A renovação de contratos é um aspecto essencial no setor de planos de saúde. Trata-se do processo pelo qual corretores e seguradoras garantem que os clientes continuem a desfrutar dos benefícios do plano de saúde por mais um período.
Neste artigo, destacaremos a importância da renovação de contratos no setor de planos de saúde e forneceremos estratégias valiosas para corretores garantirem uma renovação bem-sucedida, mantendo relacionamentos de longo prazo com os clientes.
O que é renovação de contratos?
Renovar contratos é o processo pelo qual um contrato de plano de saúde é estendido após o término de sua vigência. Isso ocorre quando ambas as partes, corretores e clientes, concordam em continuar o contrato, geralmente nas mesmas condições ou com algumas modificações.
A renovação é um momento crucial para ambas as partes, pois permite que os clientes continuem a ter acesso aos serviços de saúde necessários e garante que os corretores possam agregar um negócio lucrativo.
Relevância para corretores
Para os corretores de planos de saúde, a renovação de contratos é uma parte fundamental de seu trabalho. É uma oportunidade para demonstrar seu valor aos clientes, garantindo que eles continuem a receber os benefícios de um plano de saúde adequado às suas necessidades.
Ainda assim, uma boa gestão de contratos e uma alta taxa de renovação refletem positivamente no negócio, proporcionando estabilidade financeira e oportunidades de crescimento.
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Compreendendo o ciclo de renovação
Ciclo de vida do contrato
O ciclo típico de um contrato de plano de saúde envolve a sua contratação, vigência e, finalmente, a renovação. Os corretores devem estar atentos aos pontos críticos para renovação, como o término do contrato, para iniciar o processo de renovação com antecedência.
Análise de necessidades do cliente
É fundamental que os corretores compreendam as mudanças nas necessidades e circunstâncias dos clientes ao longo do tempo. Nesse sentido, pode haver eventuais alterações na composição familiar, necessidades médicas, orçamento e preferências.
Uma análise completa das necessidades do cliente ajudará na apresentação de propostas personalizadas durante a renovação.
Estratégias de comunicação efetiva
Comunicação proativa
Iniciar a comunicação sobre a renovação muito antes da data de vencimento é crucial. Dessa forma, permite que o cliente tenha tempo para considerar suas opções e fazer perguntas. Uma abordagem proativa demonstra comprometimento e cuidado com o cliente.
Feedback dos clientes
Coletar feedback dos clientes é uma prática valiosa. Use essa informação para melhorar a oferta e o serviço, destacando todas as vantagens de continuar com o contrato e abordando quaisquer preocupações ou objeções que possam surgir.
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Personalização na abordagem de renovação
Adaptação aos clientes
Personalizar a abordagem de renovação com base nas preferências e histórico do cliente é fundamental. Ofereça soluções e crie propostas que ainda não foram implementadas e estejam alinhadas com as necessidades específicas do cliente.
Atualizações e novas ofertas
Informar sobre inclusões de novas ofertas ou mudanças nos planos que possam ser atraentes para os clientes é uma estratégia eficaz. Destaque as melhorias e vantagens de permanecer com a seguradora.
Superando objeções e desafios
Gestão de objeções
É normal que os clientes apresentem objeções durante o processo de renovação. Ofereça estratégias para lidar com objeções comuns, explicando as razões para as mudanças propostas e como elas beneficiam o cliente.
Soluções criativas
Às vezes, desafios específicos podem surgir durante a renovação de contratos. Seja criativo na busca por soluções que atendam às necessidades de ambas as partes e mantenham o contrato.
Leia também: Como a LeadMark Otimiza Sua Estratégia de Captação de Leads em Saúde
Utilizando tecnologia e ferramentas
Ferramentas de CRM
O uso de ferramentas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) é fundamental para acompanhar e gerenciar renovações. Elas auxiliam na organização de informações, no agendamento de comunicações e na identificação de oportunidades de renovação.
