Renovação de Contratos: Estratégias para Corretores de Planos de Saúde

A renovação de contratos é um aspecto essencial no setor de planos de saúde. Trata-se do processo pelo qual corretores e seguradoras garantem que os clientes continuem a desfrutar dos benefícios do plano de saúde por mais um período. 

Neste artigo, destacaremos a importância da renovação de contratos no setor de planos de saúde e forneceremos estratégias valiosas para corretores garantirem uma renovação bem-sucedida, mantendo relacionamentos de longo prazo com os clientes.

O que é renovação de contratos?

Renovar contratos é o processo pelo qual um contrato de plano de saúde é estendido após o término de sua vigência. Isso ocorre quando ambas as partes, corretores e clientes, concordam em continuar o contrato, geralmente nas mesmas condições ou com algumas modificações. 

A renovação é um momento crucial para ambas as partes, pois permite que os clientes continuem a ter acesso aos serviços de saúde necessários e garante que os corretores possam agregar um negócio lucrativo.

Relevância para corretores

Para os corretores de planos de saúde, a renovação de contratos é uma parte fundamental de seu trabalho. É uma oportunidade para demonstrar seu valor aos clientes, garantindo que eles continuem a receber os benefícios de um plano de saúde adequado às suas necessidades. 

Ainda assim, uma boa gestão de contratos e uma alta taxa de renovação refletem positivamente no negócio, proporcionando estabilidade financeira e oportunidades de crescimento.

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Compreendendo o ciclo de renovação

Ciclo de vida do contrato

O ciclo típico de um contrato de plano de saúde envolve a sua contratação, vigência e, finalmente, a renovação. Os corretores devem estar atentos aos pontos críticos para renovação, como o término do contrato, para iniciar o processo de renovação com antecedência.

Análise de necessidades do cliente

É fundamental que os corretores compreendam as mudanças nas necessidades e circunstâncias dos clientes ao longo do tempo. Nesse sentido, pode haver eventuais alterações na composição familiar, necessidades médicas, orçamento e preferências. 

Uma análise completa das necessidades do cliente ajudará na apresentação de propostas personalizadas durante a renovação.

Estratégias de comunicação efetiva

Comunicação proativa

Iniciar a comunicação sobre a renovação muito antes da data de vencimento é crucial.  Dessa forma, permite que o cliente tenha tempo para considerar suas opções e fazer perguntas. Uma abordagem proativa demonstra comprometimento e cuidado com o cliente.

Feedback dos clientes

Coletar feedback dos clientes é uma prática valiosa. Use essa informação para melhorar a oferta e o serviço, destacando todas as vantagens de continuar com o contrato e abordando quaisquer preocupações ou objeções que possam surgir.

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Personalização na abordagem de renovação

Adaptação aos clientes

Personalizar a abordagem de renovação com base nas preferências e histórico do cliente é fundamental. Ofereça soluções e crie propostas que ainda não foram implementadas e estejam alinhadas com as necessidades específicas do cliente.

Atualizações e novas ofertas

Informar sobre inclusões de novas ofertas ou mudanças nos planos que possam ser atraentes para os clientes é uma estratégia eficaz. Destaque as melhorias e vantagens de permanecer com a seguradora.

Superando objeções e desafios

Gestão de objeções

É normal que os clientes apresentem objeções durante o processo de renovação. Ofereça estratégias para lidar com objeções comuns, explicando as razões para as mudanças propostas e como elas beneficiam o cliente.

Soluções criativas

Às vezes, desafios específicos podem surgir durante a renovação de contratos. Seja criativo na busca por soluções que atendam às necessidades de ambas as partes e mantenham o contrato.

Leia também: Como a LeadMark Otimiza Sua Estratégia de Captação de Leads em Saúde

Utilizando tecnologia e ferramentas

Ferramentas de CRM

O uso de ferramentas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) é fundamental para acompanhar e gerenciar renovações. Elas auxiliam na organização de informações, no agendamento de comunicações e na identificação de oportunidades de renovação.

