Se você está lendo isso, é seguro supor que seus representantes de vendas não são tão produtivos quanto você gostaria que fossem. Você não está sozinho: a produtividade de vendas é um desafio em todas as organizações. Na verdade, a produtividade de vendas é um dos principais desafios de negócios para 65% das organizações B2B.
O primeiro passo para aumentar a produtividade das vendas é admitir que há um problema. Então, estamos tão felizes que você está aqui. O próximo passo é identificar os obstáculos que limitam a produtividade de vendas em sua organização. Por exemplo, você pode se perguntar:
Quanto tempo leva para aumentar nossos representantes de vendas?
Quanto tempo nossos representantes gastam em reuniões?
Quanto tempo nossos representantes gastam em tarefas administrativas?
Qual é o tempo médio para conclusão do negócio?
Como e quando nossos representantes usam o conteúdo?
Quanto tempo eles gastam procurando ou criando conteúdo?
E, finalmente, em que ponto do ciclo de vendas nossos negócios tendem a parar?
Existem alguns desafios que podem limitar a produtividade. Ao começar a pensar em sua própria organização, anote os gargalos que tiram um tempo valioso que seus representantes de vendas podem usar para realmente vender . Mas, por enquanto, gostaríamos de ajudá-lo a descobrir como sair dessa rotina e fazer mais em menos tempo.
O que é produtividade de vendas?
Antes de mergulharmos em algumas dicas, vamos abordar a definição de produtividade de vendas. A produtividade de vendas é a medida de como sua organização usa ferramentas, recursos e processos para atingir as principais metas de negócios, reduzindo o tempo e os custos associados à conquista de novos negócios.
A produtividade de vendas é medida em toda a sua organização. Os de alto desempenho ou outliers em sua organização podem ajudá-lo a identificar e dimensionar as práticas recomendadas para otimizar a produtividade.
Agora vamos para a parte boa. À medida que você começa a pensar em sua estratégia de produtividade de vendas, reunimos cinco dicas testadas e comprovadas que você pode usar para tirar o máximo proveito de sua estratégia. Confira-os abaixo!
1. Pratique treinamento e coaching de vendas contínuos
Tempos de rampa mais rápidos significam que os representantes de vendas podem começar a vender de forma eficaz e rápida. O treinamento de vendas não é apenas uma semana de sessões de integração seguidas de acompanhamento. Em vez disso, o treinamento e o treinamento de vendas eficazes são contínuos e personalizados para o representante individual.
No entanto, 26% dos vendedores dizem que seu treinamento de vendas é ineficaz. Outros 84% dos representantes dizem que seu treinamento de vendas é esquecido em 3 meses. Esses números podem causar um sério golpe na produtividade do vendedor. Quando seus representantes não obtêm ou retêm o suficiente de seu aprendizado e treinamento, eles podem encontrar mais obstáculos ao longo da jornada de vendas.
Para treinar os representantes de vendas e garantir que eles retenham o conhecimento, os programas de aprendizado e coaching precisam evoluir. Para começar, as organizações precisam ir além dos tradicionais treinamentos presenciais. À medida que mais atividades de negócios se tornam digitais, o mesmo acontece com o treinamento e o coaching de vendas.
O aprendizado remoto e o coaching de vendas têm vantagens significativas. Em vez de depender de sessões de horas de duração, os representantes de vendas podem aprender em lições interativas curtas de 15 a 20 minutos que permitem que eles retenham o conhecimento por meio de treinamento prático. Ao substituir longas apresentações do PowerPoint por atividades de dramatização, os vendedores podem aprender em primeira mão como envolver os compradores em cenários de compra simulados.
Acima de tudo, o treinamento e o coaching de vendas digitais permitem que os líderes de capacitação monitorem o desempenho e entendam onde está cada vendedor. Quando você sabe que um vendedor dominou com sucesso o tratamento de objeções, seu plano de treinamento de vendas personalizado pode girar em direção a outra habilidade que o capacitará a se tornar mais produtivo e eficiente.
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2. Alinhar vendas e marketing em metas compartilhadas
O alinhamento de vendas e marketing é a pedra angular da produtividade de vendas. De acordo com Marketo, as equipes de vendas e marketing são 67% mais eficazes no fechamento de negócios quando trabalham juntas.
Mas o que significa para as equipes de vendas e marketing estarem alinhadas? O alinhamento de vendas e marketing é construído com base no entendimento de que as equipes de vendas e marketing têm metas compartilhadas que precisam alcançar para melhor atender os clientes.
