Se os funcionários são o coração de uma empresa, a produtividade é como sangue. Sem ela não se pode sobreviver.
Uma boa produtividade resulta em uma área de vendas eficiente, que tem um bom ritmo de trabalho e que alcança seus objetivos.
Mas como você, corretor de planos de saúde, pode saber se os seus vendedores são realmente produtivos?
Infelizmente, a produtividade não é medida de forma tradicional. Não existe um termômetro que marca quantos graus de eficiência tem cada pessoa, nem há uma régua que mede a produtividade de alguém.
Então, como saber se estamos no caminho correto ou se é necessário fazer ajustes e melhorias?
A resposta encontra-se nos indicadores de produtividade.
O que é um indicador de produtividade em vendas?
Também conhecidos como KPIS, por suas siglas em inglês (Key Performance Indicator), os indicadores de produtividade ajudam a medir o desempenho de um vendedor, o setor de uma empresa ou um projeto.
Os indicadores de vendas se resumem em objetivos que devem ser atingidos em um determinado período de tempo determinado. Estes são medidos de forma positiva ou negativa, dependendo do alcance das metas, se superam ou se não são alcançadas. Também é possível criar percentuais nos indicadores para analisá-los mais facilmente.
E, embora possa parecer óbvio, os indicadores de produtividade em vendas não são simplesmente quantas vendas são fechadas. Existem muitos outros KPIS que podem ser aplicados.
Quais são os indicadores de vendas?
Para saber se um departamento de vendas está trabalhando de forma produtiva, não basta simplesmente passar o olho. É preciso avaliar se estão sendo alcançados os objetivos de venda e como estão.
Se não se pode medir a produtividade e o desempenho de um representante de vendas, não há como ajudá-lo a melhorar seu desempenho.
Essencialmente, os indicadores de produtividade servem para fazer com que a equipe de vendas seja eficiente e consiga atingir todas as suas metas profissionais.
Veja também: Quem pode vender plano de saúde
Características de um indicador
Na hora de escolher seus KPIS para medir a produtividade do seu departamento de vendas, é possível que você se pergunte como reconhecer quais são os indicadores mais adequados.
Vejamos abaixo quais são as características que não podem faltar na hora de definir seus KPIS:
São relevantes para a empresa, a área e o corretor de planos de saúde. Um corretor não pode definir KPIS que tenham ligação com marketing, mas sim uma relação direta com o trabalho que ele faz.
São facilmente mensuráveis. É um número (pode ser total de vendas ou de chamadas) que se pode alcançar.
Entende-se facilmente. Não utilize indicadores com nomes ou descrições complexas. Seja o mais claro possível para ajudá-los a alcançar seus objetivos.
São específicos. Você não pode definir um objetivo que é “conseguir muitas vendas por dia”; você precisa dar números concretos. Melhor tentar um objetivo como “você deve alcançar 20 vendas por dia”.
Podem ser comparados para entender se há atualizações. Um bom indicador de desempenho é aquele que pode ser comparado com o de 6 meses atrás para ver se tudo está indo bem ou se é necessário fazer ajustes.
Indicadores de vendas mais comuns
1. Número de vendas
Você deve ter um número de vendas como meta, tanto para o departamento inteiro, como para cada representante de vendas. Desta forma, impulsionará seus vendedores a manterem-se produtivos, já que não querem ter menos vendas do que as previstas.
2. Faturamento
É importante colocar uma meta de faturamento. Isso ajudará os vendedores a vender os melhores produtos e não apenas os mais baratos.
Isto também pode ajudar a entender os produtos selecionados. Se você não está conseguindo o faturamento que espera, talvez não esteja o projetando para o público certo.
3. Novos Clientes
Mede o índice de novos clientes em relação ao total. Isto permite-lhe saber quão bem se desempenham seus representantes de vendas. Por exemplo, se têm muitas vendas com clientes recorrentes, mas não conseguem atingir novos clientes, talvez seja necessário mais treinamento.
4. Clientes perdidos e novos clientes
É inevitável perder clientes. Até mesmo as melhores áreas de vendas deixam passar. O importante é saber como se recuperar.
Se houverem mais clientes novos do que clientes perdidos, sua equipe está produtiva.
Se você perder mais clientes do que ganha, seu time está fazendo algo errado e deve melhorar a sua produtividade, o mais rápido possível.
5. Número de chamadas
Quantas chamadas são feitas por hora seus representantes de vendas? Queremos que sejam feitas o maior número de chamadas possíveis!
Quantas dessas chamadas se concretizam em venda? Por exemplo, se fazem 20 chamadas em uma hora, mas nenhuma venda, é preciso alterar a sua estratégia. Seus vendedores precisam manter um equilíbrio saudável entre estes dois parâmetros.
6. O tempo para fechar uma venda
Este indicador está muito relacionado com o anterior. Um representante de vendas não é realmente produtivo se demora mais do que o tempo necessário para concretizar uma venda.
7. Satisfação do cliente
Não importa se seus vendedores conhecem todos os seus produtos: se não conseguem gerar satisfação ao cliente, a sua área de vendas não é realmente produtiva.
8. Reclamações e queixas
Não importa se o representante é o melhor vendedor da área se tem também o maior número de reclamações e queixas. Este indicador está atrelado com a satisfação do cliente, e seus representantes devem assegurar-se de respeitar sempre os clientes.
Você pode adicionar outros indicadores que lhe ajudarão a conhecer e entender melhor a área de vendas de sua empresa. Também pode converter muitos destes indicadores em porcentagens para que faça uma análise mais precisa.
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