A maioria das pessoas pensa que lead nurturing consiste apenas em enviar alguns e-mails para clientes em potencial, mas há muito mais do que isso.
Se você deseja que seus leads permaneçam e se transformem em clientes pagantes, você precisa nutri-los da melhor maneira possível. Isso significa fornecer-lhes informações relevantes que possam usar, e não apenas tentar vendê-las em todas as oportunidades.
Aqui estão 10 dicas práticas sobre como você pode melhorar seu processo de nutrição de leads e interagir com clientes em potencial de uma forma que os faça se sentirem valorizados.
O que é nutrição de lead nurturing?
O lead nurturing (nutrição de leads) é um processo para envolver propositalmente o seu público-alvo, fornecendo-lhes informações relevantes, auxiliando-os no que precisarem e mantendo uma sensação de encantamento durante toda a jornada do comprador.
Como essas táticas influenciam diretamente a decisão do cliente de se converter em clientes pagantes, nutrir leads é de vital importância para o sucesso da sua empresa.
Conteúdo direcionado, incentivo multicanal, múltiplos toques, acompanhamento oportuno e personalização são apenas algumas maneiras de nutrir leads.
Mas por que exatamente você precisa de disso? Vamos ver.
Por que você precisa de lead nurturing?
Neste novo mundo do Buyer 2.0, construir e manter relacionamentos excelentes ainda é essencial.
A nutrição de leads permite que você esteja presente nos canais onde seus clientes estão, interaja com eles e aumente a probabilidade de eles iniciarem um relacionamento comercial com você.
A nutrição de leads também ajuda seus compradores a conhecer seu negócio.
Ele permite que você os eduque, informe e estabeleça confiança com seus leads, movendo-os do topo do funil do comprador (quando não estão prontos para comprar) para o fundo (quando estão prontos para comprar).
De acordo com um estudo da Marketing Sherpa, 73% dos leads não estão prontos para comprar quando fornecem suas informações de contato.
Os leads terão menos probabilidade de fazer negócios com você se não estiverem prontos para comprar e se sua equipe de vendas for muito agressiva.
Em vez disso, as empresas B2B devem descobrir como nutrir seus leads até que estejam prontos para comprar.
Segundo o estudo da Annuitas, leads nutridos têm um valor médio de pedido (AOV) 47% maior do que leads não nutridos.
Então, se você deseja melhorar o relacionamento com seus clientes e gerar valores de pedidos maiores, agora é a hora de considerar a nutrição de leads como uma estratégia para o seu negócio.
Táticas de nutrição de leads
A verdade é que existem inúmeras táticas de promoção de leads por aí. Mas, novamente, nem todos eles são adequados para o seu negócio. Afinal, cada empresa e produto são únicos.
Então, vamos dar uma olhada no que sua empresa exclusiva pode fazer para nutrir melhor os leads.
1- Compreenda totalmente o seu cliente-alvo
Lead nurturing, como todas as técnicas eficazes de marketing, começa com uma compreensão completa do seu cliente ideal.
Conhecer profundamente o seu mercado-alvo ajuda você a descobrir os clientes potenciais mais qualificados em seu pipeline e as maneiras mais eficazes de se conectar com eles.
Você poderá orientar melhor seu consumidor ideal através do funil de compra se souber o que ele deseja e precisa. Dessa forma, a nutrição de leads pode se tornar uma ferramenta poderosa para converter clientes potenciais em clientes.
2- Crie conteúdo direcionado para cada fase da jornada do comprador
Você já tem um esboço para esse processo, caso já tenha mapeado a jornada do comprador.
Examine a jornada do seu comprador e comece a criar conteúdo que beneficiará o seu público em cada etapa do processo de compra.
- Conteúdo no topo do funil: crie conteúdo educacional, de solução de problemas e de resposta a perguntas para apoiar a fase de conscientização e descoberta. Certifique-se de direcionar palavras-chave de SEO populares que os clientes em potencial procuram para obter uma classificação de destaque nos resultados de pesquisa e gerar tráfego para seu conteúdo. Artigos de blogs, vídeos, infográficos, guias de compra e conteúdo de mídia social são exemplos de conteúdo no topo do funil.
