MQL e SQL: Oque é e a importância de identificá-los para o seu negócio
Todo vendedor sabe que tempo é dinheiro e a melhor maneira de maximizar as vendas é usar o tempo com sabedoria e garantir a dedicação adequada de recursos apenas para os leads com maior probabilidade de conversão, mas o que são o MQL e SQL?
Um dos fatores mais críticos para entender quais leads têm maior probabilidade de conversão é a categorização adequada de clientes em potencial dentro do funil de vendas.
A propensão de um lead a converter é indicada pelas equipes de vendas e marketing que consideram um lead “qualificado” ou “não qualificado”. Para entender melhor essas classificações, existem dois conceitos / siglas importantes que você deve conhecer: MQL e SQL. Vamos explorar MQL x SQL e cada uma de suas funções no funil de vendas.
MQL significa lead qualificado de marketing e SQL significa lead qualificado de vendas.
Um cliente potencial é alguém que expressou interesse em seu produto ou serviço. Classificar cada lead como MQL ou SQL é uma tentativa de delinear mais leads para que as equipes de vendas saibam para onde direcionar seus esforços.
Em um funil MQL SQL, o lead qualificado de marketing vem imediatamente antes do lead qualificado de vendas. Sua equipe de marketing os qualificou porque eles expressaram interesse em seu produto ou serviço, mas não revelaram seus pontos fracos nem forneceram informações detalhadas.
Então, como os MQLs devem ser vistos no contexto do seu funil?
Os leads que se enquadram nessa categoria devem ser vistos como clientes em potencial, se alimentados corretamente. Por outro lado, eles não estão longe o suficiente em seu funil para garantir a atenção pessoal de sua equipe de vendas.
O significado de SQL em marketing é o próximo estágio em seu funil de vendas. Classificar um lead como SQL significa que sua equipe de vendas já avaliou esses leads para garantir um acompanhamento direto.
Quando um lead passa para o estágio de vendas SQL do funil, muitas vezes as consultas individuais podem transformar esses leads em oportunidades. Isso significa que, ao considerar o ciclo de vida do cliente em um contexto MQL vs. SQL, os SQLs devem ser sempre a prioridade.
Agora que você tem uma ideia básica da diferença entre MQLs e SQLs, vamos explorar a importância específica de SQLs.
Muitas equipes de vendas não conseguem fazer a distinção entre cada tipo de lead; um erro porque a categorização adequada economiza tempo para seus vendedores.
Equipes de vendas bem-sucedidas são capazes de identificar rapidamente leads de alto valor e gastar seu tempo vendendo para as pessoas certas no momento certo.
Quando usado corretamente, o processo de conversão de alguém em SQL oferece à sua equipe de vendas clientes em potencial melhor qualificados. Na prática, isso aumentará suas taxas de conversão e aumentará a probabilidade de consultas significativas com um cliente potencial.
Há também o aspecto de rastrear seus leads. Manter amplos dados sobre seus MQLs e SQLs permite que suas equipes de vendas e marketing entendam melhor o que está funcionando e o que não está. Também permite que os gerentes avaliem o desempenho de suas equipes de vendas e até de vendedores individuais.
Em última análise, o objetivo do marketing e das vendas é assumir a liderança e transformá-los em clientes. Sem uma qualificação de leads ou sistema de priorização, você corre o risco de perder vendas em potencial. Mesmo o lead mais entusiasmado não vai permanecer se sua equipe de vendas estiver muito ocupada conversando com outra pessoa.
Converter um MQL em SQL é um salto importante. Estudos mostram que 90% das vendas de MQL nunca são convertidas em SQLs porque foram classificadas como MQL muito cedo na jornada do comprador.
Um mal-entendido sobre a definição de MQL e o comportamento do cliente é a principal causa desse problema. Aqui está o que você precisa saber sobre como diferenciar os dois, incluindo quando é o momento de mover um cliente para o próximo estágio de seu funil de vendas.
Como alguém se comporta em seu site e como se envolve com sua equipe é a maneira mais simples de posicionar alguém em seu funil de vendas. Esta seção se concentrará na decodificação do comportamento do lead para ajudá-lo a categorizar os leads de maneira adequada.
