A nutrição de leads é o processo de desenvolver e reforçar o relacionamento com os compradores em todas as etapas do funil de vendas.
Um programa de nutrição de leads bem-sucedido concentra os esforços de marketing e comunicação em ouvir as necessidades dos clientes em potencial e fornecer as informações e respostas necessárias para criar confiança, aumentar o reconhecimento da marca e manter uma conexão até que os clientes em potencial estejam prontos para fazer uma compra.
De acordo com Marketo, em média, metade dos leads em qualquer sistema ainda não está pronto para comprar, e o MarketingSherpa relata que quase 80% dos novos leads nunca acabam fazendo uma compra. É por isso que é crucial nutrir relacionamentos com os compradores por meio de um sistema estratégico de pontuação de leads.
Além disso, alongar os funis de vendas promove a independência dos clientes em potencial, criando uma necessidade maior de programas de nutrição de leads bem elaborados.
Por que usar a nutrição de leads?
Prospects, clientes, profissionais de marketing e vendedores se beneficiam dos relacionamentos criados por meio de campanhas de nutrição de leads. Quando um novo lead se inscreve para comunicações de marketing, é sua chance de mostrar a eles o que você é e explicar como seus produtos podem atender às necessidades deles. Cada passo em uma campanha de nutrição deve ser um convite para o público se envolver mais com sua marca.
É bom para o seu público
A nutrição de leads oferece ao seu público – sejam eles novos clientes em potencial ou clientes estabelecidos – uma mão virtual para segurar enquanto você os guia por tudo o que sua marca tem a oferecer. Os cliques que eles fazem e as ações que eles realizam pintam uma imagem de suas necessidades, dando aos profissionais de marketing as informações de que precisam para enviar estrategicamente conteúdo e soluções personalizadas que realmente abordam pontos problemáticos e resolvem problemas.
É bom para a sua marca
Cada campanha de nutrição é uma oportunidade de mostrar ao público da sua marca quem você é e como pode ajudá-lo. Quando os profissionais de marketing cumprem com sucesso a promessa de nutrição de leads, eles são recompensados com vendas recorrentes e uma lista crescente de clientes recorrentes. Afinal, 62% das equipes de marketing de alto desempenho usam nutrição de leads – em comparação com apenas 47% das equipes de desempenho moderado e 33% das de baixo desempenho.
Como começar sua estratégia de nutrição de leads
Sua estratégia de nutrição de leads deve começar com seus clientes atuais. Afinal, eles já foram líderes! Pense em quando seus principais clientes eram novos clientes em potencial. Com qual conteúdo de marketing eles se envolveram mais? Havia algo que você poderia ter feito para ajudá-los mais? Quais são as melhores maneiras de atualizar a jornada de nutrição para perspectivas futuras?
Depois de ter uma compreensão básica do que sua nova estratégia de nutrição de leads precisa, você precisará levar em consideração o seguinte:
Tipos de campanha
Existem muitos tipos diferentes de campanhas de nutrição de leads. O caminho certo para escolher depende do que você gostaria de realizar. Quer gerar leads de vendas? Reviver leads inativos? Lembrar aos clientes atuais que as renovações estão em breve? As respostas a essas perguntas ajudarão você a determinar o tipo certo de campanha a ser lançada.
Conteúdo da campanha
Você precisará adaptar suas opções de conteúdo aos tipos de campanha que está criando. Por exemplo, se sua campanha tiver como objetivo gerar leads de vendas, você deve identificar e enviar conteúdo no qual sabe que os clientes em potencial estarão interessados.
Você também precisará de diferentes tipos de conteúdo para enviar com base em onde seus clientes em potencial estão no ciclo de vendas. Pense em cada conteúdo que você envia como um novo capítulo em uma história que você está compartilhando com seu público.
Complexidade da campanha
Suas campanhas de nutrição de leads consistirão em vários caminhos diferentes para seu público. Você pode tornar essas faixas tão simples ou complicadas quanto quiser – tudo depende de com o que você gostaria que seu público se envolvesse e quando.
As campanhas de nutrição podem ter uma estrutura linear, na qual os clientes em potencial progridem diretamente, ou podem se ramificar para diferentes caminhos que os clientes em potencial seguem com base em suas ações, interesses e personas.
Nutrindo públicos diferentes
A segmentação é o que permite que as campanhas de nutrição de leads sejam tão altamente segmentadas. Se você deseja nutrir um grupo de público específico – de novos clientes em potencial a clientes estabelecidos – você pode classificá-los na mesma lista.
Você também pode segmentar por localização do público, interesse no produto e nível de engajamento. Depois de filtrar seu público de acordo com as regras desejadas, novos clientes em potencial serão adicionados aos grupos e listas certos automaticamente!
Nutrição de Leads para Pequenas Empresas
As pequenas empresas têm algumas vantagens quando se trata de nutrição de leads. Seus relacionamentos com os clientes tendem a ser mais pessoais e muitas vezes são capazes de se mover mais rápido do que as grandes empresas.
As campanhas de nutrição de leads dão às pequenas empresas a chance de apresentar suas soluções exclusivas aos clientes em potencial e se diferenciar da concorrência. A maioria dos prospects pode ainda não estar pronta para fazer negócios, mas a nutrição de leads dá às pequenas empresas a oportunidade de se destacar na mente de seu público-alvo.
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