Como estruturar sua prospecção, qualificação e cadência?

Com novos leads fluindo constantemente pelo seu pipeline de vendas, as equipes de vendas precisam ter um sistema implementado, além de entender como estruturar sua prospecção, qualificação e cadência. 

Ter uma abordagem estruturada em seu processo de vendas garante que sua equipe de vendas seja eficaz. Leads são qualificados, prospects são contatados, clientes em potencial estão sendo engajados e seus representantes de vendas estão fechando negócios. A cadência de vendas ajuda as equipes de vendas a otimizar seu processo de vendas e ficar por dentro de tudo.

O que são cadências de prospecção e por que são necessárias?

Uma cadência de prospecção é uma sequência de divulgação que consiste em vários pontos de contato, representando uma série de interações com um cliente em potencial em diferentes canais em um esforço para fazer uma venda.

Envolve entrar em contato e estabelecer uma conexão com seus clientes em potencial, por e-mail, chamadas, mídias sociais e outros canais de vendas durante um período de tempo. A cadência de vendas ajuda sua equipe de vendas a coordenar seus esforços de prospecção e desenvolver relacionamentos com clientes em potencial.

Nas vendas B2B, os prospects preferem ser contatados várias vezes por diferentes canais, antes de responder e tomar uma decisão de compra. Isso significa que a cadência de vendas começa desde o primeiro contato e dura até o fechamento da venda.

Embora a frequência, os canais, a programação e o objetivo de uma cadência de vendas sejam diferentes entre equipes e empresas, a abordagem estruturada permanece consistente. 

Benefícios de ter uma cadência de vendas

A parte principal de uma cadência de vendas é ter uma estrutura de vendas bem definida para que o processo de vendas funcione corretamente e as equipes de vendas possam vender de forma mais eficaz. Empresas com equipes de vendas maiores contam com a eficiência de sua cadência de vendas.

A implementação de uma cadência de vendas bem definida aumenta o potencial de prospecção de sua equipe de vendas, fornecendo a eles um processo de vendas estruturado para trabalhar. Alinhar sua cadência de vendas com sua estratégia de vendas de saída ajuda a melhorar seu fluxo de trabalho de vendas e a taxa de conversão de clientes em potencial.

Quais são os principais benefícios de ter uma cadência de prospecção vendas em vigor?

Concentre o esforço da sua equipe de vendas

Os representantes de vendas podem abordar um cliente em potencial de várias maneiras diferentes. Enquanto alguns preferem enviar um e-mail e depois ligar rapidamente, outros preferem entrar em contato por algumas semanas para aumentar suas chances de fechar o negócio.

É importante saber em que estágio do pipeline de vendas estão seus clientes em potencial e em qual estágio do processo de vendas. Ao fornecer uma estrutura consistente, a cadência de vendas permite que as equipes de vendas acompanhem os clientes em potencial. Os representantes de vendas saberão exatamente quando entrar em contato e qual é o momento certo para enviar um acompanhamento e ligar para eles.

Uma cadência de vendas pode ajudar a moldar e definir sua estratégia de vendas e organizar seu alcance de vendas. Dessa forma, sua equipe de vendas tem uma visão clara de cada etapa do seu processo de vendas e pode concentrar seus esforços na venda.

Gerenciando seu pipeline de vendas

Ter uma estrutura de vendas adequada também facilita para a equipe de vendas otimizar o processo quando necessário. Como a cadência de vendas permite que seus representantes de vendas acompanhem o envolvimento do cliente potencial e refinem o processo quando necessário.

Por exemplo, se você perceber que ligar é mais eficaz nos estágios posteriores da divulgação, você pode ajustar a cadência de vendas para incluir várias etapas no início com o objetivo de se conectar com clientes em potencial e estabelecer seu relacionamento com eles por e-mail e no LinkedIn.

Sendo capaz de gerenciar melhor seu pipeline de vendas, você reage mais rápido e faz as alterações apropriadas em seu processo de vendas, sem o risco de perder clientes potenciais valiosos.

Amplie seu processo de vendas

Uma cadência de vendas não apenas ajuda sua equipe de vendas a organizar o alcance e o rastreamento de clientes em potencial por meio do funil de vendas, mas também a atualizar os novos representantes de vendas.

As equipes de vendas que tentam gerenciar um número crescente de clientes em potencial que passam pelo pipeline de vendas também podem ser desafiadoras. Isso representa a necessidade de obter novos representantes de vendas para ajudar. Neste ponto, a escalabilidade representa um obstáculo em termos de como colocar antigos e novos representantes de vendas na mesma página.

O uso de uma cadência de vendas resolve esse problema com um processo de vendas estruturado, tornando mais fácil para os gerentes de vendas organizarem suas equipes e para os representantes de vendas assumirem clientes em potencial com relativamente pouco ou nenhum atrito entre os diferentes estágios de vendas.

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