- Conteúdo no meio do funil : quando seus clientes potenciais estão no meio do funil, eles estão considerando se devem ou não comprar de você. É hora de conteúdo de marketing que os ajude a aprender mais sobre o que receberão e como isso ajudará sua organização: estudos de caso, landing pages, planilhas de dados, e-books, white papers e webinars, todos se enquadram nesta categoria.
- Conteúdo do fundo do funil: quando os clientes em potencial estão no estágio de compra da jornada do comprador, oriente-os para se tornarem clientes. Crie conteúdo de fundo de funil que se concentre na compra de palavras-chave e direcione os leitores para o conteúdo que os ajudará a fazer suas compras. Páginas de vendas, páginas de inscrição para teste gratuito, descontos, demonstrações ao vivo, depoimentos e sites de perguntas frequentes são exemplos desse tipo de conteúdo.
- Refunilamento de conteúdo: Crie um plano de marketing de ciclo de vida do cliente que apoie os clientes depois que eles fizerem uma compra para levar o desenvolvimento de leads para o próximo nível. Crie material que reconquiste os clientes, ajude-os em suas novas compras e mantenha sua marca em mente para que eles voltem sempre. E-mails de agradecimento, anúncios de retargeting, promoções personalizadas e guias do comprador são exemplos de conteúdo de marketing de retenção.
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3- Entre no nível multicanal
A maioria das técnicas de incentivo a leads costumava envolver a criação de uma campanha simples de gotejamento de e-mail que enviava e-mails genéricos para uma lista de clientes em potencial.
Os profissionais de marketing de hoje estão em busca de novas estratégias e tecnologias que vão além do cultivo de e-mail. Os profissionais de marketing estão agora implementando estratégias multicanais de promoção de leads com o apoio de fortes plataformas de automação de marketing.
Entre os componentes mais comuns da nutrição eficaz de leads multicanal estão:
- Automação de marketing,
- e-mail marketing,
- mídia social,
- retargeting pago,
- conteúdo dinâmico do site e
- divulgação de vendas diretas
Como há tantas táticas envolvidas, você precisará garantir que suas equipes de vendas e marketing estejam bem alinhadas e trabalhem juntas para realizar isso de maneira adequada.
4- Certifique-se de ter vários meios comunicacionais
A jornada do comprador nunca é a mesma para todos os clientes, mas pesquisas sugerem que, em média, dez toques de marketing são enviados a um cliente potencial antes que ele se converta em cliente.
É por isso que você deve começar a entrar em contato com seus clientes potenciais não apenas pelas formas convencionais, mas também por meio de mídias sociais, artigos de blog ou até mesmo e-mail. Deixe-os interagir com sua empresa e produto antes mesmo da aquisição.
5- Cuidado com o momento certo
Embora os benefícios de chamadas de acompanhamento rápido pareçam óbvios, a maioria das empresas ainda demora a agir.
Embora a nutrição automatizada de leads possa ajudá-lo a entrar em contato com grandes grupos de clientes potenciais, a melhor abordagem para converter leads recebidos em oportunidades de vendas qualificadas ainda é escrever um e-mail de acompanhamento em tempo hábil ou fazer um telefonema.
Isso porque as chances de converter um lead em oportunidade de vendas aumentam drasticamente quando o lead é contatado logo após uma conversão no site.
É significativamente mais eficaz fazer uma ligação oportuna e bem planejada para um cliente potencial do que fazer um grande número de ligações não solicitadas.
Dessa forma, você tem a oportunidade de falar com pessoas que estão interessadas no que sua empresa tem a oferecer e todas as informações sobre elas ficam prontamente disponíveis, pois são leads recebidos.
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6- Lance campanhas de marketing automatizadas
Após ter o conteúdo certo para cada etapa da jornada do comprador, estabeleça uma estratégia de automação de marketing para entregar mensagens direcionadas aos clientes potenciais certos, no momento certo.
A automação de marketing é uma técnica que emprega software para enviar material aos clientes potenciais, dependendo de seu índice de qualidade, atividade e localização no funil de marketing.
Você não terá que rastrear leads manualmente ou decidir que mensagem enviar a eles se usar a automação de marketing.
Quando ocorre um gatilho específico, você cria um sistema que envia automaticamente novo conteúdo aos clientes potenciais (como visitar uma landing page, preencher um formulário, clicar em um link em um e-mail, etc.).
Muitas ferramentas de CRM também podem ser usadas para automatizar campanhas de marketing. Escolha uma ferramenta que atenda a ambas as necessidades na hora de procurar uma solução.
