Criar um diferencial na venda de planos de saúde, que define a posição exclusiva de sua empresa no mercado, é uma parte importante da criação de poder de preço e de um negócio que os clientes realmente amam.
Uma forte proposta de venda diferenciada permite que você se destaque dos concorrentes e concentre ativamente sua energia na criação de coisas que atendam ao seu grupo ideal de clientes.
Por que você precisa criar um diferencial na venda de planos de saúde
É provável que muitos de seus clientes em potencial tenham dificuldade em decidir qual opção em seu setor é a que merece seu tempo, dinheiro e confiança.
Essa seleção pode ser um processo assustador para clientes que não têm experiência para saber o que separa um concorrente do outro.
É por isso que é seu trabalho ajudá-los, tornando sua proposta de venda única óbvia, diferente e memorável o suficiente para que eles possam ver exatamente o que sua empresa tem a oferecer que os outros não.
Para ser lembrado em um mercado lotado, ajuda se sua empresa tiver uma característica que valha a pena ser lembrada.
Embora um produto superior e um serviço excepcional sejam a base para o crescimento de uma empresa que vai longe, há uma oportunidade de usar a diferenciação como uma vantagem competitiva para se destacar.
Como criar um diferencial na venda de planos de saúde
Para criar um diferencial na venda de planos de saúde, você deve entender o que seu público-alvo deseja em seu serviço.
1. Use pesquisa de mercado
Se possível, novos negócios devem encomendar pesquisas de mercado para entender seu comprador ideal e o que os motiva. Se a pesquisa de mercado profissional exceder seu orçamento, faça uma pesquisa com seus próprios colegas e amigos.
Descubra se eles são mais motivados pela melhor qualidade ou pelos preços mais baixos. O que mais os atraem em contratar um plano de saúde? Considere também a própria experiência de compra: alguém pagaria a mais para contratar o plano que você oferece? Ao entender seu mercado-alvo e se esforçar para atender às suas necessidades, você pode encontrar de forma clara e forte o que precisa para se destacar no mercado.
2. Estude a concorrência
Além disso, considere seus concorrentes. O que seu produto ou serviço oferece ao consumidor que a concorrência não oferece? Se você puder oferecer um produto similar, mas oferecer maior qualidade, preço mais baixo, melhor serviço ou uma experiência de compra mais agradável – em suma, você atrairá participação de mercado para longe da concorrência.
Uma análise completa do produto ou serviço da concorrência permitirá que você diferencie melhor seu produto aos olhos de seus clientes.
Leia também: Mudanças no mercado de planos de saúde: Como se adaptar?
3. Tenha o máximo de informação
Um dos processos mais importantes para o comercial é entender as necessidades do cliente. Como um corretor, ele deve fazer perguntas necessárias aos seus clientes para saber o que desejam e esperam em um plano de saúde.
No que diz respeito aos planos, o profissional precisa entender sobre a vida do cliente em potencial, sua estrutura familiar, hábitos, rotina, se existe alguma doença na família, tudo para enriquecer os argumentos durante as vendas.
4. Foque no cliente, não nas vendas
Você conhece o termo de customer centricity? Este conceito em livre tradução significa “foco no cliente”. Trata-se de uma abordagem de vendas e atendimento que posiciona o cliente como centro de todas as ações e decisões da empresa.
Essa abordagem ganhou notoriedade justamente pela alta demanda da procura dos clientes em ter experiência e satisfação no ato da compra.
Segundo o estudo Panorama da Experiência do Consumidor 2021 da Opinion Box mostrou que 93% dos consumidores acreditam que a experiência é um critério importante para tomarem suas decisões de compra.
Por isso, seus clientes esperam uma excelente experiência ao comprar um plano de saúde com você. Então, foque sempre em garantir a melhor satisfação, pois assim você fidelizará o seu cliente.
Leia também: Como elaborar propostas comerciais atraentes e eficazes para a venda de planos de saúde
5. Use o CRM
Você não vai conseguir vender planos de saúde se você não tiver controle em sua carteira de clientes. A organização facilita muito para gerenciar o seu negócio e acompanhar as suas propostas de venda.
Por isso, o CRM é ideal para você observar suas vendas, fazer projeções, e ainda consegue ter acesso ao histórico de cada cliente para que você faça um atendimento de qualidade.
Portanto, siga estes 5 passos para você criar um diferencial na venda de planos de saúde e crie um relacionamento com seu cliente. O networking também é um ponto crucial no gerenciamento do seu negócio, pois assim você consegue trabalhar sua rede de contatos.
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