Com as definições de MQL e SQL, um visitante pela primeira vez em seu site quase sempre seria classificado como um MQL. Alguém que visita seu site repetidamente e verifica as páginas de seus produtos geralmente é considerado muito interessado e geralmente garante a atenção extra que a conversão desse lead em SQL fornecerá.
Para seguir o caminho do cliente em seu site, muitas equipes de vendas e marketing utilizam ferramentas analíticas aprofundadas para encontrar:
Como regra geral, quanto mais vezes alguém visita, maior a probabilidade de se tornar um SQL.
Provavelmente, você tem muito conteúdo e recursos úteis em suas várias páginas de destino. Alguém pronto para ser convertido do status MQL para SQL provavelmente se envolveu com várias páginas de destino ou recursos.
Claro, decidir o que constitui uma boa contagem de conversão depende de quantas campanhas diferentes você está executando e quanto conteúdo você tem em seu site – não estamos falando de conversões em clientes pagantes aqui, mas de “conversões” conforme definido por interações com uma página de destino, preenchimento de um formulário, etc.
Por exemplo, é muito mais difícil descobrir se vale a pena converter um lead em SQL se você tiver conteúdo limitado ou páginas para eles interagirem em seu site.
Se você tem muitas campanhas em execução e muito conteúdo, pode ver facilmente quais leads estão engajados em vários lugares em seu site e entender melhor o quão qualificados eles são.
Lembre-se de que os leads de vendas do SQL expressaram grande interesse em seu produto ou serviço. Essas não são as pessoas que estão apenas procurando um conteúdo gratuito, portanto, quanto mais criterioso você puder ser sobre quais ações implicam em maior probabilidade de elas se tornarem clientes, melhor.
O tipo de conversão — mais uma vez, estamos nos referindo às conversões do ponto de vista das ações em seu site — também influencia onde um lead está em seu funil. Alguém que baixou um e-book grátis seria considerado um MQL, enquanto um SQL seria alguém que solicitou uma demonstração gratuita de seu produto mais recente.
Nesse caso, o principal diferenciador é a intenção associada à ação; você pode supor com segurança que alguém que deseja uma demonstração de seu produto esteja provavelmente interessado em comprá-lo, enquanto alguém que baixou um e-book pode estar apenas procurando mais informações sobre um determinado assunto.
Da mesma forma que os leads podem ser pontuados e categorizados, as conversões também podem ser pontuadas e categorizadas. Geralmente, quanto mais esforço um lead coloca para interagir com uma campanha e / ou oferta – ou seja, preenchendo um formulário, enviando seu e-mail, etc. – maior a chance de ele ser um SQL.
Qualquer boa empresa possui vários canais de marketing. Provavelmente, a maioria de seus leads vem de um grupo seleto, como e-mail ou marketing pago.
Com o tempo, você poderá definir quais canais são mais bem-sucedidos em transformar leads em clientes pagantes. Essas informações podem ser usadas para categorizar seus leads.
Por exemplo, se suas campanhas de marketing por e-mail tendem a entregar mais leads que se transformam em clientes pagantes do que sua presença no Facebook, é natural que você trombasse com um lead que veio de uma explosão de e-mail de um MQL para um SQL.
Todos os engajamentos são uma chance de fazer uma venda, mas você precisa saber o máximo possível sobre a eficácia de seus canais de referência quando se trata de priorização.
A importância de rastrear de quais canais vêm seus leads e a qualidade geral dos leads de cada canal pode ajudá-lo a entender melhor em quais leads vale a pena investir.
Uma das maneiras mais fáceis de designar alguém como MQL ou SQL é solicitar o contato. A maioria das interações envolve a equipe de vendas pedindo para agendar uma ligação ou uma demonstração com o lead. Se for o contrário, este é um sinal infalível de que um lead deve ser considerado um SQL.
Os leads que pedem para ser contatados mostram que estão determinados a investir tempo para aprender mais sobre seu produto ou serviço. Isso significa que eles já estão considerando seriamente se o seu produto ou serviço é adequado para eles.
Uma ressalva a essa regra é quem é o líder. Sua equipe de vendas ainda deve fazer a devida diligência para garantir que cada lead / contato realmente tenha autoridade para tomar uma decisão de compra.
