Veja como obter clientes para consultoria na prática!

Consultoria é uma escolha de carreira gratificante. Você pode trabalhar com clientes para resolver problemas difíceis, obter exposição a diferentes lados do seu setor e desenvolver um conjunto valioso de habilidades transferíveis que garantem que seus negócios continuem crescendo.

De finanças a RH, estratégia a TI, o mercado de consultoria também está aumentando em valor ano após ano, oferecendo sua escolha de clientes com altos salários – se você souber como atraí-los. 

Como conseguir clientes de consultoria rapidamente?

• Ofereça referências.
• Blogue convidado.
• Apareça na caixa de entrada deles.
• Vá social.
• Segmente (e faça retargeting) novos leads.
• Rede fora da tela.
• Esteja pronto para impressionar com seu pitch.

Mas antes de colocar essas ferramentas para funcionar, você precisa aprimorar o que faz de melhor.

Defina seu nicho

Você pode querer oferecer uma ampla gama de serviços com a esperança de atrair um público maior. Mas esse caminho torna mais difícil mostrar seu talento, ocultando dos clientes por que você é a pessoa certa para um trabalho específico.  

Estabelecer seu nicho – ou sua proposta de venda exclusiva – atende a um mercado exigente que busca especialistas. Aos olhos dos clientes, esse nicho te torna mais:

• credível . Isso mostra que você tem experiência em resolver o problema exato.
• Memorável. Por exemplo, generalistas de marketing são uma dúzia, mas um especialista em SEO milenar é mais fácil de lembrar – e contratar – quando surge a necessidade.
• Referenciável . A experiência de nicho faz de você a pessoa referência nas redes de seus clientes para essa especialidade.

Como conseguir clientes para o seu negócio de consultoria

Seu nicho de especialidade ajuda a identificar seus clientes-alvo. Saber quem são, onde passam o tempo e como tomam decisões de compra facilita a manutenção desses esforços estratégicos de marketing — e garante que você esteja falando com as pessoas certas para a sua consultoria.  

Oferecer referências

As pessoas confiam nas recomendações de seus pares, um comportamento chamado prova social. Baseia-se na suposição de que os outros sabem mais do que nós sobre uma situação. Se algo funcionou bem para alguém em nosso círculo, é mais provável que imitemos suas ações. 

A maneira mais fácil de construir essa prova social para sua consultoria é pedir aos seus clientes que falem em seu nome. Obtenha até 80% de taxas de fechamento de novas referências de clientes: 

• Oferecendo pequenas comissões sobre referências que convertem.
• Criando um concurso de referência.
• Recompensar árbitros e novos clientes com produtos ou serviços atualizados.
• Parceria com outros profissionais cuja base de clientes às vezes precisa de sua experiência.

Incentivar referências também gera lealdade entre aqueles que as fazem. Ao expressar seu apoio ao seu negócio, os clientes confirmam seu compromisso com você – e a reciprocidade que você oferece impulsiona esse ciclo de fidelidade. 

Lembre-se de lembrar os clientes sobre seu programa de indicação periodicamente, especialmente no final dos projetos. Esta é a oportunidade perfeita para você continuar uma conversa por e-mail, lembrando a um cliente o que você realizou para ele e incentivando sua indicação.

Blogue convidado

Depois de definir seu nicho de especialidade, é hora de chegar lá e se estabelecer como especialista. Construir seu portfólio profissional on-line é um excelente ponto de partida, mas seu valor depende de clientes em potencial realmente encontrá-lo. 

Melhore suas chances marcando uma presença onde seu público passa o tempo. Uma ótima maneira de fazer isso é escrever um guest blog relacionado – e promover – sua especialidade. 

Como encontrar clientes de consultoria com postagens no blog:

• Responda a perguntas ou problemas comuns que os clientes encontram.
• Monte um pequeno tutorial ou um guia prático.
• Ofereça detalhes sobre as lições aprendidas, equívocos comuns ou o que não fazer.
• Explique seus pontos de vista sobre as tendências do setor.
• Revise sua experiência com uma ferramenta ou serviço específico e como isso beneficiou seus clientes.

Você pode entrar em contato com clientes antigos ou atuais e se oferecer para postar no blog da empresa ou tentar lançar revistas comerciais on-line relevantes para o seu trabalho. 

Se você pode escrever seu conteúdo para um público mais geral, você pode até escrever um blog para um jornal local ou site de estilo de vida. Por exemplo, se você é um consultor financeiro, listar suas principais sugestões para as famílias melhorarem suas finanças pessoais ajuda a estabelecer sua experiência. 

Marketing de e-mail

Como você está trabalhando para ganhar uma presença maior entre sua base de clientes em potencial, não negligencie suas caixas de entrada. O marketing direto por e-mail é um dos canais de marketing mais eficazes.

