Homem mandando mensagem de áudio pelo celular
Chegar aos tomadores de decisão (ou mesmo pessoas comuns) está ficando cada vez mais difícil, então, se você for prospectar novos clientes, precisará aprender a vender por mensagem de voz.
O primeiro passo é certificar-se de que a pessoa que você está tentando alcançar realmente ouve o correio de voz dela. Antes de deixar a recepcionista ou o administrador transferi-lo, pergunte “ele/ela realmente ouve as mensagens de voz?” Se a resposta for diferente de um “SIM” definitivo, pergunte se há uma maneira melhor de fazer contato.
E se você ligou direto, ouça atentamente a mensagem de saída. Um tomador de decisão que não está usando o correio de voz provavelmente dirá isso e sugerirá outra coisa.
Supondo que você decida que vale a pena deixar uma mensagem de voz, use a seguinte estrutura de script:
1. Identifique-se. Diga seu nome, sua empresa e seu número de telefone. Certifique-se de dizer seu nome e número de telefone na velocidade que você faria se estivesse ditando para alguém que vai anotá-lo. Seu cliente em potencial interpretará esse ditado lento como uma direção para escrever, pegar uma caneta e começar a escrever. Se o seu nome for difícil, soletre-o bem devagar; você quer que seu prospecto possa escrever seu nome.
2. Explique por que você está ligando. Forneça uma declaração de uma frase sobre o valor, os benefícios e os resultados que você, sua oferta e sua empresa oferecem aos seus clientes. Isso deve incluir um impacto financeiro quantificável que seja significativo para o cliente.
3. Forneça uma prova de que você pode entregar. Forneça uma história de sucesso de uma frase sobre uma empresa semelhante com a qual você trabalhou e como você pôde ajudar.
4. Identifique-se novamente. Diga seu nome, empresa e número novamente no final da mensagem. Devagar. Dessa forma, se seu cliente em potencial perder o número na primeira vez, ele não precisará voltar ao início da mensagem. Torne mais fácil para o seu cliente potencial ligar de volta!
Antes de ligar para clientes potenciais reais, ensaie seu roteiro deixando mensagens para você mesmo em seu próprio sistema de correio de voz. Enquanto você ensaia, reproduza a gravação e certifique-se de que está dando seu nome INTEIRO, empresa e número, muito claramente. (Essa é a parte mais importante!)
E se você não receber uma chamada de volta? Simples. Ligue novamente, deixe a mesma mensagem, mas com uma história de sucesso diferente. Faça isso duas vezes. É provável que você receba um retorno de chamada.
Deixe a “mensagem de última chance”. Esta oportunidade de vender por mensagem de voz tem o mesmo começo e fim (especialmente as informações de retorno de chamada!) que as mensagens anteriores, mas no meio diz: “Eu sei que você está ocupado, então estou assumindo que este não é um bom momento para conversar com você, então não vou ligar por [algum tempo razoável].”
Em seguida, agende a sua venda por mensagem de voz no período de tempo que você mencionou.
Por que isso funciona? Às vezes, a declaração de que você não ligará pode fazer um cliente interessado (e extremamente ocupado) pegar o telefone e ligar de volta. Isso ajuda a superar a procrastinação se o cliente em potencial pretendia ligar, mas nunca conseguiu.
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