Você passou centenas de horas aperfeiçoando seu tom de voz para vendas. Você pesquisou seu mercado e adquiriu uma compreensão profunda de seu potencial comprador. No entanto, seus clientes potenciais não parecem estar interessados quando você fala com eles ao telefone.
Estranho, certo?
Mesmo se você se sentir confiante, sua comunicação vocal pode estar traindo você. Muitas vezes, como você soa e se depara não se resume às palavras que você diz, mas como você as diz.
O que é tonalidade vocal?
Sua voz é uma ferramenta. Ela pode ajudá-lo a fechar mais negócios ou pode fazer com que você perca negócios, dependendo de como você o usa na conversa. Existem dois elementos para a tonalidade vocal que você precisa entender antes de trabalhar para melhorá-los:
A. Inflexão de tom
A inflexão de tom refere-se à maneira como você varia seu tom ao longo de suas conversas. Refere-se a coisas como:
Abaixando a voz para terminar uma frase declarativa
Aumentar o tom para mostrar entusiasmo/fazer uma pergunta
Falando mais devagar para indicar tristeza
Para garantir um discurso de vendas ou telefonema eficaz, você deve manter a atenção do comprador. Para manter a atenção deles, você deve mudar sua inflexão por completo.
B. Energia vocal
Explosões rápidas de energia vocal podem mostrar excitação ou raiva. A energia vocal lenta e calculada pode mostrar reflexão ou até mesmo tédio total.
Então, antes de dizer qualquer coisa, é essencial definir a energia que você quer trazer para a conversa e então entregar com esse estilo.
Então, agora que sabemos que inflexão e energia compõem sua inflexão vocal, como podemos aproveitar essas ferramentas para nos tornarmos mais atraentes para nossos compradores?
A importância da tonalidade da voz nas vendas
Ao vender, você deve começar vendendo a si mesmo. Você deve acreditar genuinamente em seu produto antes de convencer alguém a comprar de você.
Pense nisso, você compraria de um vendedor que parece não acreditar no que está oferecendo a você?
Se você ligar para um prospect e sua tonalidade vocal ou linguagem corporal sugerir que você não tem certeza de si mesmo, o prospect perceberá essa falta de confiança em um instante. Ninguém quer comprar de alguém que parece entediado, desinteressado ou inseguro. Usar o tom certo e ser específico com as palavras que você usa, no entanto, pode construir uma quantidade dramática de rapport, rapidamente.
6 Padrões Tonais Poderosos de Venda
A tonalidade nas vendas pode ser dividida em seis padrões diferentes. O padrão que você usar dependerá do seu relacionamento com seu cliente em potencial, do que você deseja obter com a conversa e de onde seu cliente está na jornada de vendas.
Aqui estão as seis categorias que compõem a tonalidade da voz nas vendas.
1. Escassez/Urgência
Você pode usar esse tom para fazer um possível comprador sentir a necessidade de tomar uma decisão rapidamente ao conversar com ele. Por exemplo, você pode expressar preocupação de que o cliente perderá uma oferta, a menos que aja rapidamente.
Para criar escassez, abaixe a voz, diminua a velocidade da entrega e diga ao seu lead em tom urgente que ele precisa agir agora.
Existem três tipos de escassez que você pode criar para ajudar a acelerar o processo de tomada de decisão do cliente:
- Escassez verbal: você cria escassez por meio de palavras que você está entregando. Então, por exemplo, você pode dizer: “Só temos um deste modelo sobrando”.
- Escassez tonal: você pode criar escassez tonal baixando sua voz, diminuindo sua entrega e adicionando potência a ela.
- Escassez de informações: Por exemplo, no exemplo anterior, você poderia dizer “só resta um deste modelo” e depois acrescentar que “ninguém mais sabe que resta apenas um”. Essa escassez de informações faz com que seu cliente em potencial sinta que está recebendo informações privilegiadas e pode levá-lo a tomar uma decisão mais rapidamente.
2. Razoável
Usar um tom de voz razoável faz com que os compradores em potencial sintam que você está do mesmo lado que eles. Isso faz com que seus leads sintam que você se relaciona com o ponto de vista deles. Isso faz com que seu comprador se sinta confiante e pode acelerar todo o processo de vendas.
Para soar mais razoável, levante a voz no final da frase ao dizer algo como “isso faz sentido?”
Na maioria das vezes, você terá que usar uma pergunta para parecer mais razoável. Por exemplo, no final do seu discurso, você pode perguntar “justo o suficiente?”
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3. Certeza Absoluta
Como mencionamos anteriormente, em vendas, você deve abordar seus clientes em potencial com a firme convicção de que pode ajudá-los a resolver seus problemas de negócios. Você comunica isso com certeza ao falar com eles.
Para adicionar certeza à sua tonalidade vocal, fale calmamente, sucintamente e um tanto suavemente com o comprador.
4. Eu me importo
Um tom de voz empático é uma das maneiras mais eficazes de transmitir relacionamento com seus clientes em potencial e dominar a venda.
Os compradores não vão ouvir ou agir em uma venda difícil. Em vez disso, eles querem comprar de vendedores que dedicam tempo para entendê-los e construir um relacionamento.
Como tal, sua tonalidade de voz precisa dizer a seus clientes que você se importa profundamente com eles e que está presente na conversa.
Para soar mais empático, use um tom otimista, animado e simpático. Faça muitas pausas para concordar e certifique-se de acenar com a cabeça enquanto faz a transição de ouvir para falar.
5. Declarações esclarecedoras formuladas como perguntas
Muitas vezes você já pesquisou o comprador ao entrar em contato com ele, então você precisa confirmar as informações sem gastar muito tempo fazendo isso. Podemos usar declarações claras quando não queremos desperdiçar o tempo do comprador.
Um exemplo de declaração esclarecedora seria se você dissesse o seguinte no início de uma ligação de vendas: “Oi, é o Harry, da empresa Acme, que lida com o widget X?”
Não estamos procurando respostas longas específicas para cada uma das perguntas; estamos procurando uma resposta simples “sim” ou “não”. Para fazer uma declaração clara, mantenha uma voz monótona e acelere à medida que você passa por cada uma das perguntas, construindo um crescendo de energia no final.
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6. O Tom Pressuposto
Como você conhece seu produto, saberá o resultado provável que seus clientes em potencial podem esperar. Portanto, você pode usar um tom de pressuposição para enfatizar esses benefícios ao descrevê-los.
Por exemplo, ao vender um software que promete ajudar a melhorar a produtividade, você pode dizer: “Sei que sua produtividade vai melhorar drasticamente, mas quero falar sobre como…”.
Manter o tom constante ao longo da declaração e, em seguida, levantá-lo até o final da pergunta final, incentiva o comprador a considerar sua declaração como certa.
Conclusão
A tonalidade da sua voz é crucial para o seu sucesso nas vendas. Talvez ainda mais importante do que as palavras literais que você diz.
Sua habilidade de comunicação afetará a forma como seus clientes em potencial recebem sua mensagem, afetará a duração do seu processo de vendas e mudará a maneira como você se relaciona com seus compradores.
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