O motivo pelo qual as oportunidades de marketing de SQL são mais valiosas é simples: os SQLs são os leads com maior probabilidade de compra. Se um cliente potencial demonstrou grande interesse nas ofertas de sua empresa e eles se encaixam no perfil de cliente ideal, ele é um SQL.
Alguém que não se encaixa no seu perfil de cliente ideal, por outro lado, deve ser tratado com mais cuidado. A designação MQL vs. SQL ainda está relativamente no início de seu funil de vendas e nenhuma venda é uma garantia.
Mas não é tão simples assim. O sistema BANT é outro conceito empregado pelas equipes de vendas para ajudar a decidir se um lead tem uma alta probabilidade de fazer uma compra.
BANT ajuda você a avaliar cada liderança individual e priorizá-los . Ele também garante que eles correspondam ao seu perfil de cliente ideal. Por exemplo, não adianta tentar vender para alguém que não tem autoridade para tomar uma decisão de compra.
Uma estratégia de vendas SQL deve se concentrar nos leads com maior probabilidade de compra em um futuro próximo.
A pontuação de leads é um método popular de priorização de leads. Antes da implementação dos sistemas de pontuação de leads, as equipes de vendas determinavam se alguém estava interessado em comprar simplesmente por um pressentimento ou prestando atenção a certos indicadores positivos.
As equipes de vendas costumavam adivinhar se um lead estava pronto para comprar com base no que se lembrava da pessoa ou simplesmente em como se sentiam naquele momento. Nas vendas modernas, essa não é uma forma eficiente ou eficaz de quantificar o valor de diferentes oportunidades de vendas.
Em vez disso, os sistemas de pontuação de leads facilitam o uso de dados para obter uma visão completa a respeito de um cliente potencial. Mas como os sistemas de pontuação de chumbo funcionam na prática?
A pontuação adequada de leads exige que as equipes de vendas e marketing trabalhem juntas. A forma mais simples de colaborar é determinar o “peso” de cada tipo de ação com uma pontuação específica. Essencialmente, você precisa descobrir que tipo de interação ou engajamento é priorizado em relação a outros, e como irá quantificar a importância de cada ação com uma pontuação.
Por exemplo, um lead que baixou um e-book pode ganhar 5 pontos por essa ação, enquanto um lead que preencheu um formulário de “falar com vendas” pode receber 10 pontos porque essa ação geralmente está associada a uma maior propensão para conversão.
Em seguida, suas equipes de vendas e marketing precisam determinar qual limite de pontuação de lead moverá alguém automaticamente para o próximo estágio do funil de vendas.
Da mesma forma, a pontuação de um lead pode cair se ele se comprometer — ou não se comprometer — com certas ações. Um lead que parou de abrir seus e-mails por duas semanas provavelmente teria sua pontuação reduzida.
Os dias de qualificação de leads por intuição já se foram. As equipes de vendas e marketing agora têm uma grande quantidade de dados que podem utilizar para ajudá-los a determinar a qualidade do lead. A pontuação de leads, em particular, tornou-se a nova referência para equipes de vendas baseadas em dados.
Com a ajuda da solução de prospecção da LeadMark, você pode descobrir contas qualificadas e se conectar com tomadores de decisão, tudo em uma plataforma. Gaste menos tempo pesquisando e mais tempo vendendo com o LeadMark.
Gostou do nosso artigo? Não esqueça de acompanhar outros conteúdos que produzimos nas redes sociais. Estamos no Instagram, Facebook, Youtube, Pinterest e LinkedIn. Continue acompanhando nosso blog para conferir mais informações sobre leads.
Adaptação de contratos de planos de saúde traz implicações importantes. Entenda como proceder corretamente. Mais informação
Truc Cap é essencial no tratamento oncológico. Descubra como garantir seu acesso hoje mesmo! Mais informação
IQC 50+ é a métrica que transforma a análise de vendas em sucesso garantido. Mais informação
Doenças pré-existentes são cruciais. Descubra como impactam sua contratação de planos de saúde. Mais informação
Análise de dados é a chave para definir metas de vendas alcançáveis e eficazes. Mais informação
Portabilidade de plano de saúde: Aprenda como proceder em casos de recusa. Mais informação
Solicite sua cotação online
Esse site utiliza cookies para uma melhor experiência para você.