Cold calling: Qualifique leads através de ligação!

Cold call é o processo de entrar em contato com um lead pelo telefone que não foi contatado com sucesso antes. Isso pode significar que eles não foram chamados ou que nunca responderam. Neste artigo, abordaremos os principais detalhes da cold call — como ela funciona, se é eficaz e como fazer cold call que resultam em reuniões — para que você possa decidir se a cold call é ideal para o seu negócio.

Como funciona a cold call

Cold call é uma  atividade de prospecção de vendas que envolve ligar para novos leads que você encontrou ou recebeu de um empregador ou equipe de marketing (como leads qualificados de marketing [MQLs]).

Na ligação, você tenta gerar interesse em seu produto ou serviço e qualificá-los como um prospecto digno de mais nutrição de leads. O objetivo final de uma ligação fria é agendar uma reunião mais aprofundada, onde você discutirá melhor as necessidades do lead e como sua solução pode ajudá-lo.

O processo de fazer uma cold call é semelhante a outros tipos de geração de leads de saída: compile uma lista de leads relevantes e suas informações de contato, pesquise esses leads, conduza seu alcance (cold call), qualifique os leads e acompanhe seu sucesso para continuar iterando em sua estratégia. Aprender algumas dicas importantes de cold call  pode ajudá-lo a melhorar sua estratégia e superar a relutância em fazer chamadas ou a resistência em fazer cold call.

Na chamada em si, a maioria dos vendedores conta com um script de cold call pré-preparado que descreve o fluxo da chamada, mas deixa espaço para variabilidade. Normalmente, uma cold call começa com uma breve introdução antes que o vendedor faça uma breve apresentação, supere quaisquer objeções e termine com um forte apelo à ação sobre as próximas etapas.

Embora o avanço da tecnologia tenha feito alguns vendedores questionarem se o cold call ainda é eficaz, muitas empresas continuam achando que é um método útil para gerar leads de saída.

A maioria das cold call são B2B, mas alguns vendedores B2C também chamam consumidores individuais. Antes de nos aprofundarmos nos detalhes de quem deve fazer essas ligações e como, vamos discutir a eficácia do método para que você possa julgar se ele pode aumentar seus esforços de geração de leads.

Cold Call é eficaz?

A cold call é uma das ferramentas de conversão de leads mais eficazes disponíveis para profissionais de vendas B2B (e alguns B2C). Embora existam muitas maneiras de entrar em contato com um lead frio, não há nada como falar ao telefone. Na verdade,  82%  dos compradores dizem que aceitaram reuniões com vendedores após trocas que começaram com uma ligação fria. 

Ao contrário dos e-mails, uma vez que você fez sua proposta, a resposta é imediata. Não só isso, mas você é capaz de fazer refutações em tempo real. Esses benefícios tornam o cold call um aspecto vital da  geração  e nutrição de leads, especialmente para certos tipos de negócios. 

No entanto, lembre-se de que a cold call é um processo complicado e pode ser demorado. Em média, os vendedores devem fazer 18 chamadas  para se conectar com um lead, e muitas chamadas atendidas terminam com o lead recusando a oferta de uma ligação ou reunião de acompanhamento. Uma mentalidade positiva e uma ampla preparação são fundamentais, assim como garantir que você seja o negócio ou o profissional certo para cold call.

Quem deve usar o Cold Calling?

A cold call pode ser uma ferramenta útil para muitos tipos de negócios, mas existem certos tipos de vendedores que tendem a tirar o melhor proveito desse tipo de contato direto. 

Em geral, as empresas que procuram uma maneira pessoal de qualificar leads encontrarão mérito na cold call. Como o processo pode levar tempo, algumas empresas se concentram em outros métodos de prospecção (por exemplo, cold emailing, cold prospecting, social selling, networking, referências) ou em métodos de geração de leads online que atraem leads para a empresa. 

Aqueles que fazem cold call precisam aprender a encontrar leads, se preparar e fazer chamadas e acompanhar seus resultados em um esforço para fazê-lo com sucesso.

Como encontrar números de telefone de leads

Uma parte significativa da cold call envolve encontrar leads apropriados para ligar e seus números de telefone. Para isso, construa um perfil de cliente ideal (ICP), ou uma descrição da pessoa ou empresa que precisa do seu produto ou serviço e pode pagar. Em seguida, pesquise online por leads que se encaixem no seu ICP ou use uma lista existente se seu empregador fornecer uma.

