Se você trabalha com vendas, certamente podem surgir dúvidas em relação à prospecção do lead ao pós-venda. Entretanto, há negócios que são compostos de modelos pouco previsíveis com a equipe de marketing responsáveis pelo processo passivo.
Saber o que é prospecção de lead ao pós-venda e como é feito o processo até entender se gostaram ou não do seu produto/serviço é um fator fundamental. Por isso, neste artigo, a LeadMark vai mostrar cada passo essencial para você ter sucesso nas suas vendas. Confira!
O que é prospecção de lead?
A prospecção de lead diz respeito em entrar em contato com o cliente em potencial. Os vendedores neste caso, fazem contato com os leads por meio da ligação que possuem potencial em fechar o negócio.
Quando a empresa possui essa divisão, a prospeção de lead se torna mais eficiente e os responsáveis por esse processo normalmente fazem parte de cargos da área de pré-venda, como SDRs ou Representantes de desenvolvimento de vendas.
Como realizar prospecção de lead com eficiência?
Antes mesmo de pegar o telefone para entrar em contato com o lead, é preciso passar por todos os processos para que a venda seja concluída com sucesso e você ofereça satisfação com o seu cliente. Por isso, antes mesmo de entrar em contato com, veja essas 14 estratégias:
1. Desenvolva um perfil de cliente potencial ideal
Existem várias etapas para uma prospecção bem-sucedida, mas a primeira etapa é desenvolver o perfil de cliente potencial ideal. Nem todos serão adequados para sua solução, serviço ou produto.
Se você está tentando vender algo para um cliente em potencial que não precisa do seu produto, não terá nenhum sucesso. A criação desse perfil é a primeira etapa mais importante.
2. Aproveite as referências do cliente
Uma boa abordagem é aproveitar as referências. Essa estratégia é frequentemente esquecida pelas vendas e é uma das mais poderosas para gerar novos leads.
Desde convidar clientes para webinars e compartilhar uma valiosa pesquisa até oferecer descontos, há muitas maneiras de fazer isso. É melhor começar com uma introdução por dia e em nenhum momento você verá os resultados. Aqui, você pode oferecer, por exemplo:
- Descontos no produto ou serviço;
- Conteúdos ou cursos exclusivos;
- Participação em feiras ou eventos;
- Brindes e amostras grátis de novos produtos ou serviços.
3. Personalize sua divulgação, não venda
Se você está prospectando e não “agregando valor” de imediato, já está com um déficit. É preciso fazer prospecção personalizando cada esforço de divulgação para ser especificamente significativo e relevante. Certifique-se de que o conteúdo forneça insights, benchmarks e aprendizados, e que não seja “pitchy“. Não se trata de divulgação e venda agressivas. A prospecção de sucesso hoje significa ser genuíno e útil.
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4. Foco na oferta contínua de valor
Para gerar leads continuamente, você precisa oferecer continuamente valor aos seus clientes e clientes potenciais. Seja um líder inovador em seu setor. Crie confiança e envolva-se em plataformas de mídia social como o LinkedIn para discutir tendências e pontos fracos do setor. Ofereça soluções para esses pontos problemáticos, com ou sem a sua ajuda.
5. Entenda o mundo de seus clientes
Uma abordagem estratégica que as empresas podem adotar para desenvolver uma estratégia de prospecção sólida é compreender plenamente o mundo de seus clientes atuais. Reserve um tempo para entrevistar um cliente atual para entender como foi a jornada do comprador e por que ele escolheu seu serviço. Ser capaz de replicar essa experiência com clientes em potencial semelhantes produzirá resultados positivos na conquista de mais clientes.
6. Definir métricas semanais
Dizemos que “tudo gira em torno dos indicadores”, portanto, medi-los com uma métrica de desempenho semanal e um painel de resultados público que pode ser visto e visualizado por colegas e liderança é fundamental. Escolhemos medir 3 coisas importantes: reservas, reuniões e discagens. Simplificar a estratégia, bem como a exibição pública das realizações pode mover o ponteiro.
7. Saiba o que o comprador perfeito está procurando
Descubra o que o comprador perfeito está digitando no Google antes de comprar. Você pode construir toda a sua estratégia de entrada no mercado em torno de algumas frases simples. E não é apenas SEO; pode ser mensagem, posicionamento e publicidade. O truque para conseguir mais leads é se concentrar em uma persona, um problema e uma frase muito específicos.