Automatização de processos

A automatização desempenha um papel crucial na eficiência do processo de renovação. Ela permite o envio de lembretes automáticos, a coleta de dados relevantes e a geração de propostas personalizadas de forma mais rápida.

Como saber se meu contrato de planos de saúde está devidamente certo perante a Lei de Planos de Saúde?

Para saber se sua corretora de saúde está exercendo um negócio adequado no mercado, é muito importante que sua equipe de vendas entenda sobre as cláusulas do contrato e leia-o antes de enviá-lo ao cliente. Portanto, devem ser apresentados os seguintes pontos: 

• Entenda as coberturas obrigatórias: A Lei de Planos de Saúde estabelece uma lista de procedimentos e tratamentos que devem ser obrigatoriamente cobertos pelos planos de saúde. Verifique se seu contrato inclui essas coberturas.
  
• Prazos de carência e cobertura parcial temporária: Verifique se o contrato respeita os prazos de carência estabelecidos pela lei. Além disso, entenda se há alguma cobertura parcial temporária aplicada em casos de doenças ou lesões preexistentes.
  
• Direito à portabilidade: Certifique-se de que seu contrato permite a portabilidade de carências, ou seja, a possibilidade de mudar de plano de saúde sem cumprir novamente os prazos de carência, conforme determinado pela ANS.
  
• Avalie as exclusões: Verifique se o contrato lista claramente as exclusões e limitações de cobertura. A lei permite que algumas exclusões sejam aplicadas, mas elas devem estar de acordo com os padrões estabelecidos.
  
• Custo do plano: Avalie se as mensalidades e demais custos do plano de saúde estão de acordo com o que foi acordado e se não há cobranças indevidas.
  
• Reajustes de mensalidade: Esteja ciente das regras de reajuste das mensalidades estabelecidas pela ANS. Os reajustes devem ser feitos de acordo com as normas da agência reguladora.
  
• Lembre-se de que a legislação sobre planos de saúde pode sofrer alterações ao longo do tempo, e é imprescindível estar atualizado sobre as regulamentações vigentes.

Consultar um advogado especializado em direito à saúde ou a própria ANS pode ser uma medida prudente para garantir que seu documento de plano de saúde esteja em conformidade com a lei e os direitos dos seus clientes sejam respeitados, e evitar qualquer problema na negociação com o consumidor. 

Construindo relacionamentos de longo prazo

Fidelização de clientes

A fidelização de clientes é um objetivo central na renovação de contratos. Manter um relacionamento de longo prazo é tão importante quanto garantir uma boa renovação. Assim, contribui para a reputação da empresa e para a confiança do cliente.

Estratégias de fidelização

Apresentar estratégias eficazes para a fidelização de clientes, como descontos para renovações consecutivas, é uma forma de recompensar a lealdade do cliente.

5 dicas para garantir a renovação de contratos

• Esteja atento aos pontos críticos do ciclo de renovação.
  
• Personalize suas propostas de renovação com base nas necessidades do cliente.
  
• Use ferramentas de CRM para gerenciar e acompanhar o processo de renovação.
  
• Seja proativo na comunicação com os clientes sobre a renovação.
  
• Esteja preparado para lidar com objeções e desafios de forma criativa.
  

Conclusão

A renovação de contratos no setor de planos de saúde é um processo fundamental para a manutenção de relacionamentos de longo prazo com os clientes. Garantir uma renovação bem-sucedida exige uma abordagem estratégica, comunicação eficaz e personalização das propostas. 

Ao implementar as estratégias apresentadas neste artigo, os corretores podem aumentar a taxa de renovação de contratos, fortalecer sua base de clientes e alcançar um bom resultado na renovação de contrato, resultando em benefícios para ambas as partes envolvidas. 

É essencial estar atento às necessidades dos clientes, oferecer soluções inovadoras e construir relacionamentos sólidos para garantir o sucesso contínuo no negócio de planos de saúde.

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