O email marketing funciona porque você pode:

• Personalize e-mails, incentivando mais engajamento do que mídias sociais ou anúncios.
• Entregue e-mails estrategicamente, como parte de uma série ou para onde quer que alguém esteja no processo de vendas.
• Automatize toda a sua estratégia, como acionar um e-mail com base na atividade do usuário com a ferramenta de marketing por e-mail.

Socialize

Todo canal de mídia social tem suas vantagens de marketing, mas o LinkedIn é onde as relações comerciais prosperam. De acordo com a plataforma, quatro em cada cinco pessoas no LinkedIn conduzem as decisões de negócios, tornando-o uma poderosa ferramenta de geração de leads se você usá-la corretamente. 

Para ganhar com o LinkedIn em seu negócio de consultoria, você deve:

• Posicione-se. Certifique-se de que seu nicho definido esteja claro para que você esteja falando com o público mais relevante.
• Otimize seu perfil . Inclua seu portfólio de trabalho, experiência quantificável com detalhes de seus resultados mais valiosos, headshot profissional e URL personalizado.
• Peça recomendações . Estes reforçam digitalmente a prova social do seu negócio.
• Junte-se a grupos . Seja uma parte ativa da conversa do setor, alinhando seu nome com sua experiência.
• Poste conteúdo com frequência . Isso pode incluir links para seus posts, conteúdo do seu próprio blog ou artigos que você acha que seu público acharia interessante.

Segmente novos clientes

Embora estratégias como marketing de conteúdo e comunicação direta por e-mail sejam excelentes para criar novos leads, elas levam tempo para se desenvolver e crescer.

A publicidade direcionada pode ajudar a preencher essa lacuna, capturando leads em potencial e direcionando-os para seu site, portfólio e conteúdo. Esse tráfego adicional aumenta o crescimento orgânico de sua atividade online e oferece a você um caminho para adicionar mais assinantes à sua lista de e-mail.

As estratégias de publicidade on-line começam com a pesquisa de palavras-chave, ajudando você a identificar o volume de pesquisa e as tendências de palavras e frases específicas que você acha que seus clientes usariam em uma pesquisa. 

Essa etapa evita que você escolha palavras que sejam muito competitivas ou gerais – onde sua mensagem se perde na confusão – e, em vez disso, ajuda a encontrar termos de pesquisa localizados e específicos do público-alvo  que são mais econômicos. 

As campanhas publicitárias com as quais você pode começar rapidamente incluem:

• Anúncios pay-per-click por meio do Google Ads, onde você dá um lance em uma palavra-chave e paga apenas quando alguém clica em seu anúncio, direcionando-o para seu site.
• Postagens promovidas e histórias patrocinadas em plataformas como LinkedIn ou outros canais de mídia social .
• Redirecionamento de anúncios que comercializam para indivíduos com base em suas atividades on-line, como se eles tivessem visitado seu site ou postagem de blog.

Há também oportunidades de publicidade gratuitas ou baratas, como:

• Diretórios focados em negócios ou indústria específicos para o seu nicho.
• Diretórios gerais como Best of the Web ou Spoke.com.
• Listagens locais como Google Meu Negócio, Yelp e Local.com.
• Diretórios da Câmara de Comércio e do Better Business Bureau.

Rede

Em última análise, seu público existe na vida real – então você também precisa estar lá. As interações face a face são mais memoráveis ​​do que suas contrapartes digitais, e forjar esses relacionamentos expande sua rede para novos e enormes públicos. 

Saia de trás da tela em:

• Conferências e feiras do setor.
• Negócios locais, ex-alunos ou eventos de associações profissionais.
• Reuniões da Câmara de Comércio.
• Arrecadadores de fundos.
• MeetUps com base em interesses.
• Compromissos de fala.

Pregue seu passo de elevador

Não importa qual estratégia você use, o objetivo é trazer um novo lead. Você tem que estar preparado para continuar a conversa. Seu argumento de venda precisa explicar de forma concisa e clara sua proposta de venda exclusiva em cerca de 30 segundos – seja pessoalmente ou por escrito. 

Ao lançar um cliente em potencial, certifique-se de:

• Aborde seu problema específico.
• Explique sua solução com exemplos de como ou por que ela funciona.
• Intriga com os resultados que um cliente pode esperar.
• Definir expectativas de tempo e compromissos com o cliente.

Esse pitch deve terminar com uma breve chamada para ação que provoca sua proposta completa, na qual você define os detalhes mais sutis, como o escopo do trabalho, entregas, cronograma e taxas do cliente.   

Junte tudo

Embora seja necessário algum trabalho braçal para configurar suas estratégias de marketing, muitos podem executar por conta própria quando você começar a jogar e depois ganhar força com o tempo. Trata-se de comunicar de forma mais inteligente para ajudar as pessoas a encontrar você e usar as ferramentas que amplificam sua voz. 

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