Em termos de vendas, o closer em vendas é geralmente definido como o momento em que um cliente em potencial ou cliente decide fazer a compra, ou seja, o fechamento do pedido.
Infelizmente, poucos clientes em potencial fecharão por conta própria, tornando necessário que o vendedor instigue o fechamento. Isso pode ser enervante, especialmente para novos vendedores, pois deixa o vendedor aberto à chance de rejeição do cliente em potencial.
Embora seja necessário fechar a venda, isso não precisa ser um grande negócio. Um vendedor que fez um bom trabalho nos estágios iniciais do processo de vendas precisará apenas dar um empurrãozinho no cliente potencial para iniciar o fechamento. Pode ser tão simples quanto dizer: “Assine aqui para torná-lo seu”, enquanto entrega ao cliente em potencial uma caneta e um contrato.
Quando usar um closer em vendas de testes
O closer se torna mais complicado quando o cliente potencial não está pronto para comprar no final da apresentação de vendas. Em geral, você pode saber o quão pronto o cliente em potencial está se sentindo observando os sinais de compra. Se a linguagem corporal de seu cliente potencial estiver tensa ou resistente enquanto você finaliza sua apresentação, ele provavelmente não está pronto para abrir a carteira.
Nesse caso, o closer se torna muito mais complicado. Geralmente, é uma boa ideia tentar um closer de teste antes de se comprometer com o fechamento final.
O closer do teste é uma forma de testar se o cliente em potencial está pronto para comprar, fazendo uma pergunta como “Como você se sente sobre o que discutimos até agora?”.
Um cliente em potencial que de fato não está pronto frequentemente reagirá ao encerramento do julgamento trazendo uma objeção. Se você responder apropriadamente à objeção, eles vão inventar outra e possivelmente ainda outra. Lembre-se de que as objeções são, na verdade, um bom sinal porque, se o cliente em potencial estiver completamente desinteressado, ele apenas dirá “não, obrigado” e mostrará a porta.
Depois de responder a todas as objeções do cliente em potencial, você pode flutuar em outro closer do teste ou ir para o closer final, dependendo de quão confiante você se sinta naquele ponto.
Este é geralmente um ponto de venda ou sucesso. Depois que as objeções do cliente em potencial acabam, ele precisa dar a você um sim ou um não final.
Um não de um cliente em potencial neste ponto não é necessariamente o fim da venda. Dependendo dos motivos pelos quais eles disseram não, você ainda pode mudar de ideia e concluir o closer.
Mesmo que eles mantenham o não, você pode agradecê-los pelo tempo dispensado e anotar para entrar em contato com eles mais tarde. Afinal, as coisas serão diferentes para o cliente em potencial em uma semana, um mês ou um ano, então ele pode ficar ansioso para comprar se você lhe conceder um pouco de tempo.
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Técnicas de fechamento em vendas
Os vendedores criaram uma série de técnicas de closer para ajudar a suavizar a resistência do cliente potencial e colocá-lo no clima de compra. Essas técnicas de closer podem ser bastante poderosas e devem ser usadas somente quando apropriado.
Um vendedor nunca deve usar uma técnica de closer para persuadir um cliente potencial a comprar algo que ele realmente não quer ou precisa. As técnicas de closer são mais bem utilizadas quando o cliente potencial está perto de comprar, mas é impedido por uma preocupação irracional.
A maioria dos vendedores vê o closer como uma oportunidade de fornecer a um cliente potencial algo que será benéfico para ele. Como resultado, os closers rígidos são muito menos populares atualmente. Infelizmente, alguns vendedores avançaram tanto nesse aspecto que acreditam que o closer de TODOS é inapropriado.
Em um mundo perfeito, esse pode ser o caso, mas na realidade, alguma forma de fechamento é necessária para quase todas as situações de vendas. O medo da mudança impede as perspectivas de dar o salto final para a compra, de modo que os vendedores precisam oferecer-lhes aquele pequeno empurrão para movê-los além desse medo. Se você não abusar do fechamento, é uma ferramenta de vendas perfeitamente válida e necessária.
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