A Programação Neurolinguística (PNL) é uma abordagem de comunicação que pode ser empregada em qualquer estratégia de vendas e marketing. Como instrutor certificado de PNL, vi dezenas de usos bem-sucedidos da PNL e fechei pessoalmente milhões de dólares em vendas usando essas técnicas.
A programação neurolinguística funciona de várias maneiras, mas uma delas é aumentar o relacionamento entre você e seu cliente em potencial. Em seu livro Unlimited Power: The New Science of Personal Achievement , Tony Robbins escreveu que “Rapport é a capacidade de entrar no mundo de outra pessoa, para fazê-la sentir que você a entende, que você tem um forte vínculo comum”.
Por isso, para entender melhor sobre essa programação, continue lendo este artigo que preparamos para você! Boa leitura.
O que é PNL?
Vários estudos tentaram determinar o quanto a comunicação é não-verbal. Esses estudos resultaram em muitas descobertas diferentes, mas todos concordam em uma coisa: a comunicação não verbal existe (é necessário fazer o download) e é significativa.
A comunicação não verbal é o significado expresso por meio de sugestões corporais e expressões faciais. Exemplos incluem:
• Franzir a testa, indicando desagrado.
• Ficar atrás de um obstáculo ao falar com uma pessoa, indicando que o interlocutor deseja criar distância.
• Cruzar os braços, indicando atitude defensiva ou talvez escondendo algo.
O comportamento e as decisões humanas são produtos da programação neural de cada pessoa, que encontra expressão verbal e não verbal. Os comportamentos humanos são a soma total dos pensamentos, sentimentos, experiências e crenças de uma pessoa, que podem ser vagamente chamados de programa” da pessoa.
Quando não estão usando a programação neurolinguística, os profissionais de marketing e vendedores tendem a tentar mudar o programa de uma pessoa em vez de aproveitá-la para obter mais conversões. Sem a PNL, os vendedores podem parecer estereotipado “vendedor de carros usados” ou “vendedor de óleo de cobra” que tenta enfiar um produto goela abaixo de alguém em vez de entender como esse produto pode ajudar o cliente.
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Como começar a usar a PNL imediatamente para melhorar as vendas
Não há necessidade de entrar nos detalhes técnicos da PNL, como “consciência subjetiva e objetiva” e “reestruturação cognitiva” para poder começar a usar a PNL com sucesso no marketing.
Sentimentos e emoções são as linguagens do subconsciente. Psicólogos descobriram repetidamente que a maioria de nossas decisões são baseadas em emoções, depois justificadas pela lógica após o fato. Usando apenas as três técnicas de PNL a seguir, é possível obter resultados imediatos em suas vendas, aproveitando a comunicação não verbal, as respostas emocionais humanas e o poder do subconsciente.
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1. Construindo Rapport Usando Espelhamento de PNL
O Espelhamento da PNL é a técnica de emular sutilmente o comportamento e a linguagem corporal (também conhecida como comunicação não verbal) da pessoa para quem você está vendendo. Isso aciona os neurônios-espelho do cliente , criando um rapport, porque os humanos inconscientemente gostam de pessoas que os lembram de si mesmos.
Recentemente, um cliente e eu estávamos conversando durante o almoço sobre como escalar sua marca pessoal. De repente, ele ficou empolgado com um assunto, pulou da cadeira e começou a projetar sua voz. Eu imediatamente me levantei também e levantei minha voz para combinar com a dele, garantindo assim que nosso relacionamento continuasse.
Isso pode parecer estranho para alguém que é novo na PNL, então comece apenas imitando sutilmente o comportamento e a postura de seus clientes potenciais de vendas. Se eles se inclinarem para a frente, você também deve se inclinar para a frente. Se eles se inclinarem para trás confortavelmente, faça o mesmo. Você também pode tentar usar algumas das mesmas palavras que eles usam.
À medida que você pratica o espelhamento da PNL, isso começará a parecer mais natural à medida que o hábito se tornar arraigado.
2. Ancorando Estados Empoderados
Todo mundo tem uma música ou cheiro que os lembra de algo. Ancoragem em programação neurolinguística é quando você combina uma sensação física com um estado emocional específico. Também foi definido como conectar um estado externo com um interno. Usando a ancoragem, é possível reacessar estados pessoais empoderados por meio de estímulos externos.
Jordan Belfort – também conhecido como O Lobo de Wall Street – escreveu sobre ancorar um estado empoderado por meio da programação olfativa em seu livro The Way of the Wolf . Sempre que fechava uma venda, ele pegava um inalador de óleo essencial e o cheirava, ancorando assim o estado emocional de pico em que estava naquele aroma. Mais tarde, sempre que precisava de um impulso de confiança, ele cheirava o mesmo inalador, fisicamente “lembrando-se” daquele estado de pico.
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3. Posições Perceptivas
As posições perceptivas são uma técnica de PNL que permite ao vendedor entender a “realidade” do comprador ou cliente. Isso pode ser vagamente definido como se colocar no lugar de outra pessoa, ver o que ela vê e ouvir o que ela ouve.
Ao contrário do espelhamento, em que o objetivo é acionar os neurônios-espelho do cliente, o posicionamento perceptivo aciona seus próprios neurônios-espelho para lhe dar uma visão de outro ser humano.
Em vez de se basear na imitação física, as posições perceptivas são um processo imaginativo, um exercício de reenquadramento no qual você observa uma interação com um cliente ou cliente em potencial de três perspectivas diferentes: a primeira posição (I), a segunda posição (seu cliente ou cliente em potencial) e a terceira posição (um observador). Isso permite que você colete dados de várias perspectivas,
Conclusão
A Programação Neurolinguística é um assunto enorme que requer um estudo extensivo para ser totalmente compreendido. Mas é possível melhorar imediatamente as taxas de fechamento nas vendas criando relacionamento por meio do espelhamento de PNL, ancorando seus estados de pico e adotando as posições perceptivas de seu cliente em potencial para melhor entendê-los.
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