com o preço, ou se pode competir com sucesso no mercado premium.
Mercado de preços onde as principais preocupações dos clientes são a qualidade e as características de seus produtos. Em ambos os casos, significa acompanhar as constantes mudanças no mercado, o que pode ser uma tarefa difícil sem ajuda.
Gostou do nosso artigo? Não esqueça de acompanhar outros conteúdos que produzimos nas redes sociais. Estamos no Instagram, Facebook, Youtube, Pinterest e LinkedIn. Continue acompanhando nosso blog para conferir mais informações sobre vendas.
