Leads de planos de saúde: 06 objeções de vendas e como solucioná-las

A estratégia de compra de leads de planos de saúde não é a solução definitiva para o seus problemas de captação de clientes. Para que ela seja realmente eficaz, é preciso que o corretor saiba como eliminar todas as objeções do seu cliente e mostrar que o plano de saúde é o que ele necessita.

Caso contrário, as oportunidades que as leads qualificadas oferecem para alavancar o seu negócio serão perdidas. Mas o que fazer quando você se deparar com uma objeção na venda? Como convencer o cliente de que ele precisa de um plano de saúde?

É exatamente isso que você irá aprender ao longo deste post. Selecionamos algumas das principais objeções enfrentadas pelos corretores de planos de saúde e iremos dar dicas de como solucionar cada uma delas. Assim, ao terminar a leitura, você estará preparado para alavancar as vendas. Confira:

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1 – Leads planos de saúde: Preciso de mais tempo para pensar

Se você nunca ouviu, com certeza ainda irá se deparar com essa objeção de leads de plano de saúde. Mas a questão é: como superá-la? Acredite, é mais simples do que você imagina.

O segredo está em descobrir sobre o que a sua lead precisa pensar com mais calma e tempo. Normalmente, isso ocorre porque ela ainda sente dúvidas sobre os benefícios do seu plano de saúde ou processo de contratação.

Nesse momento, é importante que você seja incisivo e pergunte ao cliente: sobre o que exatamente ele precisa pensar. Isso irá quebrar a objeção dele e ajudar você a negociar e expor as vantagens do seu plano de saúde.

Ao colocar essa técnica em prática, você irá perceber o aumento das suas vendas. Sem dúvida, isso fará com que você aproveite melhor o seu pacote de leads.

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2 – Preciso que você me envie essas informações

Se você é um vendedor, com certeza já ouviu esse tipo de objeção. Essa é uma das formas que os clientes utilizam para finalizar uma conversa ou simplesmente dispensar o vendedor.

Não saber lidar com essa objeção, ou acreditar que conquistou uma venda por isso, é um dos maiores erros de qualquer corretor. O ideal é que após concordar com o envio das informações, você mantenha a conversação e faça perguntas adicionais como:

  • Qual o tipo de informação você deseja conhecer?
  • Quais as suas maiores dúvidas sobre o plano de saúde?

Com essa abordagem, você irá conseguir manter uma aproximação com o cliente e esclarecer suas reais dúvidas. Na maioria das vezes, é possível finalizar a venda durante esse segundo momento, sendo um pouco mais determinado e incisivo.

3 – Leads de planos de saúde: Não quero contratar o plano de saúde

Esse é um tipo de objeção que não deve acontecer quando você adquire leads de planos de saúde qualificada. Contudo, caso isso ocorra é preciso relembrar a lead de que ela solicitou sua cotação online e que já percebeu a importância de ter acesso a um serviço como esse.

Aproveite esse momento, para apresentar todas as vantagens que o seu plano de saúde pode oferecer para ele, sua família ou colaboradores.

Aproveite esse momento, para apresentar todas as vantagens que o seu plano de saúde pode oferecer. A dica aqui é que se possível, você revele cases de outras empresas que contrataram essa assistência à saúde e  conseguiram melhorar os seus resultados organizacionais.

Esse é o gatilho mental da prova social, que o estimulará a querer adquirir o seu plano sobre o pretexto de que “se ele conseguiu ter sucesso, também posso conquistar”. Acredite essa é a maneira infalível de quebrar essa objeção.

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4 – O plano de saúde é muito caro

Quando a sua lead percebe o valor de adquirir um plano de saúde, o preço dele não é um empecilho. Por isso, que ao se deparar com esse tipo de objeção é crucial embasar toda a sua argumentação as vantagens que ter uma assistência à saúde de qualidade pode proporcionar para ele e toda sua família.

Esse tipo de argumento faz o cliente repensar a questão do preço. Outra boa estratégia, é apresentar as condições de pagamento que o seu plano de saúde oferece. Como o valor das parcelas, é inferior ao do pagamento anual, gera a impressão de economia, o que reduz a resistência do cliente quanto a esse aspecto.

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5 – Leads de planos de saúde: Ligue para mim mais tarde

Escutar esse tipo de objeção das leads de planos de saúde, pode significar duas coisas: a primeira é que de fato o cliente está ocupado no momento e prefere ser atendido em outro momento; e a segunda é que ele está tentando dispensar o corretor.

O desafio consiste em descobrir qual a real intenção do cliente. Como fazer isso? Simples! Concorde em retornar a ligação, mas pergunte qual o melhor horário para que vocês possam continuar com a conversação.

Normalmente, o cliente irá informar o horário mais conveniente para você retornar a ligação. Após isso, é crucial que você volte a manter contato com ele no horário estipulado e tente finalizar a venda definitivamente.

6 – Estou satisfeito com o plano de saúde que possuo

Sem dúvida! Essa é uma das objeções mais desafiantes para um corretor, pois ele precisa convencer o cliente, sobre as vantagens de trocar o seu plano de saúde – que ele acredita ser o melhor –  por algo desconhecido e na maioria dos casos, por um preço maior.

Para quebrar as barreiras dessa objeção do medo de mudar, é preciso realizar um comparativo entre o plano atual e o plano que ele pode contratar. Essa técnica, faz com que o cliente perceba as reais vantagens de adquirir uma assistência à saúde mais completa.

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7 – Elimine as objeções com leads de planos de saúde qualificada

Saber lidar com as objeções de vendas, é um fator crucial que pode decidir o sucesso ou fracasso de um corretor de plano de saúde. Por isso, que agora que você conhece as melhores táticas de como lidar com essas objeções, o que acha de colocá-las em prática hoje mesmo?

Mas, para que você consiga eliminar drasticamente as possibilidades de lidar com objeções das suas leads de planos de saúde é importante adquirir apenas, aquelas qualificadas para o seu serviço.

Você pode fazer isso hoje mesmo, ao contratar um plano de leads qualificadas no LeadMark. Aqui desenvolvemos soluções inteligentes, para oferecer a você o acesso a clientes que realmente estão dispostos a comprar o serviço que você comercializa.

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Givanildo Albuquerque

Trabalhei 20 anos com relações trabalhista em empresas de diversos segmentos. Sempre busquei um caminho mais eficiente para fazer as coisas através de processos e do uso da tecnológia. Vender sempre esteve no meu DNA e hoje através da empresa LeadMark, a qual sou sócio, consegui unir algumas das minhas paixões: Empreendedorismo, Tecnológia, Marketing Digital e Vendas.

 

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