Se você passou muito tempo em torno de uma força de vendas recentemente, provavelmente já ouviu uma nova palavra da moda: sales agility. É um conceito que diz que os vendedores precisam adaptar sua abordagem de vendas para atender às necessidades de seus clientes.
Essas necessidades podem ser definidas de várias maneiras, mas o objetivo da sales agility permanece o mesmo: tornar os vendedores capazes de adaptar seu processo de vendas a cada processo de compra.
Em sua essência, é quase impossível argumentar contra a sales agility. Claro, os vendedores devem vender de forma diferente em diferentes situações. Nenhum time de futebol faria o mesmo jogo repetidamente, independentemente da defesa.
Nenhum cirurgião usaria o mesmo instrumento cirúrgico, independentemente do procedimento. Então, por que os vendedores deveriam vender da mesma maneira diante das diferentes necessidades dos compradores?
Os melhores vendedores, de fato, usam uma variedade de abordagens de vendas, dependendo das situações que encontram. Mais especificamente, eles usam predominantemente quatro abordagens comuns:
- Consultivo: O vendedor procura entender os problemas do comprador e resolvê-los com a solução adequada.
- Disruptivo: O vendedor desafia o pensamento do comprador e redireciona seus critérios de compra.
- Valor: O vendedor demonstra as vantagens de custo-benefício de adquirir um produto.
- Produto: O vendedor educa os compradores sobre os recursos, funções e benefícios de uma oferta específica.
Os vendedores com baixo desempenho não aderem a nenhuma dessas abordagens – eles “inventam”. Os de desempenho médio seguem consistentemente uma das abordagens, nunca variando sua abordagem de vendas. E os de melhor desempenho usam pelo menos duas das abordagens – satisfazer as necessidades de compra de mais clientes.
O caso para um melhor treinamento de vendas
Apesar da necessidade aparentemente óbvia de sales agility, o treinamento de vendas tradicional seguiu uma estratégia muito diferente: selecione uma única metodologia de vendas e implemente-a incansavelmente.
Então, cinco ou sete anos depois, selecione uma nova metodologia de vendas para substituir a primeira e, em seguida, implemente-a incansavelmente. Repita conforme necessário.
Sua organização segue essa abordagem? Metade dos vendedores não consegue atingir suas metas? Se assim for, a pesquisa diz que isso não é uma coincidência.
É hora de uma nova meta para treinamento de vendas. Em vez de permitir a execução consistente de um único processo de vendas, precisamos habilitar a sales agility.
Os vendedores precisam de ajuda para fazer o que os melhores vendedores fazem intuitivamente: adaptar sua abordagem de vendas a cada situação de compra.
Contudo, há uma solução:
Você pode ter concluído que esta nova missão de treinamento poderia complicar as coisas. Se as organizações não conseguem fazer com que os vendedores sigam consistentemente um sales agility, como podem seguir quatro, ou três, ou mesmo dois? Não se preocupe. Definir as situações comuns que os vendedores encontram e combiná-las com uma abordagem de vendas apropriada não é muito mais difícil do que implantar um único processo. Na verdade, é um pouco mais fácil.
Quando um programa de treinamento de vendas faz engenharia reversa de cenários reais de compra, isso imediatamente repercute nos vendedores.
Quando reconhece que não existe uma única maneira melhor de vender, ressoa com os vendedores. Quando demonstra respostas táticas a dicas de compra específicas, ressoa com os vendedores.
Em essência, uma abordagem de vendas ágil é relativamente fácil de implantar, porque se ajusta à realidade. Ele não força um único processo de vendas em situações de compra em que pode ser aplicado apenas 25% das vezes. Ele alinha os esforços de vendas com o fluxo natural do vendedor. Apenas faz sentido.
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A prova está nos números
Muitas empresas que substituíram seu rígido processo de vendas por uma abordagem mais ágil têm aumento em suas taxas de fechamento de negócios. Eles estão mais sintonizados com as necessidades do comprador e são mais capazes de atender a essas necessidades com táticas de vendas apropriadas.
É hora de repensar a forma como preparar os seus vendedores para o sucesso. Deixe para trás um século de metodologias de vendas simplistas e adote a sales agility. É um ponto inicial que vale a pena ouvir.
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