Se você deseja melhorar o desempenho da sua estratégia de marketing digital, é fundamental que você entenda como saber o valor de um lead.
Para qualquer negócio, é importante a entrada e saída de valores, porque a empresa precisa medir os gastos relacionados para entender etapa por etapa.
Mas, é mais primordial ainda entender que o valor de um lead é relativo para cada empresa, e se for mal calculado, pode abalar as estruturas. Então, vamos ver como funciona esse processo? Acompanhe!
Por que calcular um lead qualificado?
Certamente você já deve saber o que é um lead, não é? Mas, deixa que lembremos você: o lead é o contato que demonstra interesse no seu negócio, contudo, quanto a organização pagou para ter esse contato? Nesse caso, é aí que entra o Custo por Lead (CPL) ou Custo por Lead Qualificado.
Se você é freelancer, uma agência de comunicação ou qualquer outro meio de agência e quer atrair novos clientes para o seu negócio, é preciso saber o valor de um lead, justamente para entender o retorno desse lead para a sua empresa.
Para esse cálculo, algumas estratégias estão vinculadas como: otimização de SEO para o site, estudo de persona, mídia paga, criação de conteúdo, entre outros. Porém, mesmo assim, alguns leads não são alcançados de maneira ideal.
Como saber o valor de um lead?
O lead não tem um valor exato, pois tudo vai depender do investimento que você fez no marketing e o número de leads alcançados. É importante lembrar que o valor de um lead também depende do segmento do negócio. Por isso, vamos mostrar como fazer esse cálculo:
CPL= investimento do marketing / número de leads
Para ter um valor mais assertivo no investimento do marketing, faça o levantamento dos custos com a geração de novos cadastros e o alcance de contatos. Agora, daremos um exemplo.
Suponhamos que você criou uma campanha de inbound marketing e fez um investimento de R$ 10 mil. O retorno foi de 5 mil cliques na sua landing page. Neste caso, conseguiu conquistar 400 leads.
Dessa forma, aplicando esses valores na fórmula mencionada, você teve um gasto de R$ 12,50. Mas, isso é bom ou ruim? Nesse sentido, tudo vai depender de algumas questões.
Dentre elas, é preciso mencionar a proporção de venda para os leads gerados. Ou seja, entender qual foi a margem de lucro obtido e quanto é necessário pagar por um cliente potencial, sem interferir nas finanças do negócio.
Você percebeu que não tem uma resposta correta? Por isso, é válido investir na taxa de fechamento e o ticket médio do produto ou serviço. Assim, conseguirá entender se as estratégias são assertivas ou não.
Quais outras métricas estão atreladas ao valor de um lead?
A análise do valor de um lead depende do contexto atual e resultados obtidos da empresa. Dessa forma, algumas métricas são consideradas fundamentais para realizar uma avaliação minuciosa.
CPC
O custo por clique é relativo ao gasto para atrair novos leads qualificados. Geralmente, é utilizado canais de mídia online como Google Adwords ou Facebook Ads.
CPC = valor de investimento / quantidade de clique
Por exemplo, caso a sua empresa tenha investido R$ 5 mil no Adwords e comprou R$ 1.300 de cliques no mês, logo, o CPC foi de R$ 3,84 aproximadamente.
LPV
O lead por venda demonstra quantos clientes potenciais precisam ser gerados para direcionar uma conversão. Essa estratégia também mostra se o conteúdo está sendo relevante ou não.
LPV = número de leads / total de vendas
Por exemplo, caso a sua empresa precise de 15 leads, porém, só 3 se convertem no mês, você obteve um LPV de R$ 5. Saiba que o ciclo de venda também pode mudar, contudo, essa forma de entender a estratégia de aquisição de clientes.
CPV
O custo por venda relaciona todos os dados anteriores como suporte, gastos com vendas, estrutura, entre outros. Para calcular, deve-se somar o CPL e o LPV, exceto os valores da equipe, manutenção e produção.
CPV = CPL x LPV: R$ 14,50×5, logo o LPV foi de R$ 72,50
Conclusão
Viu como é fácil entender o valor de um lead do seu negócio? Todos esses cálculos são essenciais para compreender se você está fazendo uma boa tática para o marketing da sua empresa e se todos os seus investimentos estão gerando um retorno considerável.
Lembre-se que é primordial fazer benchmarking para saber como a empresa está se posicionando em relação à concorrência. Aproveite para entender mais sobre o público quente e público frio.
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