As festas de fim de ano são as mais esperadas pelas pessoas, especialmente quando se trata do Natal e Ano Novo, mas para quem trabalha no segmento de vendas, se preocupa também em como realizar um planejamento comercial para o final de ano.
Todas as empresas passam pelo mesmo cenário, mas nem todas encerram o ano conforme planejado. Somente aqueles que estabeleceram uma relação de confiança com seu público e, portanto, estão prontos para aumentar suas vendas e alcançar melhores resultados. O motivo é que a confiança é um dos principais fatores em que se baseia qualquer decisão de compra. E se a base for boa, isso se traduz em vendas.
Pensando nisso, a LedMark quer explicar para você como se programar para este final de ano e como você pode aumentar as suas vendas para começar com o pé direito em 2022. Acompanhe!
1. Identifique e retenha seus melhores clientes
Depois de analisar o banco de dados, você pode identificar, pelo giro ou frequência das compras, quem são seus melhores clientes. Você deve dar a eles tratamento preferencial.
Sem vender abertamente, você ainda terá muitas oportunidades de aplicar estratégias de fidelidade antes do final do ano.
Aqui estão algumas ideias que você pode usar para chamar a atenção desses clientes especiais:
● Peça feedback a ele. Depois de saber a opinião dele sobre o produto ou serviço que comprou, você pode oferecer opções relacionadas que podem ser úteis para esse usuário.
● Envie uma mensagem amigável para agradecê-lo por trabalhar com você. Você poderia oferecer a ele um presente ou um desconto exclusivo, mas sem forçá-lo a comprar de você novamente. Essa estratégia pode servir como um “gancho” para atrair clientes para um novo serviço ou produto.
● Ofereça descontos para compras feitas antes do final do ano. Esse senso de urgência forçará seus clientes a agir agora para não perder a oportunidade de economizar dinheiro e comprar o produto que desejam obter.
● Envie um boletim informativo para seus clientes mais leais, falando sobre um produto ou serviço que estará disponível apenas no próximo ano. Eles se sentirão especiais se acreditarem que estão realmente recebendo informações privadas (e isso também pode levá-los a comprá-las mais tarde). Você também pode pedir que eles entrem em contato com você com antecedência para confirmar se o comprarão e, se o fizerem, receberão um desconto exclusivo.
2. Campanha de upsell para aqueles que compraram de você no passado
Ofereça um extra para quem já é seu cliente, tornando-o parte de seus funis e processos de venda. Por exemplo, você pode enviar a eles conteúdo educacional adicional (devido a feriados sazonais como o Natal) e direcioná-los para uma campanha de upsell (com um serviço ou produto relacionado que eles ainda não compraram).
Você poderia explicar que criou esse conteúdo pensando neles, para continuar ajudando com o que quer que sua solução resolva, e poderia até mesmo enfatizar que é algo único que você ainda não comercializou.
3. Aumente os preços e ofereça mais aos seus clientes
Se você deseja aproveitar ao máximo sua base de clientes atual, também tem a opção de atualizar suas taxas sempre que adicionar novas soluções para oferecer mais aos seus clientes. Por exemplo, se você oferece serviços de consultoria e deseja aumentar suas tarifas no final do ano, pode entrar em contato com seus clientes atuais para explicar por que mudará seus preços.
Esses motivos podem ser um novo modelo de negócios, previsões para o próximo ano, novas habilidades adquiridas ou aumento da produtividade (que, se estiverem pagando por horas, se traduzirão em mais valor para seus clientes).
Aqui estão algumas ideias para o envio desse tipo de notícia, embora o mais importante seja sempre ser honesto e sincero:
● Conte a eles sobre seu ano e fale sobre seu crescimento profissional. Você pode usar histórias para criar engajamento e, se puder ter empatia com seus clientes e fazê-los sentir-se participantes de suas realizações, eles entenderão que você realmente aumentou seus preços porque essa foi a melhor coisa que poderia fazer.
● Crie uma nova proposta de valor e explique suas vantagens. Se seus clientes perceberem que receberão mais valor, eles vão querer saber mais sobre tudo o que você está oferecendo.
Se você não pode abrir uma exceção e manter seus preços atuais para alguns clientes, terá que se manter firme e oferecer outras alternativas mais baratas (só você pode dar o que ele valoriza tanto e mesmo se ele decidir parar de trabalhar com você agora , é muito provável que ele volte no futuro).