8. Escolha a pessoa certa em uma organização
Ter como alvo a pessoa certa dentro de uma organização é crucial para se movimentar. Normalmente, a equipe executiva que buscamos tem menos probabilidade de responder a chamadas frias ou e-mails. A segmentação específica sobre quem exatamente seu produto / serviço ajudará gerará mais respostas.
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9. Crie um formulário de captura de leads de alta conversão
Um site eficaz com um formulário de captura de lead de alta conversão é vital para uma estratégia de prospecção de chumbo sólida. Ele permite que você reúna todas as informações necessárias para nutrir leads e persuadi-los a comprar seu produto ou serviço. Mesmo que a cópia e o conteúdo do seu site atraiam tráfego de qualidade, você ainda está perdendo vendas potenciais se o seu formulário de captura de leads não estiver fazendo seu trabalho.
10. Compre leads de qualidade de fornecedores confiáveis
Comprar leads é a maneira mais econômica de fazer prospecção, agora que todos estão conduzindo negócios virtualmente. É importante, no entanto, encontrar os fornecedores certos que possam garantir volume, qualidade e valor.
11. Toque em um processo de pensamento validado da indústria
As empresas estão em um reino sem precedentes! Como se a evolução do comportamento do consumidor não bastasse, a pandemia gerou um obstáculo. Será importante se alinhar às estratégias de mercado e de um parceiro complementar maior em seu espaço – a Microsoft, por exemplo. Associar-se a um “processo de pensamento” validado na indústria. Isso torna a sua estrutura para prospecção e localização de leads.
12. Participe de conferências do setor
Para desenvolver novos leads, mesmo em tempos de pandemia, participe de conferências virtuais do setor cuidadosamente selecionadas. Há vários benefícios nisso, incluindo o fato de ser econômico e de tempo. Você consegue conhecer as pessoas certas “pessoalmente”, e a cereja do bolo é que pode ficar ainda melhor se você acabar fazendo uma apresentação ou participando de um painel (que também pode conceder uma entrada gratuita).
13. Adicione novas conexões ao LinkedIn
Aumente sua conta no LinkedIn adicionando continuamente novas conexões que se adaptem ao seu perfil de cliente ideal. Você nunca sabe quando precisará contar apenas com sua rede LinkedIn para crescer.
14. Dedique o tempo
É fácil adiar a prospecção do lead ao pós-venda porque alguns aspectos dela podem ser repetitivos; no entanto, a prospecção é a chave para o aumento das vendas. Decida dedicar pelo menos 35% do tempo em uma semana à prospecção. Use o tempo com sabedoria e você aumentará seu alcance!
O que fazer na prospecção de lead ao pós-venda?
Agora que você viu todas as etapas essenciais para a prospecção de lead, é importante também que saiba o que fazer com o seu cliente no pós-venda. Por isso, trouxemos 7 dicas essenciais para você. Veja:
1. Peça feedback do comprador
O conceito de feedback é simples: reação a um estímulo. Quando questionados sobre sua experiência com o produto adquirido, os clientes opinam que deve ser considerada pelo fornecedor.
O feedback do cliente serve como um indicador para avaliar a utilidade do produto, o grau de satisfação, a relação custo-benefício e muito mais.
Uma boa ideia é entrar em contato com os clientes uma semana após a compra de um produto e perguntar o que acharam da experiência se tiverem alguma dúvida ou problemas durante o uso.
É um trabalho enfatizar a importância de levar em consideração essas opiniões e respostas dos clientes ao pensar em novos produtos ou melhorias nos já existentes.
2. Ofereça descontos
Todo mundo gosta de descontos, certo? Uma das maneiras mais eficazes de envolver os clientes no pós-venda é oferecendo descontos e promoções exclusivas.
Para obter melhores resultados, pode criar campanhas para os clientes que demonstraram interesse ou consumiram os produtos da marca, como oferecer cupões para quem visita a sua página pela primeira vez, incentivando-os a comprar.
3. Entre em contato com os clientes em datas especiais
Os clientes são pessoas normais, cheias de sentimentos. As marcas que entram em contato com os clientes em datas especiais, como aniversários, revelam sua preocupação não só com as vendas, mas também com o bem-estar da pessoa.
Use datas comemorativas para dar “presentes” aos seus clientes. Descontos e promoções exclusivas nessas ocasiões são muito apreciados.
