O covid-19 mudou a forma como vivemos e trabalhamos, sem dúvidas os setores da economia que lidam com vendas diariamente tem sentido o efeito da crise instaurada.
A venda de plano de saúde se tornou um desafio, mas ainda sim é possível conseguir resultados satisfatórios.
Confira neste artigo 20 dicas de como vender planos de saúde na crise e aumente o seu faturamento.
Venda de plano de saúde: entenda a importância
É muito comum encontrar pesquisas que ressaltam a venda de planos de saúde no Brasil.
Por alguma razão, muitas delas esquecem-se de que vender é servir, que é também um ato de amor. Afinal, ela permite entregar aos clientes o melhor de diversos profissionais de saúde, em troca de uma mensalidade justa, considerando o tempo e a preparação de todos os envolvidos no processo, e que exige de todos eles excelência e dedicação.
Se você é uma daquelas pessoas que têm muita dificuldade em vender serviços de saúde, mas reconhece a sua importância e está disposto a aprender técnicas e, assim, melhorar o rendimento do seu trabalho, este artigo é para você.
É preciso que a venda aconteça e essa consciência é necessária, principalmente nesse momento em que vivemos uma pandemia.
Porém, a venda precisa ser ativa e eficiente, caso contrário, seus recursos serão cada vez mais escassos e o seu negócio vai cair, mais cedo ou mais tarde, em uma crise financeira.
Veja também 5 dicas infalíveis de como vender planos de saúde todos os dias.
Dicas de vendas de plano de saúde
Agora que você sabe qual é a importância da venda de planos de saúde, confira alguns conselhos prático e econômico para começar a melhorar suas vendas a partir de hoje:
Invista em conhecimento
- Se você não sabe como vender, compre um livro ou um curso de vendas hoje mesmo e comece a aprender mais sobre o tema. Se sabe, então certifique-se de treinar sua equipe para que o façam como você necessita. Todos são vendedores potenciais!
- Crie ou contrate ferramentas de vendas que facilitem e unifiquem o processo para todos: Artigos científicos de apoio, imagens, catálogos, vídeos, etc.
- Instrua seus clientes com informações do tipo: Quais serviços a operadora presta, do que se tratam, quando são necessários, quem precisa, de modo tem acesso a eles quando necessário. Informe constantemente sobre todos os serviços oferecidos em todos os planos adequados ao perfil de cada cliente. Muitas vezes a compra não é realizada porque eles não sabem o que um determinado plano cobre ou não.
- Ensaie a venda. Não improvise diante do cliente, imagine todas as possíveis objeções e tenha pronta uma resposta para cada uma delas. Além disso, ao praticar fará a venda com mais propriedade.
Agregue valor a venda
- Estipule um fator diferencial especial, algo que o seu plano está disposto a fazer e que a sua concorrência não tem para agregar valor a sua venda.
- Defina exatamente o valor que você deve gerar em seu trabalho diariamente para que controle o cumprimento dos seus objetivos de vendas. Trabalhe para alcançá-las, avaliando-as periodicamente, de preferência, em períodos muito curtos, semanais ou no máximo mensais.
- Crie uma lista de benefícios para cada produto ou serviço que você vende, especifique os benefícios e não características.
- Use todos os motivadores de compra que puder para agregar valor aos seus planos. Os mais importantes são saúde e bem-estar, dinheiro, amor, status, beleza, sexo, tempo, segurança, poder, felicidade.
Crie uma estratégia de vendas de planos de saúde
- Crie um bom plano de incentivo de vendas para que o entusiasmo esteja constantemente motivado a vender.
- Elabore campanhas de referência ativa com um sistema de comissionamento que estimule clientes já consolidados e conhecidos a oferecer seus serviços
- Periodicamente, crie promoções, eventos ou novas chamadas que atraiam a atenção de seus clientes.
- Mantenha seus clientes atuais constantemente informados sobre as novidades dos seus planos. Análise e mapeie possíveis upsells.
- Delegue o fechamento das vendas para quem tem mais habilidade.
- Priorize os orçamentos personalizados, especificando as opções de pagamento, as garantias, o que inclui e não inclui. Explique claramente como se dá o processo de pagamento, durante o período de carência, o que vai cobrar posteriormente, em que momento, a importância dos pagamentos em dia, necessários para a boa manutenção do cadastro, enfim, tudo em detalhes.
- As vendas devem estar apoiadas em um excelente serviço ao cliente que garanta a satisfação total do que foi contratado, assim certifique-se de oferecer tratamento Premium a todos os seus clientes, para que eles não pensem em cancelamento.
- Faça parcerias estratégicas com outros profissionais, o que lhe permite oferecer uma maior gama de serviços.
- Venda pacotes em vez de vender serviços individuais, desta forma o cliente amplia a perspectiva quanto à solução de seus problemas. Ao vender o pacote, você pode cobrar um pagamento antecipado com desconto por volume de serviços ou estabelecer quotas periódicas ao longo de um ano.
Fidelize os clientes
- Ofereça facilidades de pagamento, todas as que estiverem disponíveis.
- Dê garantias em seus contratos de assinatura de serviços, isso dará ao cliente uma maior segurança na decisão de compra.>
- Recompense os clientes que indicam e que fazem upsell de seus planos, pense em como recompensá-los e fidelizá-los.
Agora, mãos a obra e que estas 20 dicas sirvam para melhorar as vendas no seu escritório ou home-office. Se não vender, não tem negócio, pense nisso!
A habilidade para vender, você pode aprender como qualquer matéria, assim, insisto que você comece já a treinar e promover a venda de seus planos. Isso deve ser prioridade em seu negócio.
Se você vende, você pode crescer em todos os sentidos, e oferecer melhores serviços, sempre!
