Homens dando as mãos
As melhores técnicas de vendas transformam metas em passos acionáveis que podem ser medidos e monitorados. Há uma variedade de modelos de vendas que podem ser utilizados. Cada método de vendas geralmente se alinha ao processo de vendas da sua empresa, mas não necessariamente a todo o ciclo de vendas.
Também são relevantes para uma parte específica do processo de vendas, como qualificação ou descoberta. Além disso, como cada empresa desenvolve seu próprio processo de vendas exclusivo para seu mercado e vertical, os métodos de vendas que funcionam para uma empresa não necessariamente funcionarão para outra.
Uma metodologia de vendas é implementada para ajudar sua empresa a conquistar clientes em ambientes B2B. O modelo de vendas escolhido irá ditar o seu processo de vendas. Como existem tantos tipos diferentes de vendas, todos os tipos de equipes podem realmente implementar e usar a mesma metodologia de vendas.
Aqui, você vai conferir 12 técnicas de vendas essenciais para alcançar o sucesso do seu negócio. Acompanhe!
O livro de 2011 de autoria de Matthew Dixon se tornou uma sensação da noite para o dia que se transformou em uma das técnicas de vendas mais populares e melhores. Ele categorizou os representantes de vendas em 5 perfis:
Como tenho certeza que você adivinhou, o livro afirma que os vendedores do tipo desafiador são mais bem-sucedidos. Os desafiadores conscientizam os consumidores sobre os desafios e oportunidades que podem mudar o jogo em seu mercado e, em seguida, oferecem soluções eficazes e personalizadas. Eles usam a tática “ensinar-alfaiar-receber” para fechar vendas.
A venda conceitual foi desenvolvida por Stephen Heiman e Robert Miller. Esse modelo de vendas acredita que as interações com os clientes são importantes demais para serem deixadas ao acaso. Sua abordagem é centrada em interações focadas no cliente para ajudar os vendedores a se prepararem melhor para seu tempo com os clientes, resultando em reuniões objetivas e resultados em que todos saem ganhando.
A venda conceitual como método de vendas incentiva os representantes de vendas a fazer perguntas inteligentes divididas em uma das cinco categorias:
1. Perguntas de confirmação: Reafirme as informações
Ex) Entendo que você está no ramo de instalação solar e está procurando um produto para gerenciar melhor os representantes e responsabilizá-los. Isso está correto?
2. Novas perguntas de informação: Esclareça o conceito do produto ou serviço do cliente em potencial enquanto também explora o resultado desejado
Ex) Você pode me dizer exatamente qual problema um aplicativo de vendas em campo resolveria para você? No quadro geral, como resolver esse problema ajudaria sua empresa?
3. Perguntas de Atitude: Procure entender e se relacionar com os prospects em um nível pessoal, descobrindo sua conexão com o projeto
Ex) Por que não foi abordado antes? Como você está fazendo as coisas atualmente?
Perguntas de compromisso: perguntar após o investimento de um cliente potencial no projeto
Ex) Quão importante para você é colocar um produto no lugar? Quais são seus principais obstáculos para implementar nosso produto?
Perguntas básicas sobre problemas: levantar possíveis problemas
Ex) Você está confortável com o custo anual e a taxa de integração e configuração necessária?
Essa metodologia de vendas estabeleceu suas raízes na venda de soluções, onde a experiência, o conhecimento do setor e a reputação de um vendedor experiente são alavancados. Em vez de dizer aos clientes em potencial o que eles precisam, essa abordagem investigativa envolve os clientes em potencial por meio de perguntas instigantes, ajudando-os a identificar suas próprias dores.
Em última análise, os clientes em potencial se orientam para tomar sua própria decisão.
A característica número um da venda consultiva eficaz é a arte de fazer perguntas que desenterram respostas de qualidade. Comece construindo credibilidade demonstrando que você entende o que está acontecendo com seus negócios.
As técnicas de venda consultiva estão enraizadas no altruísmo do vendedor. Não se trata de provar que seu produto ou serviço é o melhor, trata-se de encontrar a solução certa para o cliente.
Leia também: Você sabe a Diferença de Venda Simples e Venda Complexa?
Sem choque aqui – o foco deste modelo de vendas está no desafio, objetivos e conveniência do consumidor. O objetivo é tornar-se um consultor experiente e confiável para o cliente. A Venda Centrada no Cliente centra-se na definição e implementação de um processo de vendas orientado para o comprador que seja repetível e escalável para alcançar o sucesso e exceder as metas.
As vendas inbound são as vendas que chegam até você. As vendas de saída são as vendas que você saiu e fechou.
O inbound é relativamente novo, pois se tornou mais popular com o desenvolvimento da Internet. As estratégias de marketing estão intimamente interligadas com os processos e objetivos de vendas. Os vendedores inbound atraem os consumidores criando oportunidades de mensagens para que eles engajem ativamente a empresa do vendedor.
