Leads de planos de saúde: Aprenda a driblar as objeções de preço

O que você faz quando as suas leads de planos de saúde perguntam sobre os preços dos serviços? Se você consegue responder a perguntas sobre isso sem hesitar, parabéns! Você é um dos poucos corretores que sabem fazer uma boa negociação.

Na maioria das vezes, os profissionais sentem receio de falar o preço do plano de saúde com medo de perder a chance de fechar a venda ou de ficar sem argumentos persuasivos. O que eles não sabem, é que existem estratégias para superar esse tipo de problema.

Diante disso, desenvolvemos este artigo com dicas exclusivas de como lidar com esse tipo de pergunta em meio a uma negociação. Assim, ao terminar a leitura, você terá superado o medo de perder uma venda devido a isso. Continue lendo:

1 – Leads de planos de saúde: Faça com que o valor total do plano fique mais barato

Enfatize na comparação de preços e vantagens

Faça com que o valor total do plano fique mais barato

Essa é uma das melhores estratégias para usar com leads de planos de saúde que fazem objeções sobre o alto preço do serviço. Para colocá-la em prática, é crucial que você adote uma postura compreensiva e realize uma simulação, demonstrando que a longo prazo esse valor é muito baixo.

A dica aqui é que você divida o preço total da mensalidade do plano de saúde por 30 dias, por exemplo. Isso irá minimizar o preço do serviço e causará uma impressão de que a lead poderá inclui-lo no seu orçamento, sem com isso precisar se endividar.

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2 – Enfatize na comparação de preços e vantagens

Enfatize na comparação de preços e vantagens

Enfatize na comparação de preços e vantagens

Normalmente, quando um cliente apresenta objeções quanto ao preço de um serviço é porque ele já possui um valor de referência em mente. Na verdade, ele pode estar comparando o preço do seu plano de saúde com o da operadora concorrente, por exemplo.

Para descobrir se essa é a raiz da objeção do cliente, pergunte “O plano de saúde que estou oferecendo é caro, comparado com o quê?”. Com base nessa resposta, comece a fazer comparações dos benefícios que o cliente vai adquirir ao contratar o plano da sua operadora e não da concorrente.

3 – Leads de planos de saúde: Foque na percepção de investimento

Leads de planos de saúde: Foque na percepção de investimento

Leads de planos de saúde: Foque na percepção de investimento

Uma excelente estratégia para superar uma objeção quanto ao preço das suas leads de planos de saúde é lembrá-los de que a contratação desse serviço não é um custo, mas sim um investimento na saúde deles e do grupo de familiares e colaboradores.

Nesse ponto da negociação, relembre a lead do custo que ela irá pagar por qualquer assistência a saúde particular, contratada sem plano de saúde. Assim como, os problemas que ele pode enfrentar ao se submeter ao atendimento do sistema público de saúde.

Dessa forma, as chances da sua lead perceber que a contratação de um plano de saúde é na verdade um dos melhores investimentos que ele poderá fazer.

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4 – Fique atento aos sinais das leads

Fique atento aos sinais das leads

Fique atento aos sinais das leads

Durante a negociação com a sua lead, mantenha-se atento a reação do seu cliente. Sobretudo, naquelas vantagens que ele demonstra ter mais interesse sobre o seu plano de saúde. Acredite elas podem ser usadas no momento de argumentação do preço.

O ideal é que você busque ressaltar quantas vezes forem precisas, as vantagens que o cliente manifestou interesse sobre o seu plano de saúde. Isso o ajudará a recordar que apenas contratando os serviços da sua operadora é que ele conquistará o que tanto quer.

Esse é o grande segredo dos corretores que conseguem superar as objeções de preço das leads e obter um faturamento alto.

5 – Leads de planos de saúde: Facilite as condições de pagamento

Leads de planos de saúde Facilite as condições de pagamento

Leads de planos de saúde Facilite as condições de pagamento

Essa é a carta na manga infalível, para conseguir superar até aquelas objeções de preço mais persistentes das leads de planos de saúde. O recomendado é que você não ofereça apenas descontos no valor do plano, mas sim flexibilidade na forma de pagamento.

Afinal, existem situações em que o cliente em potencial não possui a quantia total da contratação do plano de saúde. Mas, talvez tenha condições de arcar com esse investimento, caso os valores do plano sejam parcelados mensalmente, por exemplo.

Também é válido oferecer facilidades para a realização dos pagamentos. Por isso busque alternativas para que seus clientes consigam efetuar o pagamento via boleto, cartão de crédito, Paypal, cheque dentre outros.

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6 – Apresente as desvantagens de escolher o menor preço

Apresente as desvantagens de escolher o menor preço

Apresente as desvantagens de escolher o menor preço

Caso o seu cliente em potencial, ainda continue afirmando que existem planos de saúde mais baratos que o seu, então é o momento de argumentar sobre os perigos de contratar algo de baixo preço e má qualidade. Como fazer isso? Simples!

Peça que o seu cliente relembre de alguma situação em que ele comprou algo apenas porque era barato. Em seguida, pergunte a ele se isso não gerou nenhum tipo de arrependimento. Com certeza, ele irá listar todos os incômodos que essa decisão gerou.

Use essa má experiência do cliente, para alertá-lo de que isso poderá voltar acontecer, caso ele contrate um plano mais barato e sem qualidade. Em seguida, continue enfatizando os benefícios da sua operadora.

7 – Leads de planos de saúde: Revele os benefícios extras

Leads de planos de saúde Facilite as condições de pagamento

Leads de planos de saúde Facilite as condições de pagamento

Durante uma negociação corretores profissionais sempre reservam alguns benefícios extras, para ocasiões em que as leads de planos de saúde façam objeções quanto ao preço.

Ao oferecer mais benefícios ao serviço, torna-se mais fácil ter argumentos persuasivos para driblar os pedidos de descontos dos clientes. Assim como, eliminar as objeções quanto ao valor alto do seu plano de saúde.

Agora que você conhece as melhores táti objeções de vendas das leads de plano de saúde, o que acha de colocá-las em prática? Sem dúvida, com elas você conseguirá fechar mais negociações e aumentar o faturamento das suas vendas.

Mas lembre-se, o primeiro passo paragociação é ter uma base de leads qualificadas para o seu plano. Para te ajudar nessa missão, o LeadMark possui os melhores pacotes de leads para o seu plano de saúde. Clique Aqus sobre os nossos serviços.

Givanildo Albuquerque

Trabalhei 20 anos com relações trabalhista em empresas de diversos segmentos. Sempre busquei um caminho mais eficiente para fazer as coisas através de processos e do uso da tecnológia. Vender sempre esteve no meu DNA e hoje através da empresa LeadMark, a qual sou sócio, consegui unir algumas das minhas paixões: Empreendedorismo, Tecnológia, Marketing Digital e Vendas.

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