Um downsell é quando um vendedor oferece um produto ou serviço menor e mais acessível quando um cliente está hesitante em comprar.
É uma ótima maneira de fazer com que os indecisos ajam e façam uma compra e provou ser muito eficaz para aumentar as vendas.
De acordo com um estudo feito pela Splitit , 35% dos consumidores estão mais propensos a fazer uma compra se um site oferecer parcelas mensais como opção de pagamento.
Se você pensar em suas experiências de compras diárias, perceberá que o downselling é usado constantemente para incentivar os clientes a concluir a venda.
Alguns exemplos:
- Um balconista que oferece um desconto exclusivo ou um plano de pagamento para ajudar o cliente com orçamento limitado. – Remoção de bônus de um produto como forma de baixar o preço.
- Oferecer um produto alternativo mais acessível ao cliente, mas igualmente valioso.
Um downsell também pode ser usado para descrever o uso geral do consumidor de um produto, o que pode afetar seu valor.
Por exemplo, se alguém lhe vender um telefone por US$ 500 e, no dia seguinte, você decidir anunciá-lo novamente por US$ 350, isso seria considerado uma venda negativa porque outra pessoa o comprou antes de você.
Isso porque o valor do item caiu por ter sido usado anteriormente por outro consumidor.
O mesmo se aplica a qualquer outro tipo de ativo, como carros, casas, etc.
Como sei se minha empresa precisa de um Downsell?
Há muitas maneiras pelas quais as empresas podem se beneficiar do uso de uma estratégia de downsell.
No entanto, existem alguns fatores-chave que precisam ser levados em consideração primeiro.
Esses incluem:
- As condições atuais do mercado.
- Quais produtos/serviços estão vendendo bem atualmente?
- Existe algo único sobre o produto ou serviço que o destaca dos outros?
- O produto oferece algo novo ou diferente?
- Existem concorrentes já fazendo coisas semelhantes?
- Eles oferecem melhor qualidade do que a concorrência?
A principal coisa a considerar é se o seu negócio está lucrando ou não.
Se você tem um produto de sucesso que vende bem e é a única coisa que está vendendo, convém decidir oferecer um plano de pagamento simples como opção de preço para clientes que não compraram o produto.
Você provavelmente terá vários clientes que optarão por não comprar devido a problemas de orçamento.
Portanto, oferecer um downsell, nesse caso, pode ser uma ótima maneira de lidar com essas objeções e garantir que todos os seus clientes sejam atendidos.
Qual é a diferença entre um Upsell e um Downsell?
Upsells geralmente são oferecidos após uma transação bem-sucedida, enquanto downsells são normalmente dados durante os estágios iniciais dela.
Ambos os upsells e downsells trabalham juntos para aumentar a receita e os lucros.
Na verdade, ambas as estratégias devem se complementar e não competir uma contra a outra.
Ao escolher que tipo de campanha de marketing executar, você descobrirá que a maioria das empresas tende a se concentrar em upsells ou downsells, dependendo de quanto dinheiro elas geram.
Então, vamos pegar um processo de vendas típico:
- Um cliente vê um produto em sua loja digital que realmente gosta e decide comprar.
- Após a compra, eles são recebidos com um upsell de outro produto relevante com um preço mais alto.
- O cliente decide repassar o upsell.
- Eles são levados para outra página que oferece o mesmo produto, mas como um plano de pagamento mensal (downsell)
- O cliente decide prosseguir com a compra e concluir seu pedido.
- Olhando para o cenário acima, você pode ver como isso é poderoso para aumentar seus lucros e o valor geral da vida útil do cliente.
O que começou como uma venda inicial acabou com novas compras, aumentando assim suas vendas e a lucratividade geral do seu negócio.
Como upsells e downsells mostraram funcionar bem nos negócios, mais e mais fornecedores de software incluíram habilidades de upsell e downsell como parte de seu conjunto de recursos de software.
Leia mais: Como fazer um bom relatório de vendas?
O Downsell com um clique
A inclusão mais poderosa que foi adicionada aos provedores comerciais e serviços de checkout SaaS é o ‘Upsell One-Click’ ou ‘One-Click Downsell’.
Antes desse recurso, os clientes precisavam digitar novamente seus detalhes de pagamento se decidissem comprar produtos adicionais.
Como você pode imaginar, isso atrapalhava o processo de compra do cliente e aumentava a probabilidade dele desistir da compra.
Com a adição de um clique. Os clientes podem adicionar às suas transações com apenas um clique de um botão, tornando o processo de check out simples e direto.
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