Quando chegar a hora de coletar os números de telefone de seus leads, você pode fazer isso de duas maneiras:

• Pesquisar números de telefone:  você pode encontrar números em lugares como a assinatura de e-mail de leads, seu perfil de mídia social ou uma pesquisa do Google, ou pode pagar por um produto ou serviço para encontrar os números para você. 
• Use uma lista fornecida:  Muitas vezes, as empresas de vendas fornecem listas de leads e seus números para ligar. Normalmente, são leads ou MQLs comprados da equipe de marketing da empresa; um representante de vendas liga para os leads para qualificá-los ainda mais.

Como fazer uma cold call bem-sucedida

Para ser um cold call bem-sucedido, existem várias etapas concretas que você pode seguir para melhorar a preparação e a execução da sua chamada. Quando um profissional de vendas está despreparado para falar ao telefone, é óbvio para o cliente. Se você não sabe para onde está indo com a ligação, vai parecer nervoso, desinformado e sem consideração pelo tempo do lead.

Então, vamos descrever os passos para uma boa cold call para que você não seja pego de surpresa:

1. Prepare seu script:  crie seu próprio script ou siga de perto um script fornecido pelo empregador, para estar pronto para várias conversas de cold call.
2. Encontre leads e seus números de telefone:  Identifique seu cliente ideal, pesquise on-line por esses leads ou use uma lista fornecida e obtenha seus números de telefone.
3. Pesquise seus leads: verifique as páginas do LinkedIn, sites da empresa e atividades na web e use a pesquisa reversa por telefone para inserir seu número e receber informações adicionais sobre eles.
4. Identifique o melhor horário para ligar: tente ligar para seus leads durante dois blocos de tempo apropriados e aprenda o melhor horário para ligar com este teste.
5. Tenha a mentalidade certa: supere qualquer relutância que esteja sentindo e garanta que está pronto para dar tudo de si nas ligações que fizer.
6. Comece com o seu abridor:  apresente-se brevemente a si mesmo e à sua empresa e peça alguns minutos do tempo do lead.
7. Explique por que você está ligando: Indique o motivo de sua ligação, indique ao lead que você está ligando especificamente e apresente-se com confiança como um solucionador de problemas útil.
8. Entregue seu USP e Pitch:  informe rapidamente ao lead sobre seu produto ou serviço e por que você acredita que eles se beneficiariam de trabalhar com sua empresa.
9. Supere quaisquer objeções:  Se o líder se opuser, faça perguntas para entender completamente sua preocupação, então ofereça uma refutação e explique por que a reunião com você ainda seria um bom uso de seu tempo.
10. Comece uma avaliação de necessidades: faça algumas perguntas para garantir que elas sejam adequadas para continuar cuidando de uma ligação de acompanhamento.
11. Termine com um apelo à ação claro:  dê ao líder os próximos passos configurando uma chamada, reunião ou demonstração de acompanhamento para saber mais sobre eles e explicar melhor seu produto ou serviço.
12. Acompanhe e melhore seus resultados de chamadas:  em seu CRM, acompanhe os resultados de suas chamadas e use essas informações para continuar ajustando sua estratégia.

À medida que você seguir essas etapas e ganhar experiência como cold caller, verá seu sucesso começar a melhorar com o tempo.

Como acompanhar seus resultados de cold call

No final de cada cold call, os vendedores podem acompanhar seus resultados em seu software de CRM inserindo o resultado da chamada e calculando sua taxa de conversão. Ao acompanhar métricas específicas e exibi-las por meio de relatórios e painéis, eles podem entender melhor o sucesso de seus esforços e experimentar novas ideias para aumentar esse sucesso. 

Meça seus resultados através das etapas abaixo:

1. Acompanhe suas métricas de cold call:  Escolha os dados que você gostaria de acompanhar em seu CRM; usando essas métricas, você pode até mesmo testar várias técnicas de cold call e observar as que funcionam melhor para que você possa continuar aprimorando sua estratégia.
2. Crie um relatório de cold call:  Depois de começar a rastrear suas métricas, monte um relatório ou uma representação visual das métricas escolhidas que mostre tendências de dados; isso o ajudará a avaliar e comparar o sucesso de suas chamadas em um período específico de tempo.
3. Considere construir um painel:  à medida que seus dados crescem, considere usar um painel (um hub centralizado que apresenta um instantâneo em tempo real das principais métricas) para ver suas métricas e relatórios rapidamente.

O primeiro passo para montar esse rastreamento é escolher os dados que medirão com mais precisão seus resultados de cold call. À medida que você acompanha e melhora seus resultados, você se tornará mais confiante e mais disposto a fazer cold call. 

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