7- Mantenha os clientes potenciais engajados usando as mídias sociais
A maioria das iniciativas de marketing automatizadas depende do recebimento e abertura de e-mails dos destinatários.
Existem, no entanto, outras maneiras de se conectar com seu público.
Em vez de apenas se inscrever na sua lista de e-mail, algumas pessoas podem entrar no seu funil seguindo você nas redes sociais. E uma ótima maneira de manter os clientes em potencial engajados é compartilhar postagens envolventes sobre eles.
Agende postagens sociais com aplicativos como Buffer, Etus, ou Hootsuite para que você não precise adicionar novas postagens manualmente todos os dias.
8- Atraia clientes potenciais de volta com conteúdo de alta qualidade
Crie conteúdo de qualidade para que seus leitores queiram voltar para ver mais!
A publicação consistente de postagens de alta qualidade em seu site permite que as pessoas saibam que você é uma fonte confiável de informações.
O conteúdo de qualidade também faz com que as pessoas compartilhem a postagem do seu blog em suas redes sociais, o que direciona o tráfego e constrói a confiança de pessoas que nunca ouviram falar do seu site antes.
Quando você posta apenas uma vez na lua azul, as pessoas se esquecem do seu blog e provavelmente param de verificar se há novos conteúdos. E o pior de tudo, eles podem nem se lembrar de quem você é ou do que se trata o seu site quando o virem novamente!
Depois que você estabelecer uma reputação de publicação consistente de conteúdo de qualidade, os leitores visitarão seu site repetidamente porque sabem que encontrarão algo que vale a pena ler nele.
Lembre-se: você não precisa escrever posts de 3.000 palavras toda vez que publica em seu blog; escrever 1.500 posts longos é mais que suficiente.
Ao criar postagens, certifique-se de que elas sejam muito valiosas para pessoas destinadas. Se não for uma informação interessante ou útil para seus leitores ideais, não a publique! Em vez disso, faça pesquisas e escreva sobre algo que será valioso para o seu público-alvo.
Uma maneira de descobrir que tipo de conteúdo vale a pena publicar é fazendo uma pesquisa de palavras-chave, que pode dizer quais tópicos provavelmente serão pesquisados em mecanismos de busca como o Google.
Em seguida, use esses termos como inspiração ao escrever títulos de postagens ou escolher palavras-chave.
O objetivo de qualquer página da web deve ser sempre “atrair visitantes que correspondam ao público desejado e entregar conteúdo excepcional que atenda às suas necessidades”.
9- Utilize pontuação de leads
Para quem está menos familiarizado com o conceito de lead score, é um método de classificar os prospects em uma escala que indica o valor percebido de cada lead para a empresa.
Ao atribuir valores numéricos a determinados comportamentos de navegação em sites, eventos de conversão ou até mesmo interações em mídias sociais, a pontuação de leads pode ser integrada à maioria das plataformas de automação de marketing.
A pontuação resultante é usada para identificar quais leads devem ser acompanhados diretamente por um vendedor e quais leads requerem maior nutrição.
10- Certifique-se de que marketing e vendas trabalhem em contato próximo
Ser capaz de alinhar as equipes de marketing e vendas é uma conquista preciosa para qualquer negócio. Embora essas equipes trabalhem em direções diferentes, elas dependem umas das outras em um sentido geral e também no lead nurturing.
É por isso que você precisa começar a aproximar suas equipes de vendas e marketing hoje mesmo.
Isto não quer dizer, claro, que estas equipas devam trabalhar como uma só. Basta descobrir quando fazer a transição dos clientes potenciais para uma equipe ou outra ao longo do ciclo de vida do cliente.
Faça com que eles executem suas respectivas estratégias de incentivo a leads – como marketing com foco em mídia social e vendas na pontuação de leads – e você estará nutrindo seus leads com sucesso.
Conclusão
Você precisa nutrir leads antes que eles se tornem clientes.
Por que?
Porque o lead nurturing é um processo lento. Você não pode passar de lead a cliente em um dia ou mesmo em seis meses. É preciso tempo, paciência e dedicação de sua parte para que tudo dê certo – mas o resultado valerá a pena!
Essas 10 dicas irão colocá-lo no caminho certo e garantir que seu processo de lead nurturing seja o mais eficaz possível.
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