A sua equipe de vendas passa horas no telefone e ainda não fecha as vendas? Ou talvez fechá-los, mas apenas para vê-los girar imediatamente depois? O problema pode ser como você está lidando com leads não qualificados.
Leads de vendas não qualificados podem infiltrar-se em seu CRM e até mesmo fazer com que suas métricas de marketing pareçam excelentes à primeira vista. Afinal, quem não gosta de leads?
Porém, nem sempre é fácil saber se o lead com o qual você está trabalhando será convertido ou se vai roubar seu valioso tempo. No entanto, existem características distintas que podem ajudar seus representantes a diferenciá-los.
Neste artigo, vamos te ensinar o que procurar e o que fazer com seus leads não qualificados assim que você souber como identificá-los.
O que são leads de vendas qualificados?
Pense no ciclo de compra como um todo. Quando suas equipes de vendas e marketing estão alinhadas, um cliente potencial é conduzido passo a passo pelo funil de vendas.
Talvez ele conheça seu produto ou serviço por meio de uma postagem em um blog e / ou obtenha outras informações valiosas em seu site. Em seguida, ele gastará tempo se envolvendo com o conteúdo de marketing e, quando estiver pronto, fará uma ligação ou preencherá um formulário e se tornará um lead receptivo.
A partir daí, seu representante de vendas usará seus critérios pré-determinados para ver se ele é um lead qualificado que está pronto para fazer uma compra.
Para ser considerado um lead qualificado, ele precisará:
- Tem um problema que sua empresa pode resolver.
- Ser capaz de trabalhar dentro de sua faixa de preço.
- Seja um tomador de decisões ou influenciador na compra.
- Quando os clientes em potencial atendem a todas as três regras, eles estão prontos para passar para o próximo estágio do ciclo de vendas e trabalhar com um representante que possa fechar o negócio.
Leia mais: Como gerar novos leads
O que são leads de vendas não qualificados?
Infelizmente, o inbound marketing nem sempre funciona tão bem. Às vezes, a estratégia de conteúdo está errada ou as buyer personas não são usadas e sua empresa acaba atraindo as pessoas erradas.
Às vezes, as pessoas acabam no pipeline de vendas simplesmente porque não conseguiram encontrar as informações de que precisavam e preencheram um formulário na esperança de obter uma resposta. Algumas empresas também ignoram o processo de qualificação de leads.
Resumindo, você saberá que alguém é um lead não qualificado se estiver faltando algum parâmetro dos três mencionados acima. Você não pode resolver o problema deles, eles não podem pagar sua solução ou não têm voz na compra. Você também pode reconhecê-los porque eles costumam:
Evite formulários de demonstração e consulta gratuitos, preferindo os formulários de “contato”.
- Não queira falar ou encerrar chamadas telefônicas rapidamente.
- Resista a passar para a próxima fase do processo de vendas.
- Hesite em trazer outros tomadores de decisão para o processo.
- Resista à tentação de transformar um lead não qualificado em um lead qualificado
- Um dos maiores desafios nas vendas B2C e B2B é que os representantes, ao tentar cumprir suas cotas, às vezes tentam continuar empurrando um lead pelo funil de vendas, mesmo quando esses sinais de alerta aparecem. Sim, você pode fechar uma venda mesmo se seu produto ou serviço não for adequado para as necessidades de um cliente em potencial. Você pode fechar uma venda mesmo se suas opções também estiverem fora do orçamento do cliente em potencial. No final, porém, você vai acabar com uma taxa de rotatividade altíssima. Seus novos clientes irão embora e você estará de volta à estaca zero.
Conheça o seu cliente ideal
Se você deseja leads de qualidade, certifique-se de que sua estratégia de geração de leads esteja atraindo as pessoas certas. Os profissionais de marketing B2C e B2B devem trabalhar com buyer personas e criar conteúdo que atenda às suas necessidades exatas.
Suas equipes de vendas e marketing também devem estar em comunicação para que a equipe de marketing saiba por que os leads não estão se qualificando. Por exemplo, se você está recebendo muitos leads de entrada, mas tudo o que eles querem é o preço, eles não são leads qualificados.
Sua equipe de marketing pode resolver isso para você, criando mensagens mais claras sobre preços. Se você é uma empresa B2B e está obtendo leads de B2C, sua equipe de marketing também pode resolver isso por meio de sua estratégia de conteúdo.
Seus representantes que lidam com a qualificação de chumbo também precisarão conhecer os critérios para um cliente ideal. Dessa forma, eles sabem como lidar com aqueles que não se encaixam bem.
Abandone leads não qualificados que não sejam adequados
Quando se trata de gerenciar leads não qualificados, a abordagem de soltar e pingar funciona melhor. Se um lead não se encaixa no seu perfil de cliente ideal, é melhor descartá-lo.
Essas são pessoas que de forma alguma serão o seu cliente ideal, como leads de B2C entrando em seu negócio B2B. Se estiver usando um CRM como o Salesforce, você pode arquivá-los para fins de rastreamento.
Mas, não basta clicá-los para fora de vista e acabar com eles! Eles ainda têm valor para outra empresa que pode atender às suas necessidades e, portanto, ainda são valiosos para você.
Em vez disso, construa uma rede de parceiros de referência. Isso deve incluir empresas que compartilham seu público, mas não competem diretamente com você. Por exemplo, digamos que você administre uma empresa de recrutamento que fornece pessoal de segurança.
Você pode ocasionalmente receber leads em busca de TI e segurança de computador. Você não pode ajudar o lead que precisa de ajuda de TI, mas se você tem parceria com alguém que a fornece, pode enviar o lead ao seu parceiro de referência. Em troca, seu parceiro de referência enviará a você leads que não se alinham com seu negócio. Se o seu parceiro de referência for alguém de quem você não pode receber referências recíprocas,
Gotejar potenciais clientes em potencial que podem se tornar leads de vendas qualificados mais tarde
Por outro lado, alguns clientes em potencial podem não estar qualificados agora, mas podem se tornar qualificados mais tarde. Este pode ser o caso se:
- Seu cliente potencial está reavaliando seus processos internos e precisa resolver isso antes de seguir em frente.
- Você está oferecendo uma solução corporativa e eles ainda não estão prontos para subir de nível.
- O orçamento deles é muito pequeno agora.
- Seu orçamento não estará disponível por seis meses ou mais. (Alguns encurtam para três ou quatro meses, dependendo do nicho.)
- Seu produto não tem um recurso de que seu cliente potencial precisa, mas é uma melhoria planejada.
Como as circunstâncias mudam, você desejará rastrear o motivo pelo qual cada lead não está qualificado e adicioná-los a uma campanha de gotejamento que atenda às suas preocupações.
Conhecido como carinho, esse processo automatizado ajuda a reforçar o relacionamento que sua equipe começou a construir com o cliente em potencial até que as circunstâncias mudem e eles estejam prontos para seguir em frente.
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