Constantemente, os vendedores dizem: “ Simplesmente não tenho tempo suficiente para fazer as ligações, agendar compromissos, fazer o que preciso para ganhar mais dinheiro no meu trabalho”.
Mas a realidade é que cada pessoa neste planeta tem exatamente a mesma quantidade de tempo para fazer o que tem que fazer.
Não se trata apenas do que você tem que fazer; é também sobre o que você não tem que fazer.
Aqui estão as 7 chaves para a gestão do tempo de vendas. Confira:
1. Diga não à não venda
Este é o ponto de foco mais importante para a gestão do tempo de vendas em geral. Há tantas forças nos afastando do que realmente deveríamos estar fazendo, que é vender. A chave é delinear claramente as tarefas de venda de tarefas que não são de venda e permanecer firme em sua decisão de dizer não às atividades de não venda.
Uma maneira fácil de fazer essa distinção é se perguntar: quais atividades realmente lhe dão dinheiro? A resposta é, qualquer coisa que tenha a ver com vendas: gerar mais compromissos, prospectar, realizar reuniões, etc. E o que não lhe dá dinheiro? Todas as coisas que não são vendas: tarefas operacionais, papelada, ajudar as pessoas no escritório ou procrastinar nas mídias sociais. Seja o que for que não está fazendo você ganhar dinheiro, você tem que removê-lo do seu prato. Dessa forma, você se concentra completamente no que realmente lhe dá dinheiro – às atividades de vendas.
2. Desqualificar
Um dos aspectos mais críticos da gestão do tempo de vendas se resume a eliminar a mentalidade de persuasão de vendas da velha escola. Você vê, a maioria dos vendedores foi ensinada que eles precisam persuadir e convencer cada cliente em potencial a comprar deles. Na verdade, essa ideia está tão arraigada em nós que tendemos a pensar que o melhor elogio que poderíamos receber é que podemos “vender qualquer coisa para qualquer um”.
Mas, na realidade, nem todos os seus clientes potenciais são criados iguais; nem todos se encaixam no que você faz e no que você oferece. E se você gastar todo o seu tempo tentando convencer todo mundo a comprar de você… bem, você vai perder muito tempo. Isso significa que você precisa realmente desqualificar as pessoas que não se encaixam.
A maior perda de tempo nas vendas é estar na frente de pessoas que não vão comprar. Quanto mais rápido você encerrar suas interações com não compradores, melhor será — e mais tempo terá para gastar com pessoas que realmente se encaixam.
3. Use um sistema de CRM para organizar seu processo e seu pipeline
Não é surpresa que a organização seja primordial para o gestão do tempo de vendas. E, no entanto, vejo vendedores o tempo todo que são realmente desorganizados com seu processo. Como resultado, eles gastam uma quantidade excessiva de tempo tentando descobrir o que eles têm que fazer em seguida. Não se deixe cair nessa armadilha do tempo.
Ao usar um forte sistema de CRM, você pode organizar todo o seu processo de vendas enquanto mantém todas as suas informações sobre clientes em potencial em um só lugar, para que não haja idas e vindas.
Nossos bons amigos do Pipedrive ajudam você a fazer exatamente isso, fornecendo um sistema onde você pode manter todos os componentes do seu processo organizados, para que nada passe despercebido. Você também pode manter todos os seus clientes em potencial em um só lugar, para saber exatamente onde eles estão no processo e no pipeline. Com base na pesquisa da base de usuários do Pipedrive, seus clientes tiveram as seguintes melhorias, em média, no primeiro ano com o Pipedrive:
- 28% de aumento nas taxas de conversão
- Aumento de 21% no tamanho médio do negócio
- 49% de aceleração em seus ciclos de vendas
4. Maior é melhor do que mais
Deixe-me descompactar isso para você. Em vendas, muitas vezes temos duas opções: maior ou mais. Podemos fazer uma jogada de volume, onde apenas fazemos muitas vendas e focamos na quantidade (mais); ou podemos fazer vendas maiores – talvez menos, mas maiores em tamanho (maiores). Por experiência, maior é sempre melhor do que mais.
Agora, obviamente, existem algumas exceções a isso. Mas, como regra geral, se você quiser melhorar a gestão do tempo de vendas e ganhar mais dinheiro, ir atrás de vendas maiores é um uso mais eficiente do seu tempo do que fazer mais vendas. Na verdade, nossa pesquisa mostra que fazer uma venda maior não ocupa muito mais tempo do que fazer uma venda menor. Na mesma quantidade de tempo, essa grande venda pode ter o mesmo impacto de uma perspectiva de lucratividade e receita que muitas vendas menores.
Portanto, concentre-se nessas vendas maiores. Não estou dizendo que você deve rejeitar negócios menores que surgem em seu caminho. Mas você deve concentrar a maior parte do seu tempo em ir atrás de negócios maiores.
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5. Pare de acompanhar
O acompanhamento é um dos maiores desperdiçadores de tempo nas vendas. Quando eu digo para você parar de seguir, não estou dizendo que você deve desistir de pistas que escapam pelas rachaduras. Em vez disso, estou desafiando você a parar de deixá-los escapar pelas rachaduras em primeiro lugar.
Não se coloque em uma posição em que você tenha que acompanhar – nunca. Em vez disso, fique obcecado em agendar os próximos passos. Toda vez que você estiver no telefone ou no Zoom ou na frente de um cliente em potencial em uma reunião, agende a próxima etapa imediatamente.
Se você tiver uma etapa concreta agendada com o cliente em potencial, nunca precisará fazer o acompanhamento. Você está sempre apenas seguindo o próximo passo. Tudo já está no calendário, então as vendas estão avançando com mais eficiência. Essa abordagem de gerenciamento de tempo de vendas permitirá que você use seu tempo com muito mais eficiência do que o vendedor médio que está acompanhando cada lead.
6. Sistematize seu alcance
Quando se trata de gerenciamento de tempo de vendas, a maioria dos vendedores está cometendo o erro de usar uma abordagem de divulgação aleatória. Isso significa que não há nada orientado a processos em suas atividades de prospecção. Um dia eles entram no escritório e dizem: “Vou fazer algumas ligações hoje”, e no dia seguinte eles dizem: “Agora acho que vou enviar alguns e-mails”. Essa miscelânea de atividades aleatórias é uma das melhores maneiras de desperdiçar seu tempo em vendas.
Em vez disso, você deve sistematizar cada pedacinho de divulgação que você faz. Quando você chega ao escritório e começa a trabalhar, deve saber exatamente a quem deve contatar, como alcançá-los e exatamente quando fazê-lo. Tudo deve ser apresentado à sua frente em um plano de prospecção fácil de seguir. Quanto mais você sistematizar esse processo, mais eficiente você será. Além disso, você também pode automatizar muitas dessas atividades de prospecção.
7. Use ferramentas fortes
Existem algumas ferramentas de gestão de tempo em vendas realmente incríveis por aí hoje. Você pode e deve aproveitar o máximo possível dessas ferramentas para se tornar mais eficiente com seu tempo. Por meio de automação, organização e sistematização, essas fortes ferramentas de gerenciamento de tempo podem dar suporte às suas atividades, para que você não precise mais fazer tudo manualmente.
O gerenciamento eficaz do tempo é a chave para se tornar um bom vendedor – produtivo, bem-sucedido, menos estressado e mais eficaz . Então, aprenda a gerenciar seu tempo em vez de deixar que ele gerencie você. E certifique-se de que dorme o suficiente para se manter produtivo no trabalho.
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