O Revenue Growth Management é um modelo de gestão direcionado a atender a demanda do mercado se tratando dos preços, canais e investimentos da área comercial.
Neste caso, a gestão financeira e o comercial devem estar alinhadas para que sejam aplicadas estratégias a fim de encontrar as melhores oportunidades do seu negócio e alcançar a receita.
O RGM é responsável por contribuir diretamente no gerenciamento das vendas de sua empresa, o que, por sua vez, otimiza os custos e viabiliza as negociações. Assim, é uma maneira melhor de lidar com a receita, auxiliando na precificação dos seus produtos. Além disso, também permite:
- Aprimorar a estratégia de distribuição dos produtos;
- Aumentar os lucros;
- Identificar o estoque e ajudar no crescimento;
- Otimizar o estoque.
Levando isso em prática, o revenue growth management pode adotar uma precificação variável. Isso ocorre, pois a metodologia reconhece que o preço do seu produto esteja vinculado aos seguintes parâmetros:
- Canal de venda utilizado;
- Margem de lucro;
- Percepção de valor do comprador e do consumidor sobre o produto;
- Processo de vendas.
Agentes de uma estratégia de Revenue Growth Management
O departamento que lida com preço, estratégia, promoção de vendas, mix de produtos e investimentos é responsável por aplicar o revenue growth management. Então, para que acerte nas decisões, os instrumentos de gerenciamento de receitas mais utilizados são:
- Equipe capacitada;
- Ferramentas tecnológicas como CRM, ERPs e soluções de Gestão financeira;
- Dados de sell-in e sell-out;
KPIs e métricas;
Pesquisas de mercado;
- Processos.
Toda a equipe dessa estratégia precisa ter alto conhecimento em gestão financeira, gestão de crise, inteligência de mercado, marketing, vendas e principalmente, saber posicionar o produto no mercado. Assim, formarão um gerenciamento completo e alcançarão o sucesso.
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Como aplicar o Revenue Growth Management?
Aplicar o revenue growth management na sua empresa pode não ser uma tarefa fácil. Por isso, é necessário ter conhecimento sobre quais estratégias serão traçadas e também entender como o mercado está funcionando.
A seguir, listamos algumas estratégias que podem ser feitas. Acompanhe!
Ferramentas e dados
Quando falamos em estudar melhor o mercado, não mentimos, mas aqui também é fundamental estudar o comportamento do seu consumidor. Neste caso, conte com ferramentas que fornecem relatórios sobre dados de compras para agilizar o processo de pesquisa.
Também é essencial estudar preços, custos, e investimentos que serão feitos para sua empresa, para assim, conseguir identificar todos os gastos e projeções que entraram no faturamento.
Você pode utilizar-se de uma plataforma de gestão para que o time do revenue ganhe mais tempo nas tarefas. Não podemos esquecer também de uma ferramenta para gestão de estoque e um ERP para auxiliar no controle de entradas e saídas dos produtos e acompanhar o estoque. Aqui você pode usar ferramentas de:
- Gestão de CRM;
- ERPs;
- Gestão Financeira.
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Mudança de mentalidade
A mudança de mentalidade começa ao estudar o comportamento do consumidor pelo time de vendas, marketing e financeiro. Para isso, podemos contar com a cultura data-driven para o gerenciamento e crescimento da empresa.
Você deve obter insights, extrair dados e realizar pesquisas que auxiliem a equipe de gestão de receita a fazer a leitura do comportamento de compra.
Além disso, conte com uma liderança qualificada para guiar toda a equipe a fazer um bom trabalho e oriente os diferentes perfis dos que atuam na empresa.
Capacite sua equipe
Uma empresa sem colaborador não significa nada. Isso porque ter uma boa equipe resulta em bons resultados aos seus negócios.Entretanto, devemos oferecer capacitação aos nossos colaboradores sem exigir que saibam de tudo — porque nem sempre saberão.
Então, invista em cursos, workshops e treinamentos para que você possa identificar as habilidades de cada colaborador individualmente. Assim, o líder faz o levantamento e direciona as funções que cada colaborador domina.
Conclusão
O revenue growth management é um gerenciamento estratégico para atender a movimentação financeira da sua empresa, bem como produtos e estoque. Você viu que vendas e financeiro precisam andar lado a lado para que a receita do seu negócio esteja sempre positiva, ou, se não estiver, identificar o que pode estar acontecendo.
Aplicar esse método, ajudará a sua empresa a crescer de forma sustentável. As vendas, receita e o financeiro viabilizam a segurança financeira de varejistas, indústrias, atacadistas e distribuidoras.
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