● Substitua serviços ou produtos que você não oferecerá mais. Relate essa mudança para seus clientes com um argumento transparente e permita que eles contratem ou comprem sua nova oferta com alguma vantagem extra.
4. Criar mecanismos para atrair clientes lucrativos com descontos especiais
Lembre-se de que fechar bem o ano significa não apenas vender mais, mas também obter o máximo de lucratividade com o aumento de métricas como a CTR.
Olhando para esta parte, você pode identificar clientes que, no curto prazo, geraram pouco ou nenhum lucro, mas que foram especialmente lucrativos no longo prazo.
Portanto, pode ser interessante oferecer descontos para atrair esse tipo de cliente. Isso requer que você acompanhe os resultados ao longo do ano e extraia dados para tomar as melhores decisões.
5. Trabalhe com diferentes formatos de publicidade
Um bom planejamento comercial para o final de ano também é divulgar sua marca em diferentes canais para alcançar mais pessoas e atrair novos clientes. Construir confiança é vital, mas não tudo. Você precisa anunciar seus produtos ou serviços em diferentes canais para atrair mais pessoas potencialmente interessadas no que você está vendendo.
Algumas das ações que você pode realizar a este respeito são:
● Aumente as publicações nas redes sociais. Estar presente nas mentes do seu público. Por exemplo, algo muito eficaz é postar histórias diariamente, mostrando você como um consultor, profissional ou empresa interessado em seus clientes.
● Crie um canal específico para abordar os tópicos mais relevantes para o seu público. Além das histórias, você pode compartilhar vídeos nos canais de seu público (como IGTV, YouTube ou Vimeo), bem como conteúdo em outros formatos, como podcasts ou GIFs animados.
● Prepare o conteúdo do seu blog com tráfego orgânico em mente. Você nunca deve parar de pensar em SEO, e o blog é uma das melhores armas para isso. Portanto, não se esqueça disso e prepare um conteúdo atraente e bem otimizado para continuar melhorando a classificação no Google.
● Envie boletins informativos com mais frequência. Manter contato com sua lista de assinantes ajuda a melhorar seu relacionamento com eles. Dessa forma, além de aumentar o engajamento com seus clientes, você pode valorizar valores como a confiança deles em você (e eles se sentirão mais à vontade para fazer uma compra).
Leia mais: Spin Selling: guia completo para as suas vendas
6. Lançar um novo produto ou serviço
Se você quer ter um excelente planejamento comercial para o final de ano, nós recomendamos que, se você planeja lançar um novo produto ou serviço nessa época, comece a planejar com meses de antecedência.
Normalmente, essas campanhas são acompanhadas por um aumento significativo de receita que pode, sem dúvida, ajudá-lo a fechar o ano com números melhores.
Se você já tem um novo produto ou serviço, é uma boa ideia não esperar até o último momento e montar um cronograma e definir as ações que você vai tomar para evitar possíveis erros e ter espaço para fazer mudanças em sua estratégia de vendas. Dessa forma, você pode obter o máximo do seu investimento.
7. Crie campanhas especiais
Em datas como Black Friday, o consumo aumenta rapidamente, pois os clientes estão prontos para aproveitar os descontos impressionantes oferecidos por diferentes marcas. Junte-se à multidão e não perca a chance de vender mais.
E se você não sabe quais estratégias ou ações pode aplicar a esses tipos de campanha, aqui estão algumas ideias:
● Crie mais expectativas. Informe ao seu público em todos os seus canais que você está preparando promoções especiais para essas datas. Você pode até usar uma contagem regressiva (as histórias do Instagram podem ser seu melhor aliado nessa estratégia).
● Crie campanhas de remarketing. Este é o momento perfeito para chamar a atenção de qualquer pessoa que verificou seus produtos ou serviços, mas não concluiu a compra. Os descontos podem ser uma opção fantástica para convencer esses visitantes a se tornarem seus clientes fiéis.
● Crie banners para esta ocasião. Carregue-os em seus perfis de mídia social em seu site e, onde quer que você ache interessante, redirecione o tráfego para a página de vendas de sua campanha (eu pessoalmente não recomendaria usar pop-ups porque eles são invasivos e muito negativos para SEO).
