Vender para indicações de plano de saúde empresarial exige o uso de técnicas especiais, diferentes daquelas usadas em negociações para pessoa física.
Apenas com elas, você poderá oferecer o plano de saúde ideal para suprir as necessidades dos colaboradores e da empresa do seu potencial cliente.
Quer saber mais? Então confira nossas dicas de como abordar os seus leads de plano de saúde empresarial e potencialize as suas vendas.
Entenda o perfil das indicações de plano de saúde empresarial
Vender para indicações de plano de saúde empresarial exige do corretor uma abordagem diferenciada.
Na prática, uma pessoa que contrata o plano de saúde para uso pessoal está preocupada em melhorar a sua saúde.
Por outro lado, um empresário quando deseja contratar um plano para os seus colaboradores pensa nos benefícios que essa assistência irá proporcionar para o seu negócio, tais como:
- bem-estar dos seus colaboradores;
- redução das faltas dos colaboradores;
- diferencial competitivo;
- atração de profissionais qualificados.
Por terem objetivos diferentes, a abordagem de venda que você irá com cada um desses leads precisa ser diferente. Caso contrário, as suas chances de fechar negociações lucrativas.
Afinal, seus clientes não encontrarão nenhum valor na sua proposta de vendas, concorda?
Invista na abordagem de venda corporativa
Um erro clássico que todo corretor comete quando inicia nas vendas corporativas é não usar uma abordagem diferenciada.
Como mencionamos anteriormente, o empreendedor não está 100% interessado em saber o quanto o seu plano de saúde é bom.
Isso porque, a sua grande preocupação é se ele será capaz de solucionar os problemas da sua empresa. Por essa razão, a abordagem de vendas para indicações de plano de saúde empresarial deve ser mais consultiva do que comercial.
O ideal é que no momento da venda, você se coloque na posição de um médico que busca descobrir quais são as dores e necessidades do paciente.
O principal objetivo é oferecer o tratamento correto, ao invés de apenas vender o remédio.
Seja um parceiro do cliente
Acredite, na venda para leads de plano de saúde empresarial os clientes não gostam de ser tratados como uma simples venda.
Pelo contrário, eles gostam de ter a impressão de firmar uma parceria comercial com o corretor de plano de saúde.
Por essa razão, todo o corretor deve se comportar como um parceiro do cliente. Busque expressar isso com frequência enquanto conversa com o lead, pode usar frases como:
- “Vamos iniciar a nossa parceria de sucesso?”
- “Será um prazer firmar uma parceria com a sua empresa”
Invista nas vendas consultivas para indicações de plano de saúde empresarial
De modo geral, o primeiro contato com as indicações de plano de saúde empresarial deve ser 80% consultiva e 20% comercial.
Isso significa que nesse momento, você precisa mais ouvir as necessidades do seu potencial cliente do que oferecer o plano de saúde.
Mais uma vez, vale a pena lembrar que os leads empresariais compram aqueles planos de saúde que eles acham que irão solucionar os problemas da sua empresa.
Durante todo o momento, demonstre-se interessado na realidade do negócio e das necessidades do seu cliente, faça perguntas como:
- “Qual o objetivo do sr. ao contratar um plano de saúde?”
- “Quais os problemas que a sua empresa enfrenta por não oferecer um plano de saúde aos seus colaboradores?”
- “A sua empresa cuida da saúde e qualidade de vida dos seus colaboradores?”
Ao perceber que você realmente está preocupado com ele, as chances da negociação avançar para o segundo estágio são maiores. Além disso, essa estratégia permite que você apresente a opção de plano de saúde que seu cliente tanto deseja.
Apresente a proposta comercial
Por incrível que pareça, alguns corretores de plano de saúde ainda cometem o erro de não fazer um segundo contato para apresentar a proposta.
Ao invés disso, apenas a enviam por e-mail, deixando nas mãos do cliente todo o tempo e poder de decisão.
Não faça como eles! No final do primeiro contato com o cliente, já agende uma data de retorno, para que você apresente a proposta comercial.
Assim, durante essa abordagem, explique como o plano de saúde que você está oferecendo irá não só resolver os problemas, mas oferecer uma série de vantagens.
Uma dica infalível para fechar contratações é garantir a promessa do cliente, de que o plano de saúde empresarial será contratado, se tudo estiver dentro das necessidades da empresa. Na prática, você pode começar a sua abordagem com o seguinte questionamento:
“Sr. João, selecionei um plano de saúde que irá atender as necessidades da sua empresa e está dentro do orçamento que o senhor estipulou no nosso primeiro contato. Após finalizar a apresentação e caso não haja nenhuma dúvida podemos fechar a contratação ainda hoje?”
Agende o follow up com as indicações de plano de saúde
Quando estamos fazendo negociações com empresas é provável que o tão esperado “sim” demore um pouco a surgir.
O principal motivo dessa demora, deve-se ao fato de que a contratação ainda irá ser avaliada por outros setores da empresa.
Então, caso isso aconteça com você, o seu próximo passo é fazer o follow up com as suas indicações de plano de saúde.
Após o cliente informar que irá se reunir com os demais setores da sua empresa, finalize a conversa com a seguinte frase:
“Sr. João, entendo que o sr. não possa decidir agora. Sendo assim, irei enviar a minha proposta por e-mail para que o sr. apresente para os demais diretores, tudo bem? Vamos deixar agendado nosso próximo contato para daqui a 3 dias, para que o sr. me diga a sua decisão. Combinado?”
Caso o cliente não esteja disponível no dia sugerido por você, então pergunte qual a disponibilidade dele e marque para esse horário.
O importante é encerrar o contato com datas marcadas, não colocando o poder de decisão nas mãos do cliente.
Drible as objeções
Caso você obtenha um não para a sua proposta comercial é interessante descobrir qual foi o motivo da rejeição.
Isto é, ela não foi concluída devido a algum problema com a documentação dos colaboradores ou por conta de alguma objeção.
A melhor forma de descobrir isso é perguntando ao próprio cliente. Se ele apresentar alguma dessas explicações, foi uma objeção de vendas:
- preço: “O valor está mais alto do que eu esperava ”
- falta de necessidade: “Acho que irei fazer essa contratação mês que vem”
- credibilidade: “Os meus sócios não acreditam que essa é a melhor opção”
A boa notícia é que todos esses argumentos podem ser superados com o uso de argumentos infalíveis. Já contamos nesse artigo como lidar com as principais objeções de leads de plano de saúde.
Por fim, essas são as principais etapas da venda para indicações de plano de saúde empresarial que não podem ser ignoradas.
Coloque-as em prática e perceba o aumento das suas vendas de uma maneira surpreendente. Além disso, a sua reputação no mercado como um corretor diferenciado dos demais.
Mas acredite, adianta nada colocar todas as nossas técnicas em prática se você não investir em leads de qualidade.
Assim para garantir isso, clique aqui para conhecer os planos de leads corporativos da LeadMark e faça boas vendas.
Aperfeiçoe as suas técnicas de vendas para indicações de plano de saúde empresarial lendo nosso último artigo Gerar ou comprar leads Plano de Saúde PME para corretoras? Descubra aqui