A colaboração entre a liderança de vendas e marketing permite que ambas as equipes definam uma estratégia conjunta e determinem os passos que suas equipes tomarão para alcançá-la. Por exemplo, se a meta de pipeline da sua organização for de R$20 milhões, os líderes de vendas e marketing podem determinar quantos leads precisam ser gerados, quantas chamadas precisam ser agendadas e quantas demonstrações são necessárias para atingir essa meta.
Quando as equipes de go-to-market (GTM) colaboram para construir jornadas do cliente, elas podem melhorar a produtividade implementando processos regimentados. Quando os profissionais de marketing criam conteúdo para cada estágio da jornada do comprador, os representantes de vendas podem compartilhar o conteúdo certo no momento certo e manter os negócios em andamento.
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3. Centralize o acesso ao conteúdo de vendas
O conteúdo é o combustível que impulsiona o mecanismo de entrada no mercado. Mas os representantes de vendas param quando não conseguem encontrar ou acessar o conteúdo que seus colegas de marketing criam.
A descoberta de conteúdo é um desafio muito comum para os representantes de vendas. Em uma pesquisa recente, 81% dos executivos de vendas citaram a pesquisa e a utilização de conteúdo como a principal área de melhoria de produtividade. E, de acordo com Aberdeen, os representantes de vendas gastam em média 440 horas pesquisando conteúdo todos os anos.
O software de gerenciamento de conteúdo fornece um local central onde os representantes de vendas podem acessar todo o conteúdo relacionado a negócios. De apresentações em PowerPoint a fichas técnicas e resumos de soluções, os profissionais de marketing podem carregar, armazenar e atualizar o conteúdo mais recente e melhor.
A maneira como sua organização gerencia seu conteúdo deve servir aos seus representantes de vendas. Para economizar tempo e esforço de seus representantes, é importante pensar como um vendedor. A organização do conteúdo por fatores como estágio de vendas, setor, persona ou segmento permite que os representantes de vendas adaptem rapidamente o conteúdo que compartilham a oportunidade em questão.
4. Crie eficiências com inteligência artificial (IA)
E se seus representantes de vendas não precisassem pesquisar conteúdo e alinhá-lo à persona e ao estágio de vendas corretos? E se eles pudessem fazer todos os itens acima com a confiança adicional de que o conteúdo que eles compartilham é conhecido por gerar resultados?
A venda guiada por IA está ajudando os representantes de vendas a fazer exatamente isso. Organizações maduras em dados estão usando inteligência artificial para colocar seus dados e insights para trabalhar para seus representantes de vendas.
A IA e o aprendizado de máquina (ML) podem decifrar em instantes as tendências e padrões que levariam semanas para os humanos identificarem. Por exemplo, se um de seus representantes de vendas estiver contratando um diretor de vendas no setor de manufatura que está avaliando o produto x em relação aos seus concorrentes, uma ferramenta de IA pode recomendar o conteúdo mais eficaz para compartilhar com base em negócios fechados anteriormente.
Tudo se resume à simplicidade. Quando os representantes de vendas não precisam se esforçar para encontrar e compartilhar o melhor conteúdo, eles podem se concentrar mais em seus relacionamentos com os compradores. A venda guiada por IA simplesmente garante que os vendedores conectem os compradores com o próximo melhor conteúdo, sempre. E uma vez que você sabe o que funciona, você pode fazer mais.
5. Meça e melhore o desempenho
Uma estratégia de capacitação de vendas bem-sucedida precisa ser monitorada e continuamente melhorada. Do treinamento e coaching de vendas ao conteúdo que seus vendedores acessam e compartilham, suas atividades de vendas geram dados e insights valiosos.
Os principais indicadores de desempenho (KPIs) que sua organização rastreia devem estar alinhados às suas metas de produtividade do vendedor. Ao monitorar as principais métricas de vendas, como tempo médio de rampa, uso de conteúdo, tempo médio de negociação e tempo gasto com vendas, sua organização pode identificar oportunidades para melhorar a produtividade do vendedor. Também é benéfico revisar seu painel de métricas de vendas com os representantes regularmente para que eles tenham clareza sobre a posição da equipe e seu desempenho individual ao longo do trimestre.
Conclusão
Seus representantes de vendas estão mais ocupados do que nunca. Embora as reuniões e tarefas administrativas nunca desapareçam completamente, há várias coisas que você pode fazer para ajudar seus representantes a economizar tempo e aumentar a produtividade.
Comece dando aos seus representantes de vendas a base e o conteúdo de que precisam para envolver seus compradores com sucesso.
Com as ferramentas e a estratégia de produtividade de vendas certas, sua equipe de vendas pode ir ao mercado com mais eficiência e monitorar o desempenho para melhorar ao longo do tempo.
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