Automatização de processos
A automatização desempenha um papel crucial na eficiência do processo de renovação. Ela permite o envio de lembretes automáticos, a coleta de dados relevantes e a geração de propostas personalizadas de forma mais rápida.
Como saber se meu contrato de planos de saúde está devidamente certo perante a Lei de Planos de Saúde?
Para saber se sua corretora de saúde está exercendo um negócio adequado no mercado, é muito importante que sua equipe de vendas entenda sobre as cláusulas do contrato e leia-o antes de enviá-lo ao cliente. Portanto, devem ser apresentados os seguintes pontos:
- Entenda as coberturas obrigatórias: A Lei de Planos de Saúde estabelece uma lista de procedimentos e tratamentos que devem ser obrigatoriamente cobertos pelos planos de saúde. Verifique se seu contrato inclui essas coberturas.
- Prazos de carência e cobertura parcial temporária: Verifique se o contrato respeita os prazos de carência estabelecidos pela lei. Além disso, entenda se há alguma cobertura parcial temporária aplicada em casos de doenças ou lesões preexistentes.
- Direito à portabilidade: Certifique-se de que seu contrato permite a portabilidade de carências, ou seja, a possibilidade de mudar de plano de saúde sem cumprir novamente os prazos de carência, conforme determinado pela ANS.
- Avalie as exclusões: Verifique se o contrato lista claramente as exclusões e limitações de cobertura. A lei permite que algumas exclusões sejam aplicadas, mas elas devem estar de acordo com os padrões estabelecidos.
- Custo do plano: Avalie se as mensalidades e demais custos do plano de saúde estão de acordo com o que foi acordado e se não há cobranças indevidas.
- Reajustes de mensalidade: Esteja ciente das regras de reajuste das mensalidades estabelecidas pela ANS. Os reajustes devem ser feitos de acordo com as normas da agência reguladora.
- Lembre-se de que a legislação sobre planos de saúde pode sofrer alterações ao longo do tempo, e é imprescindível estar atualizado sobre as regulamentações vigentes.
Consultar um advogado especializado em direito à saúde ou a própria ANS pode ser uma medida prudente para garantir que seu documento de plano de saúde esteja em conformidade com a lei e os direitos dos seus clientes sejam respeitados, e evitar qualquer problema na negociação com o consumidor.
Construindo relacionamentos de longo prazo
Fidelização de clientes
A fidelização de clientes é um objetivo central na renovação de contratos. Manter um relacionamento de longo prazo é tão importante quanto garantir uma boa renovação. Assim, contribui para a reputação da empresa e para a confiança do cliente.
Estratégias de fidelização
Apresentar estratégias eficazes para a fidelização de clientes, como descontos para renovações consecutivas, é uma forma de recompensar a lealdade do cliente.
5 dicas para garantir a renovação de contratos
- Esteja atento aos pontos críticos do ciclo de renovação.
- Personalize suas propostas de renovação com base nas necessidades do cliente.
- Use ferramentas de CRM para gerenciar e acompanhar o processo de renovação.
- Seja proativo na comunicação com os clientes sobre a renovação.
- Esteja preparado para lidar com objeções e desafios de forma criativa.
Conclusão
A renovação de contratos no setor de planos de saúde é um processo fundamental para a manutenção de relacionamentos de longo prazo com os clientes. Garantir uma renovação bem-sucedida exige uma abordagem estratégica, comunicação eficaz e personalização das propostas.
Ao implementar as estratégias apresentadas neste artigo, os corretores podem aumentar a taxa de renovação de contratos, fortalecer sua base de clientes e alcançar um bom resultado na renovação de contrato, resultando em benefícios para ambas as partes envolvidas.
É essencial estar atento às necessidades dos clientes, oferecer soluções inovadoras e construir relacionamentos sólidos para garantir o sucesso contínuo no negócio de planos de saúde.
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