Ele elimina o envio de scripts “vendedores” para os clientes em potencial, “puxando -os” para dentro. Os vendedores de entrada utilizam dados e análises para hiperpersonalizar as mensagens e levar os clientes às ações desejadas.
Observação: em comparação com a venda de entrada, a venda de saída engloba muitas das técnicas tradicionais de venda em que os vendedores iniciam a conversa com clientes em potencial por meio de chamadas frias ou quentes, sessões de bate-papo e divulgação por e-mail.
Métricas Econômicas
D ecisão do Comprador Critérios de
D ecisão Processo de
D ecisão Identifique a Dor Campeão
Este método de vendas é uma abordagem altamente disciplinada, orientada por tecnologia e rigidamente controlada do processo de vendas. Por meio de métricas e outros dados relevantes, são estabelecidos padrões quantitativos para qualificação de leads, o que exige a busca e o cultivo de um “campeão” no prospect que defenda a marca ou solução do vendedor.
Leia também: Saiba como vender por telefone e aumente suas vendas!
NEAT Selling é uma versão moderna das metodologias BANT, ANUM e AN.
O BANT é um processo de qualificação de vendas baseado no orçamento, autoridade, necessidade e prazo de um cliente em potencial. O ANUM é baseado na Autoridade, Necessidade, Urgência e Dinheiro de um cliente em potencial. E AN é adaptado para Autoridade e Necessidade.
Usar BANT, ANUM e AN são abordagens apenas boas no passado. No mundo de hoje, você encontrará muito mais sucesso se aplicar o método NEAT ao seu processo de vendas.
Necessidade de
Impacto Econômico Acesso ao Cronograma da Autoridade
Nesta Metodologia De Vendas Criada Pelo Harris Consulting Group E Sales Hacker Inc., Os Vendedores São Obrigados A Fazer 4 Coisas:
Simples – Simplifique, tornando mais fácil para os clientes em potencial mudarem seus hábitos atuais e adotarem o que você está vendendo.
IN valioso – Seus clientes potenciais (compradores) ou sobrecarregados. Você precisa ser um especialista único que se destaque e mostre o valor do seu produto.
A linhar – Faça as pessoas quererem comprar de você, alinhando sua posição com suas crenças e necessidades.
Prioridade – Concentre-se no que o prospect está focado para ganhar negócios.
Estabelecido por Jill Konrath em 2012, o SNAP visa acelerar o processo de vendas sob a suposição de que os potenciais compradores estão ocupados e distraídos. O SNAP Selling é uma das melhores metodologias de vendas porque identifica três decisões críticas envolvidas em uma venda.
A primeira é permitir o acesso, a segunda é a escolha de se mover em uma direção diferente do status quo e a terceira é mudar os recursos. O objetivo é usar esses mini marcos de decisão para manter os negócios no caminho certo de forma mais eficaz mantendo as técnicas de vendas.
Um dos muitos tipos exclusivos de venda é a venda de soluções, que afasta o foco da abordagem centrada no produto e se concentra nos benefícios, impactos e relevância de uma solução personalizada.
Popularizada no final da década de 1980, essa abordagem mergulha na situação exclusiva de cada cliente para identificar com precisão os pontos problemáticos e estabelecer um conjunto de critérios acordados para uma resolução aceitável. A técnica evoluiu para se adaptar às mudanças na maturidade do comprador e no cenário de negócios.
A venda de soluções inclui processos de suporte, ferramentas e desenvolvimento de habilidades críticas. Ajuda os vendedores a fornecer valor mais alto e diferenciador aos compradores, moldando como ocorre o envolvimento do cliente.
Como você acompanha o que está acontecendo em seu pipeline de vendas?
Como você mantém uma visão geral do desempenho de seus representantes de vendas individuais?
Qual é o maior problema que você está enfrentando até agora ao rastrear/gerenciar seus representantes de vendas?
Se você continuar tendo problemas para gerenciar seus representantes, o que isso significa para sua empresa?
Se você pudesse ver rapidamente a atividade dos representantes, como isso o ajudaria a atingir suas metas de vendas?
A Metodologia de Vendas da Sandler reformula os vendedores como consultores confiáveis que investem tanto quanto os clientes em seu sucesso em encontrar uma solução. Há uma grande ênfase na construção de relacionamento, qualificação de leads e fechamento de negócios.
O benefício do Sistema Sandler é que os vendedores renunciam ao envolvimento contínuo quando a solução não corresponde exatamente ao problema, o que é determinado por meio de uma análise precisa da situação do cliente e uma avaliação aprofundada das necessidades.
Alternativamente, as funções transacionais serão alteradas em um cenário ideal onde os clientes tentam convencer os vendedores a vender utilizando então as técnicas de vendas.
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