● Adicione um item ao menu de navegação de referência. Isso chamará a atenção de todos os que acessarem seu site e poderá persuadi-los a clicar para ver as ofertas que você preparou.
● Agende uma campanha de marketing por e-mail. Crie uma sequência de e-mail para enviar antes, durante e depois do lançamento. Lembre-se que em todos eles o objetivo deve ser fechar o maior número possível de vendas.
8. Organize um evento para vender no palco
Isso são vendas ao vivo. Qualquer ocasião é boa para vender, mas quando você está cara a cara com o seu público, é mais fácil convencê-los a confiar em você. Nesse sentido, existem alguns truques que quero compartilhar com você:
● Inclua histórias de sucesso. Quando outra pessoa está dizendo aos usuários o que seu produto ou serviço significa para eles, você pode romper a maioria das barreiras e crenças que aqueles que estão ouvindo você têm (e isso ajudará a convencer os clientes relutantes a comprar de você).
● Planeje bem o que você apresentará aos seus clientes. As histórias sempre ajudam a vender, mas quando contadas ao vivo, será mais fácil surpreender seus ouvintes. A razão é que você pode ser mais humano, transmitir suas emoções e incentivar as pessoas a agirem.
● Transforme o preço do produto em algo tentador. O preço é sempre uma objeção. E, por isso, deve ser apresentada como uma oferta irresistível. Para fazer isso, você pode compará-lo com tudo o que seu cliente pode ganhar ou perder se não comprar, mostrar seu valor real e, finalmente, o preço que ele deve pagar para obtê-lo (se você puder convencê-lo de que a solução que você é a oferta vale a pena, ele vai pagar por ela).
9. Tente entrar em contato com clientes em potencial
Certamente, ao longo do ano, você conversou com pessoas interessadas nos seus produtos ou serviços, mas que não compraram ou que lhe disseram que o fariam mais tarde. Os últimos meses do ano são a altura ideal para retomar este contato!
Idealmente, você deve monitorar seus leads continuamente e não esperar até o último momento. Mas se você ainda não fez isso, é hora de ligar para os leads que quase compraram de você para ver se há algo que você possa fazer para convencê-los a comprar agora.
Esse contato direto é vital para entender o que você precisará fazer para persuadi-lo a comprar ou, pelo menos, descobrir por que ele não o fará agora.
Talvez hoje seja o seu dia de sorte, mas se você não fizer essa ligação, pode estar perdendo uma oportunidade de vender para esse cliente.
10. Invista em Publicidade
A publicidade é a maneira mais rápida e eficaz de alcançar novos clientes, ou melhorar a marca, para mostrar a eles o que você tem a oferecer. Portanto, pesquise as melhores plataformas de publicidade para atingir seu público e tente criar campanhas com foco nestes clientes.
Seja qual for a plataforma que você escolher, há um fator chave que influenciará o desempenho de suas campanhas; alvejando.
Ou seja, você precisa definir com precisão e precisão a buyer persona para quem deseja mostrar seus anúncios (porque o que importa é a qualidade, não a quantidade).
Todas as plataformas possuem um grau avançado de segmentação e permitem que você filtre por dados demográficos, interesses, idade e muito mais. (Não vou demorar mais tempo falando sobre isso, pois precisaríamos escrever outro artigo exatamente sobre isso).
Como você sabe, entre as plataformas mais utilizadas para anunciar produtos ou serviços, podemos listar Facebook e Instagram, Google AdWords, LinkedIn e Twitter.
Considerações finais do planejamento comercial para o final do ano
Você pode pegar algumas dessas ideias e definir seu próprio plano de ação. Porém, continue pensando, verifique com sua equipe e analise quais ações estão produzindo os melhores resultados de acordo com o seu negócio e o perfil de cliente ideal que deseja alcançar.
Vale lembrar que a melhor estratégia de vendas para o fechamento do ano é aquela que não falta transparência, honestidade e uma genuína contribuição de valor ao público.
Gostou do nosso artigo? Não esqueça de acompanhar outros conteúdos que produzimos nas redes sociais. Estamos no Instagram, Facebook, Youtube, Pinterest e LinkedIn. Continue acompanhando nosso blog para conferir mais informações sobre vendas.