Se você não tem recursos suficientes para promover ações de marketing, uma simples mensagem de “Parabéns pra você” terá excelentes resultados, pois ajuda a humanizar sua marca e a aproximá-la do comprador.
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4. Envie aos consumidores, conteúdo relevante
O envio frequente de conteúdo relevante fortalece sua autoridade sobre o assunto e mostra que sua empresa pode resolver os problemas enfrentados pelos usuários.
Isso é importante porque, quando o consumidor estiver preparado para fazer outra compra, ele se lembrará da empresa que o manteve em contato sem pedir nada em troca. E como fazemos isso? A resposta está no marketing de conteúdo!
Você pode gerar tráfego para sua página simplesmente produzindo material educacional de qualidade. Mas para produzir conteúdo é preciso ter cuidado.
O ideal é que 80% das postagens, textos ou vídeos produzidos pela empresa tenham como objetivo responder às dúvidas dos clientes, ou potenciais clientes, e apenas 20% devam ser material voltado para o produto e vendas.
Isso significa que a marca deve estar sempre alimentando seus clientes com artigos, infográficos, vídeos e outros materiais informativos.
No marketing de conteúdo, esses materiais são valiosos porque fazem o trabalho de atrair ou atrair clientes e de promover a fidelidade do cliente. Os empreendedores que realmente desejam vender devem se esforçar para atrair clientes, em vez de incomodá-los com dezenas de anúncios de vendas.
5. Incentive leads por e-mail
O marketing por e-mail é uma das técnicas de marketing de conteúdo mais econômicas, porque você entrega o conteúdo diretamente na caixa de entrada do destinatário, sem algoritmos que limitem o alcance da sua mensagem, como ocorre com certas mídias sociais.
Já os leads são clientes em potencial que já demonstraram interesse pela marca, seja por meio da compra de um produto ou do preenchimento de formulário no site, por exemplo.
É por isso que o e-mail marketing é uma ferramenta essencial na fase de pós-venda para promover a fidelização e atrair clientes! Uma boa estratégia de marketing por e-mail é criada em duas etapas:
- Em primeiro lugar, é necessário construir uma boa lista de e-mail composta por usuários que autorizam você a contatá-los. Inserir formulários de captura no blog pode ajudá-lo a formar sua lista de e-mail, mas você também pode criar outra lista importando as informações de contato de seus seguidores no Facebook, por exemplo.
- Em seguida, você precisa verificar em qual etapa do funil de vendas esses usuários estão para enviar a eles conteúdo relevante naquele momento (esse é o conceito de marketing de conteúdo!).
Também é necessário ter cuidado com o conteúdo, a frequência e a linguagem a ser usada.
Em vez de simplesmente bombardear os assinantes com e-mails repletos de informações, você deve produzir conteúdo relevante que realmente forneça informações aos destinatários e os incentive a continuar a se relacionar com sua marca, assim, conseguirá fazer uma excelente prospecção de lead ao pós-venda.
6. Promova lançamentos para aqueles que já compraram de você
Promover lançamentos que priorizem os clientes existentes é excelente para fidelizar os clientes, pois demonstra que a marca se preocupa e valoriza os clientes antigos, dando-lhes acesso em primeira mão às novidades de novos produtos e serviços. A exclusividade é um dos elementos básicos da fidelização do cliente.
Quando os clientes se consideram únicos, eles se sentem especiais. Mais do que um produto, eles vão ganhando uma experiência que vai além de uma relação comercial.
Casos como o lançamento de produtos Apple são exemplos perfeitos dessa estratégia, mas em escala global.
7. Tenha um serviço de suporte eficiente
Da mesma maneira que as empresas entram em contato com os clientes, os clientes também entram em contato com as empresas.
No suporte pós-venda, o contato pode ser relacionado ao uso do produto adquirido, suporte e muito mais. Por isso é importante que a marca mantenha um canal de comunicação aberto e funcional, que possa atender a demanda existente.
Abandonar clientes após a venda é um dos erros que não pode ser cometido. Eles precisam de suporte para obter o máximo do produto adquirido. Sem falar que eles podem estar atrás de informações sobre novos produtos para comprar outros produtos da marca.
Lembre-se de que uma experiência ruim divulgada na Internet pode ser suficiente para destruir a reputação de uma marca. Portanto, faça todo o processo do prospecção do lead ao pós-venda para ter todo o sucesso que deseja ter com o seu negócio.
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